[INSIGHT 2018] Gestor comercial: saiba como preparar o seu time para uma venda mais humana

[INSIGHT 2018] Gestor comercial: saiba como preparar o seu time para uma venda mais humana

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  • 25 de dezembro de 2017

Esse conteúdo faz parte da nossa série INSIGHTS 2018 ;)

As habilidades de um time focado em vendas H2H!

Em um mercado cada vez mais inclusivo e digital, onde a jornada de compra do seu consumidor se inicia em buscadores de internet muito antes da lead entrar em contato com sua empresa, precisamos estar atentos a pontos específicos para firmarmos os nossos deals e fechá-los.

Para isto, precisamos compreender que necessitamos virar uma chave, destravar a nossa mente e nos posicionarmos como um time de vendas que trabalha de pessoas, para pessoas. Por isso não existe mais B2B, nem B2C.

Venda mais humana: o que é inbound sales H2H?

O conceito já é de conhecimento de todos, porém a execução do processo ainda é uma incógnita para a maioria dos gestores. Todos nós precisamos pagar as contas, mas necessitamos ter a mudança do mindset, pois se uma máquina conseguir realizar a venda que você ou seu time faz hoje, se prepare para estar fora do mercado em pouco tempo.

Digo que é uma mentalidade e uma metodologia. Karsaklian fala que “ser consumidor é ser humano” e cada vez mais as pessoas estão no controle do tipo de contato que querem receber, em qual canal e de que forma desejam ser abordadas.

Considerando a lead como uma pessoa e não apenas um número, já faz com que você e o seu time já tenham um comportamento mais empático –  a tal venda mais humana. A lead possui dores, desafios e é única – como você.

O ponto de virada está no momento em que paramos de nos preocupar com o nosso próprio umbigo e nos tornamos conscientes das dores reais das nossas leads.

Como inbound sales H2H altera um processo ou discurso de vendas?

Hoje, temos várias leads em momentos de compra diferentes dentro jornada do consumidor. Se respeitarmos o tempo de cada um dentro do funil de marketing e vendas, compreendendo a sua dor, seremos reconhecidos pelas oportunidades geradas no momento da tomada de decisão real de compra.

Se pararmos para pensar na pirâmide de Chet Holmes, temos apenas 3% das pessoas comprando o nosso produto agora. Por que focar apenas neles? E os outros 97%? Na prática, praticamos o 70/30, ou escuta profunda (escutamos 70% e falamos 30% em uma call).

Dicas:

  • Estar em total presença e consciente da dor da lead
  • Compreender que não existe julgamento ou a famosa “caixa”
  • Uma das coisas que nos faz humanos é nossa emoção, use isto na venda

Tenha agilidade, utilidade e presença: isso muda o mundo e as relações humanas profissionais.

Venda mais humana: como você poderia treinar um vendedor para pensar Human to Human?

Primeiro você deve ter este posicionamento consciente e levá-lo ao nível de diretoria da empresa. Se é o diretor, parabéns se chegou até aqui! :-)

Deixe o seu time consciente de que o que ele faz, muda a vida das pessoas. Ensine-os que escutar é melhor do que falar, eu já falei demais na minha vida e percebi que o segredo de uma boa venda está no seu ponto de atenção e na compreensão do outro.

Respire muito e sempre e se mantenha calmo para ser empático com todos. Tenha e treine o seu time para ter uma postura assertiva na hora em que estiverem em contato com os deals e esteja totalmente presente para sair de todos os automatismos do dia-a-dia.

Que você e seu time tenham amor, energia e propósito.

As principais métricas de vendas sob perspectiva H2H:

Nós não podemos nos iludir: na teoria tudo parece lindo, mas todos temos contas a pagar no mês, certo? Todo vendedor tem sede de fechamento e comissão e toda empresa espera e precisa vender para não fechar as suas portas.

Precisamos ter um posicionamento claro de que quem toma a decisão dentro de uma empresa são pessoas e difundir este pensamento internamente para nosso time de vendas é fundamental para implementação do processo.

Sobre as métricas, eu trato pessoas como pessoas e números como números! O olhar precisa ir mais além das métricas de vaidade e precisamos acompanhar a quantidade de vendas por vendedor, ciclo de vendas, conversões, motivos de lost, receita, ticket médio por venda e por vendedor dentre outros.

A venda social e o inbound sales Human to Human na prática!

Hoje a Forbes nos conta que 79% dos  dos vendedores que se utilizam de social selling têm performance acima da média. Como trazer isto para o relacionamento humano?

Não estou dizendo que tem que bisbilhotar a vida alheia, nem ficar adicionando lead no Facebook, ok? Todos nós temos a oportunidade de trabalharmos canais próprios de comunicação pessoal e profissional sem dependermos de terceiros para desempenhar estas funções, como o LinkedIn. Me adicione por lá!

Hoje, precisamos obter vantagem competitiva com ferramentas online que determinarão o fechamento com seu deal no fundo do funil e assim criar o seu Oceano Azul.

Todos somos únicos e sua venda também pode ser. Já pensou em seu um vendedor que ranqueia com palavras-chave específicas, ou que escreve artigos e os utiliza para criar gatilhos mentais de forma que a lead já tenha tomado a decisão antes mesmo de falar contigo?

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* No próximo conteúdo, vamos falar sobre Design. Está imperdível ;)

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Lilian Rios

Fale com a Lilian Rios

Especialista Inbound Marketing

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