Se sua empresa recebe clientes em potencial, porém seus vendedores não conseguem concluir as vendas e isso ocorre com frequência, é necessário verificar o que está errado. É normal perder algumas vendas, afinal, não se consegue obter sucesso sempre, porém, quando perder clientes torna-se um fator comum, os vilões não são a crise ou os preços: você precisa saber quais são as razões que estão prejudicando seus representantes e como resolver esse problema. Aqui estão os 6 motivos mais comuns pelos quais vendas não são concluídas, e como você pode combatê-los:
1. Perfil
Alguns vendedores possuem talento nato, outros não.
Solução:
Há vendedores excelentes que, à primeira vista, você não manteria em sua empresa. O importante é a determinação. Treinamento constante e qualificação profissional são essenciais, não só para os novos vendedores, mas também para os veteranos, pois o talento não supera o trabalho árduo, porém o trabalho árduo pode superar o talento. Em seus treinamentos, aborde temas como a história da companhia, como vencer objeções, como dar uma fantástica demonstração do seu produto, exemplos de diálogos ao telefone, modelos de e-mails, quando usar referências, etc. Fazer com que os representantes resolvam problemas em duplas é muito importante também. Compartilhar estratégias, sucessos, táticas, ganhos e perdas fará com que eles desenvolvam seu potencial.
2. Falta de motivação
Seus representantes estão desmotivados e sem ânimo.
Solução:
Converse com eles para determinar quais são as causas da falta de motivação.
Seus representantes precisam querer sempre se superar, serem reconhecidos pelo seu ótimo desempenho. Eles devem ser aqueles que, quando não tiverem um bom mês, devem dizer a si mesmos: “Não vou mais ter um desempenho fraco! O mês que vem irei superar o resultado deste mês.”
Para que haja motivação, deve haver compensação. A comissão de seus representantes deve valer à pena o esforço dedicado pela venda. O ideal é ter um salário fixo que seja razoável, porém não tão alto a ponto do vendedor ficar satisfeito apenas com ele. Porém, se a comissão de sua empresa for melhor que a do mercado, você certamente atrairá para sua equipe de vendas representantes imbatíveis.
3. Não ter um controle eficiente de clientes e vendas
A empresa não sabe como captar novos cliente, não tem um registro de quantos possíveis clientes tiveram contato com seus vendedores e não faz um planejamento de vendas.
Solução:
Toda companhia tem necessariamente que ter um planejamento de vendas anual, e, além dele, ter um controle quinzenal, mensal ou trimestral, baseado em indicadores, a fim de avaliar de forma nítida quais medidas devem ser tomadas para os períodos posteriores. Além disso, é fundamental utilizar ferramentas de vendas, tais como:
- O Inbound Marketing, que é uma tática que irá ensiná-lo a divulgar seu produto de forma que alcance as pessoas certas, que realmente têm interesse nele, e que as encante de tal forma que faça dessas pessoas não só compradoras, mas também divulgadoras de seu produto. (Saiba mais sobre Inbound Marketing aqui.)
- O Funil de Vendas, que consiste em uma abordagem sistemática pela qual você consegue mensurar, por meio de etapas, quantos clientes em potencial estão sendo prospectados, quantos deles convertem-se em clientes efetivos e qual o tempo médio de cada etapa do processo de vendas, atentando para o fato de que, quanto mais rápidas acontecerem as vendas, maior a lucratividade.
Evidentemente esse controle de vendas deve ser executado por um especialista na área, que deverá desenvolver e liderar a equipe de representantes e exercer o controle e a previsão das vendas por meio de indicadores, das vendas periódicas e do desempenho de cada representante no ciclo de vendas (pipeline).
4. Não atingir as metas
A empresa estipula uma meta e os representantes não conseguem atingi-la.
Solução:
Será que sua meta é viável? É essencial estabelecer metas, porém elas devem ser específicas, alcançáveis, mensuráveis, realistas e dentro de um período de tempo. Caso elas estejam inadequadas, você poderá ajustá-las posteriormente, até que cheguem a um nível ideal.
5. Não saber como avaliar os representantes novos
No início do trabalho, é normal que um representante novo não tenha um bom desempenho, porém você não sabe quanto tempo deve esperar até que ele evolua ou não.
Solução:
Seja paciente, porém não em excesso. Atingir a meta pode demorar para vendedores iniciantes. O ideal é estabelecer o prazo para que ele atinja a meta do terceiro até o nono mês, no máximo. Caso não haja progresso até o sexto mês, o vendedor deve passar novamente por um treinamento intensivo. Se ele não conseguir atingir o objetivo proposto até o nono mês, dificilmente conseguirá atingi-lo depois.
6. As vendas não são concluídas
Os orçamentos chegam, porém a venda não acontece.
Solução:
Se você tem recebido orçamentos, porém suas vendas não são concluídas, um dos possíveis problemas pode ser a falta de organização. Uma venda pode envolver muitas ligações, conversas com muitas pessoas que decidem sobre a compra, pesquisa e outras ações cruciais para que o cliente estabeleça um elo de confiança com o vendedor. Quando o cliente liga sobre uma venda em andamento, seus representantes devem ter as anotações relacionadas ao pedido e executarem as medidas combinadas com o cliente.
Ensine seus representantes a manterem pedidos em ordem, respeitarem as datas das solicitações e atenderem os clientes o mais rápido e eficazmente possível, pois, nos dias atuais, todos queremos resolver tudo logo. Implante um sistema de vendas através do qual qualquer representante acesse todos os dados necessários para auxiliar o cliente, mesmo que a primeira pessoa que o cliente contatou não esteja na empresa.
Concluindo: não há motivos para que os clientes não comprem de você. Sempre há um meio de surpreendê-los e encantá-los com produtos de maior qualidade, prazos de entrega menores e uma atenção especial ao ouvir seu cliente e resolver o problema dele. Desse modo, as vendas fluirão naturalmente.
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