Qual é o comportamento do consumidor em época de crise?

Qual é o comportamento do consumidor em época de crise?

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  • 29 de março de 2016

* Esse conteúdo foi atualizado em 2017.

A crise tende a afetar muitas pessoas e empresas. Mas um dos mais prejudicados com a fase ruim em que vivemos no Brasil é o consumidor80% da população precisou fazer cortes e ajustes no seu orçamento em 2016. Outro levantamento aponta que 80% dos brasileiros agora esperam por promoções para comprar bens de maior valor e 68% adiaram a aquisição de itens como carros, móveis, eletrônicos e eletrodomésticos por conta da crise. Pisar no freio com relação aos gastos é a prática mais comum em períodos de recessão e o comportamento do consumidor em época de crise.

E com especialistas falando que ainda não será em 2017 que a economia do país melhorará, você já deve ter se perguntando: o que mudou no comportamento do meu cliente? Como vender para um consumidor que está consumindo cada vez menos?

Hoje vamos te contar um pouco mais sobre o comportamento do consumidor em época de crise.

Comportamento do consumidor em época de crise

Segundo um artigo publicado pela Harvard Business Review, há quatro tipos de consumidores na crise:

  • Pé-no-freio: é o consumidor que se sente mais vulnerável e abalado financeiramente. Esse grupo reduz todo tipo de gasto, eliminando, adiando, diminuindo ou substituindo o consumo, com medo do que o futuro pode trazer (diminuição ou perda de renda, maior inflação etc.). É aquele consumidor que foca somente no essencial para viver;
  • Abalado-mas-paciente: possui maior capacidade de se adaptar as mudanças e é otimista em relação ao longo prazo. Ele também economiza em todas as áreas, mas menos fervor que o Pé-no-freio, com foco em mudar o menos que puder do seu padrão de vida. É o consumidor que colocar na balança e escolhe alguns supérfluos que gosta de manter;
  • Situação-tranquila: esse consumidor acredita na própria capacidade de sobreviver bem as instabilidades financeiras, seja hoje ou no futuro. Seu nível de consumo continua próximo dos níveis pré-crise, embora agora tenda a ser um pouco mais seletivo com o que compra. É aquele que tem uma situação financeira estável  e gosta de viver bem;
  • Vive-o-presente: é a pessoa para quem a vida não mudou depois da crise. Continua agindo como sempre e, de modo geral, não se preocupa em poupar. A reação do consumidor desse grupo à crise é, basicamente, adiar compras de grande valor. Normalmente é um perfil composto por pessoas mais jovens, como os millenials. É o perfil que prefere gastar com experiência do que com objetos.

O que não faltam são pesquisas que comprovam esses comportamentos. Segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI), essas são as atitudes de consumo dos consumidores mais comumente encontradas durante a crise:

  • Fazer suas compras com maior cautela;
  • Não deixar o impulso tomar conta de suas decisões de compra (80% espera liquidações para comprar bens de maior valor);
  • Ter maior cuidado na hora de usar o cartão de crédito ou fazer parcelamentos (67% disseram que estão com dificuldades de pagar as contas ou as compras a crédito);
  • Avaliar o real valor que o produto terá em sua vida;
  • Destinar mais recursos para poupança (78% passou a poupar mais para o caso de necessidade);
  • Comparar preços e custo-benefício antes de tomar decisões (78% dos consumidores passaram a trocar produtos por similares mais baratos).

Como deixar sua empresa pronta para a crise

Agora é hora de falarmos sobre o que isso traz de mudança para você. E é importante que saiba: muda tudo. Se o seu cliente mudou, você precisa mudar para atraí-lo e ser capaz de oferecer soluções que o atendam, e só assim conseguir mais resultados. Mas o que fazer para continuar vendendo mesmo em tempos de crise? Como você pode arrumar a casa? Confira três passos importante para aliar a sua empresa a esse novo consumidor:

# Analise os seus resultados
Comece analisando os seus números e mapeie seus processos: onde está o problema com resultados que não chegam? O cliente entra na sua loja ou acessa o seu site, mas não compra? Ou ele nem chega até a sua marca? Ele não está vendo valor em investir no seu produto? Responder estas perguntas é crucial para determinar onde está a raiz do seu problema e colocar em prática estratégias para combatê-la, otimizando suas ações. Por exemplo, se o seu cliente não está chegando até o seu site, talvez seja a hora de investir em Google Adwords.

# Pense na experiência do cliente
Hoje o seu consumidor quer se sentir parte de todo o processo de compra de um produto ou solução, desde a sua concepção até a experiência pós-compra. Agora é hora de entender como está a experiência de atração, compra, relacionamento/engajamento e pós-venda, e o que você pode fazer para melhorar essa experiência, tornando seu cliente um promotor da sua marca.

# Realoque ou corte investimentos
Já falamos sobre a importância de investir em tempos de crise. É essencial reavaliar seus processos, analisar seus investimentos, reorganizar custos e entender o que precisa de mais recursos e o que deve ser cortado. Crise demanda investimento, mas investimento certo e eficaz.

Outro ponto importante é considerar que alguns consumidores acabam não voltando ao antigo comportamento depois que a crise passa. Por isso, você precisa pensar em estratégias que funcionem a longo prazo.

Para isso, é essencial que você invista em conhecimento. O que isso quer dizer? Como profissionais de marketing, estamos constantemente consumindo dados e informações, mas você já parou para pensar se está transformando tudo isso em conhecimento prático que pode aplicar no seu dia a dia de trabalho, e por consequência, afetar positivamente seus resultados? O primeiro passo é avaliar de que forma você trata a informação no seu dia a dia, utilizando uma equação importante: planejamento + aplicação + continuidade = foco. Para saber um pouco melhor como fazer isso, leia o conteúdo:

>> Melhor desenvolvimento, maior desempenho: O que falta para você começar a gerar resultados a partir do que já sabe? <<

Marketing em tempo de crise

Já que falamos sobre estratégias que funcionem a longo prazo, o Marketing Digital e o Inbound Marketing vem se mostrando as melhores opções, por possibilitarem ações mais segmentadas por público-alvo, aumento do alcance das campanhas, menores custos, menor custo de aquisição de cliente, maior comprovação de ROI e muito mais. Mas o ponto crucial é: o Inbound Marketing é focado em atrair o seu cliente, no canal em que ele se relaciona e compra, por meio de conteúdo com valor, que atenda sua necessidade, supra sua dor.

Vantagens do Inbound Marketing.

Vantagens do Inbound Marketing. Fonte.

Crises vêm e vão, mas acima de tudo é preciso avaliar que o foco principal das empresas é estar alinhado com os seus consumidores. Neste caso, independente do nicho em que você está, é preciso se fazer os seguintes questionamentos: O que tem mudado na vida do meu público com a atual crise? Que tipo de marketing minha empresa deverá criar para atingir esse público mesmo com a crise? Quais mudanças devo fazer para acompanhar as necessidades do meu público?

Saber responder essas perguntas é a chave para se obter sucesso e conquistar o seu cliente, não só durante a fase de crise, mas também quando a fase ruim passar.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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