Como uma Gestão de Vendas bem estruturada influencia nos resultados

Como uma Gestão de Vendas bem estruturada influencia nos resultados

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  • 13 de Abril de 2017

O mercado mudou e o processo de consumo também, há agora uma série de variáveis que interferem na dinâmica empresarial e que exigem dos profissionais envolvidos técnicas cada vez mais ágeis e práticas para a tomada de decisões.

A área de vendas é o eixo central de uma organização, pois através dela a empresa se relaciona com os diversos stakeholders, especialmente os consumidores.

Assim, garantir uma boa gestão possibilita resultados eficazes, mas para isso os gestores devem estar capacitados para coordenar o processo de vendas e desenvolver uma equipe coesa e capaz de aumentar a produtividade.

Nesse artigo você vai descobrir:

  • Os principais objetivos de uma gestão de vendas;
  • Como fazer uma gestão de vendas estruturada;
  • Como ser um bom gestor;
  • As ferramentas tecnológicas que contribuem para uma boa gestão.

Gestão de Vendas: quais os principais objetivos

Gestão é a capacidade de administrar – de gerir – todos os aspectos que envolvem uma atividade, desde o planejamento à execução, com todas as variáveis envolvidas.

Por sua vez, a gestão de vendas, é a administração da área de vendas da empresa, responsável por coordenar todos os recursos que a fazem funcionar, envolvendo pessoas, processos, análises do mercado, ferramentas de gestão, logística, vendas, clientes e qualquer outro recurso que interfira na atividade de vendas.

O gestor deve ser um líder capacitado para conduzir todos esses recursos de forma coesa e harmônica, para que eles não colidam e sejam capazes de produzir resultados efetivos.

Através de planejamento e planos de ações claros e objetivos, o líder define sua estratégia e deve desenvolver sua equipe para executá-la e para cumprir os objetivos propostos, alcançando o êxito.

Além das especificidades de cada negócio, que pode exigir competências específicas a depender do segmento, entre os objetivos comuns a toda Gestão de Vendas, encontram-se:

Cada empresa possui um plano de gestão específico e voltado para as suas necessidades, que analisa suas forças e fraquezas. Mas os objetivos de cada plano, em geral, são voltados para agir de acordo com as metas da empresa, promovendo um crescimento expansivo do setor, alcançando toda a organização.

Como fazer uma Gestão de Vendas estruturada?

A pessoa à frente desse projeto deve ser capacitada para planejar e coordenar uma equipe, tendo domínio tanto dos aspectos técnicos e operacionais, quanto dos comportamentais.

O trabalho de um gestor é capaz de dar os parâmetros e fazer sua equipe plantar sementes que poderão colher bons ou maus frutos, dependendo da condução desse processo. Um bom gerente de vendas é essencial para estruturar a gestão de vendas.

Além disso, deve-se entender que nenhum processo está 100% finalizado. Significa dizer que algumas mudanças pontuais poderão alterá-lo no decorrer do percurso, caso seja verificado a ineficácia ou algum caminho errado que determinada ação pode levar.

Calma! Flexibilidade é diferente de instabilidade.

Um processo flexível não significa que ele é instável; a flexibilidade lhe permite corrigir erros à tempo, enquanto a instabilidade lhe dá insegurança e falta de direcionamento. A gestão deve proporcionar a sua equipe um aprendizado organizacional, que permita cumprir as funções com êxito e coerência, seguindo os parâmetros da empresa.

Além disso, deve possuir um sistema que processe informações, com métricas suficientes de análise do processo, podendo verificar o desenvolvimento que a empresa teve e também as falhas, planejando as estratégias para corrigi-las.

Ainda que medidas a curto e médio prazo sejam necessárias, grande parte dos esforços devem ser deslocados para planejamentos de longo prazo, que trarão resultados mais duradouros e efetivos.

Como ser um bom Gestor de Vendas?

A equipe é um reflexo de quem a lidera. Os direcionamentos do líder podem conduzir seu time ao sucesso ou ao fracasso. A tarefa é complexa, pois envolve diversos fatores – internos e externos – e que muitas vezes não coincidem.

O gestor deve ser capaz de lapidar seu grupo e lidar com os perfis diferentes de cada profissional, guiando-os para os mesmos objetivos: vender e garantir a produtividade da empresa.

Mas como ser um bom gerente? Quais as características fundamentais para exercer essa função? Listamos 6 atitudes que todo líder deve ter:

  1. Organização
  2. Controle
  3. Competência
  4. Liderança
  5. Influência
  6. Envolvimento

# Organização – A organização é fundamental em qualquer atividade, mas num papel de gestão ela ganha destaque. O gestor administra várias variáveis e uma série de procedimentos, se não tiver um bom controle sobre tudo isso pode se perder nas tarefas, prazos e ações. Além disso, a organização permite uma visualização mais claras das atividades, otimizando custos e tempos despendidos para realizá-las. Organizando o planejamento, com prazos e metas estipuladas, o líder transmite confiança à equipe, para que não se sinta perdida e saiba a direção que deva tomar.

# Controle – O controle do gestor sobre seus processos contribui para eficácia do planejamento. Controlar a jornada de vendas, analisar as métricas – como conversão de leads em clientes – são essenciais para garantir a produtividade e os resultados, permitindo ainda uma interferência a tempo sobre o que não está funcionando no decorrer do percurso. Mais saiba: o uso de planilhas já não é mais a melhor forma de gerir o seu negócio.. Elas podem estar impedindo a produtividade de suas vendas.

# Competência – Um líder deve estar capacitado para exercer sua atividade, possuindo as competências necessárias para gerir a área de vendas da empresa. Significa que precisa ter conhecimento, habilidade e atitude para praticar determinadas funções, abrangendo as questões empresariais, as relacionadas à profissão, e também sobre o produto e ao segmento de mercado que atua.

# Liderança – O líder é mais do que um gerente comum, ele envolve sua equipe numa zona de motivação e entusiasmo, buscando proporcionar sempre o bem-estar do seu time. Liderar não é mandar e impor, é ser parceiro de cada um dos seus liderados, construindo uma relação de confiança e credibilidade. Um gestor amador impõe; um líder influencia. Ele possibilita as condições para seu time entender os motivos daquela decisão e quais os caminhos devem seguir.

# Influência – O líder é um modelo para a equipe, suas atitudes vão refletir no time. Assim, é importante saber que o exemplo é sempre um grande ensinamento e que todas as atitudes e decisões que tomar estarão sendo medidas, seja por entusiastas ou seja por pessimistas e críticos.

# Envolvimento – Nenhuma das outras atitudes conseguirão ser cumpridas se não houver envolvimento do gestor com os seus colaboradores. Estar junto é importante, pois a gestão ocorre todos os dias e é nas situações mais rotineiras que a presença do líder é capaz de interferir a equipe, diminuindo os erros e incentivando-os.

Ferramentas que facilitam a Gestão de Vendas para alcançar resultados melhores

As demandas do mercado estão mais complexas e os consumidores cada vez mais exigentes, ter uma equipe capacitada é extremamente importante, mas talvez não adiante em nada se as ferramentas utilizadas para realizar seus processos estejam obsoletas.

Possuir um bom CRM de Vendas é a nova tendência do mercado, pois é uma ferramenta que automatiza o funil de vendas da empresa, otimizando os processos – desde a entrada de leads qualificados pelo marketing até o fechamento das vendas.

O CRM de Vendas facilita o processo de gestão, pois otimiza as atividades de vendas em uma única plataforma, facilitando o uso pelo vendedores e o controle de todas as etapas por parte do gestor. Além disso, as informações sobre os leads ficam unificadas em um único espaço (nuvem), que tem fácil acesso por todos aqueles que tiverem permissão.

Vantagens de um CRM de Vendas

  • Administração dos dados dos leads;
  • Armazenamento de informações em nuvem;
  • Cruzamento de dados com outras ferramentas, como as de automação de marketing;
  • Pipeline de Vendas claro e prático;
  • Lembrete das atividades que precisam ser realizadas;
  • Mensuração de desempenho por meio de indicadores;
  • Aumento de produtividade de vendas e garantir os resultados.
Ciapipe

Artigo produzido pela Ciapipe.

O Ciapipe é um CRM de Vendas, desenvolvido para pequenas e médias empresa pela DNA de Vendas, uma das maiores consultorias de vendas do país.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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