A Jornada de Compras para empresas de Tecnologia

A Jornada de Compras para empresas de Tecnologia

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  • 2 de abril de 2018

As empresas de tecnologia têm ocupado cada vez mais espaço no mercado, oferecendo produtos e serviços focados em soluções para os mais variados tipos de problemas, porém, mesmo com um crescimento previsto de 5,8% para 2018 apenas no Brasil, os processos de vendas dos negócios voltados para a tecnologia precisam acompanhar este crescimento e, para isto, é fundamental ter atenção à Jornada de Compras dos seus clientes.

O que é a Jornada de Compras

Já falamos bastante sobre a Jornada de Compras e sua importância na hora de criarmos conteúdos focados nas personas de cada tipo de mercado, mas é importante entender sua função de maneira geral.

A Jornada de Compras, nada mais é do que a base para a estratégia de criação de conteúdo com objetivo de atrair e converter leads no seu site ou blog, dividindo seu público em 4 estágios: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compras.

Cada um destes estágios tem um objetivo definido, que vai levar os leitores do seu conteúdo para o próximo, fazendo com que ele entenda, cada vez mais, a importância do seu produto ou serviço dentro da sua realidade, até que ele perceba que a sua solução é a mais adequada para sua dor.

Assim, é fundamental que, antes de sair produzindo conteúdo, você tenha bem estabelecido quais são os passos que sua persona deve seguir até o momento de oferecer algo concreto.

Como a Jornada de Compras se aplica nas empresas de Tecnologia

Apesar de estarmos, cada vez mais, dependentes da tecnologia para quase todos os aspectos de nossas vidas, o público em geral não tem conhecimento técnico profundo sobre os diferentes produtos e serviços tecnológicos que o cerca e, por isso, é importante educá-lo sobre o tema, a fim de tornar suas decisões de compra melhor fundamentadas.

Assim, desenhar uma Jornada de Compras que estruture seus 4 passos de forma a encadear conhecimento, necessidade, oportunidades e ofertas pode ser o diferencial entre fechar uma venda e ver seu potencial cliente escolher seu concorrente como a melhor solução, mesmo que não seja.

Então, vamos ver como esta jornada se aplica à realidade da empresas de tecnologia.

  • Aprendizado e descoberta: Antes de apresentar seu produto ou serviço de tecnologia, fale sobre os principais problemas que ele ataca! Eduque seu público sobre os termos relacionados às dores da sua persona. Lembre-se que, muitas vezes, apesar de sabermos que temos um problema, não conseguimos identificá-lo com clareza e oferecer informações sobre o tema, por mais simples que sejam, podem ser a luz que eles precisam!
  • Reconhecimento do Problema: Neste ponto, sua persona já sabe que tem um problema, mas ainda é o momento de ajudá-la a entender melhor suas causas e soluções mais adequadas. Aprofunde o leitor nas questões que podem ajudá-lo a identificar de forma mais precisa este problema. Apresente diferentes ações que podem ajudá-lo na solução e ofereça materiais ricos em troca de informações valiosas para sua equipe comercial, como email, indústria em que trabalha, seu cargo.
  • Consideração da Solução: Este é o momento de se aprofundar mais nas possibilidades de solução do problema do seu leitor, uma vez que ele já está ciente do problema e mais capacitado para investigar saídas viáveis. Uma vez que você já educou seu potencial cliente nos principais pontos que seu serviço ou produto de tecnologia vai solucionar, é a hora de ir mais a fundo em questões técnicas e específicas, oferecendo maiores detalhes sobre suas opções para sua solução, mas ainda de maneira indireta. Apresente prós e contras de diferentes soluções, alternativas que mostrem que sua companhia realmente conhece o assunto em profundidade e que entende o que pode estar acontecendo com ele.
  • Decisão de Compra: Este é o momento do truco! É neste estágio que você vai oferecer, de maneira concreta, seu produto e serviço para o seu lead, mostrando como você é a melhor opção para os problemas que você mesmo ajudou a descobrir! Aqui que você vai entrar nos detalhes do seu negócio e realmente se apresentar como uma empresa que quer ajudá-lo como peça fundamental para que resolva suas dores. Mas, aqui é preciso oferecer uma amostra do que você pode fazer, então, é o momento de proporcionar um teste da sua ferramenta, casos de sucesso, guias, webinars.

Independente do estágio do funil em que se encontra, é importante sempre lembrar que sua persona continua a mesma, mas mais qualificada para escolher como solucionar seu problema, então é importante encadear os conteúdos para que não pulem etapas, ou você perca seu lead por não oferecer conteúdos com transições que ele possa acompanhar.

A Jornada de Compras é um dos elementos fundamentais, mas não o único, do Marketing de Conteúdo e deve ser utilizada como bússola na produção de material com o objetivo de atrair, converter e qualificar seu público para torná-lo cliente!

Pensando nisso, elaboramos um e-book essencial para você entender melhor, tanto a Jornada de Compras, quanto os demais elementos que fazem o Marketing Digital uma ferramenta poderosa para o crescimento de empresas de tecnologia e fazer com que a sua marca seja autoridade no mercado!

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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