Porque vale a pena estruturar uma equipe de Inside Sales ao invés de ter gente na rua

Porque vale a pena estruturar uma equipe de Inside Sales ao invés de ter gente na rua

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  • 25 de Maio de 2017

Desculpe se o título deste artigo for frustrante para você, mas vamos derrubar alguns mitos neste post. Antes de qualquer coisa é importante lembrar que cada tipo de empresa tem suas peculiaridades e um formato de vendas que pode performar melhor que outro de acordo com essas características. Ignorar isso nos faria ser muito superficiais e essa leitura poderia não ser tão útil para sua empresa.

Por esse motivo, a estrutura do post será primeiro em diferenciar o conceito de Inside e Field Sales, para alinhar conhecimento, e depois descrever quais são os fatores que influenciam na escolha de um modelo de vendas. Acreditamos que assim você conseguirá avaliar onde sua empresa se encaixa e qual a modalidade de vendas que faz mais sentido para ela no momento.

Diferenças entre Field Sales (vendedores na rua) e Inside Sales

Field Sales, ou vendas em campo, significa uma ter um time de vendedores trabalhando com visitas a clientes. O ponto positivo, por ser presencial, é ter mais facilidade de construir um relacionamento com o prospect. Porém, vários outros pontos negativos evidenciam que essa modalidade não compensa em vários tipos de empresas.

Já a ideia de Inside Sales é totalmente oposta, ou seja, entendemos por Inside Sales um modelo de vendas que traduzido literalmente para o português significa vendas internas, portanto, vendedores operando de dentro de sua empresa. Essa tendência veio para ficar por dois principais motivos: aumentar a produtividade e diminuir os custos.

Aumentar a produtividade: Isso é possível porque ao invés de perder tempo no trânsito e em viagens para visitar os clientes, seu time consegue usar essas horas ganhas para fazer muito mais reuniões do que os que trabalham na rua. Com mais reuniões, sua empresa consegue fazer bem mais atividades em menos tempo, sendo obviamente mais produtiva.

Diminuir os custos: Os gastos com vendedores internos são obviamente bem menores que manter um time inteiro viajando. Fazer mais reuniões significa também que o custo de cada reunião diminui, já que acaba sendo diluído entre mais delas.

Exemplo rápido: se meu gasto para fazer 10 reuniões de Field Sales é de R$ 1.000, portanto, gasto 100 por reunião. Se eu fizer 20 reuniões (considerando um cenário muito impossível em que o gasto por reunião Inside é o mesmo que Field), nesse caso o gasto por reunião seria de R$ 500, a metade.

Outro ponto a avaliar é quando o prospect não pode comparecer à reunião. Certamente todo vendedor já passou por isso, e se não passou, é uma questão de tempo. Estudamos 5.000 reuniões de Inside Sales e descobrimos que em algumas empresas de cada 2 reuniões marcadas com prospects, uma não acontece. Sua empresa mede qual é a taxa de não comparecimento em reuniões? Quanto sua empresa gasta com reuniões que não acontecem? Quanto você poderia economizar nesse aspecto internalizando esses vendedores para vender de maneira remota? Para empresas que fazem Inside Sales, o vendedor perde no máximo alguns minutos verificando se o cliente irá participar, e já consegue partir para a próxima ligação.

Fatores que influenciam na escolha do modelo de vendas

  • Complexidade

Dois dos principais fatores para definir qual é seu modelo ideal de vendas são juntos o preço e complexidade. O preço limita o teto do quanto você consegue investir para adquirir um cliente, enquanto conforme a complexidade for crescendo, naturalmente mais difícil fica a venda, aumentando o tempo de negociação e encarecendo a operação por consequência.

O gráfico abaixo mostra diferentes modelos de vendas para diferentes relações entre preço e complexidade de SaaS, porém ele também é bem válido para vários tipos de empresas.

meetime

Gráfico de modelo de vendas de complexidade SaaS

Se analisarmos mais a fundo ainda essas duas variáveis, perceberemos que a complexidade depende da facilidade em seu prospect enxergar valor na sua solução e da energia que você emprega para vender seu produto. Como a complexidade é diretamente proporcional ao risco, estes pontos certamente impactam no ciclo e no preço da venda, ou seja, quanto mais complexo, maior o valor do produto, maior o risco de se tomar uma decisão errada, maior o ciclo de venda, maior o custo de aquisição e as taxas de conversão, no geral, tendem a ser menores.

Já o preço, por se relacionar muito com o ticket médio, vamos descrever melhor abaixo:

  • Ticket Médio

O ticket médio nada mais é do que o valor médio de compra de seus clientes, e por ter muita relação com a variável preço que falamos anteriormente, é fator imprescindível para definição de modelo de vendas. Existe uma escala para entender, de acordo com seu ticket, qual modelo você deve adotar, por exemplo: nós entendemos que para tickets menores que R$ 300 não se justifica ter um time de vendedores (nem internos nem externos) porque as vendas são pequenas, portanto mais rápidas, com baixo risco e baixíssima oportunidade de comportar um vendedor na operação.

Já entre R$ 300 e R$ 2.000 você aumenta o valor dos produtos, fazendo com que o risco para contratar sua solução seja maior, impactando por consequência em maior ciclo de venda e custo de aquisição de clientes. Nesses casos, ter uma pessoa vendendo é essencial para diminuir o risco de compra por parte do cliente. Porém, como o ticket ainda não é tão alto, a operação não pode ser tão custosa, caso contrário ela não se paga. Por isso, nesses casos o ideal é ter uma equipe de Inside Sales, que não é tão cara quanto Field Sales. A relação entre custo e potencial de vendas tende a ser mais positiva com Inside Sales.

Já para tickets maiores que R$ 2.000 uma operação de vendas na rua financeiramente começa a se justificar, porque naturalmente o maior valor aumenta o risco e, com isso, faz sentido imaginar que as pessoas não vão fazer uma compra grande totalmente remota. Porém, uma alternativa para empresas com ticket alto e que querem diminuir o custo de aquisição é a venda mista, ou seja, fazer a qualificação de leads remota e o resto da venda presencial. Isso garante que o vendedor construa um relacionamento presencial com o comprador, além de diminuir o custo.

Além disso, em vendas muito complexas, é interessante que sua qualificação seja um pouco mais profunda, coletando as necessidades do prospect e gerando bastante valor desde a primeira ligação para diminuir as chances de a reunião não acontecer presencialmente. Uma vez na reunião presencial, o vendedor deve aprofundar mais nas necessidades e impactos, porém com essas informações mais ricas fornecidas pelo pré-vendedor já é um bom início para o relacionamento.

Conversamos mais sobre a importância do ticket médio em uma operação de Inside Sales. Para entender mais basta apertar play abaixo:

  • Perfil do cliente

“The question to ask is not “how are we going to sell it?” but rather “how is the customer going to buy it?”. Once you have figured that out, then you can plan against it.”

Jacco vanderKooij – Especialista mundial em Inside Sales

Outra forma secundária, mas também muito importante para definir o modelo ideal é analisar se o perfil do seu cliente compra da maneira que você está vendendo. Isso se relaciona bastante com a escolha da forma que sua empresa irá gerar leads para o comercial, mas também com o formato de venda.

Se você vende para pessoas que não usam telefone ou internet, por exemplo, pode fazer mais sentido ir de porta em porta, mas caso seu potencial cliente utilize essas tecnologias ele tem bem mais chances de ser contactado por prospecções através desses canais, tornando um modelo de Inside Sales viável.

  • Resumindo

Existem alguns fatores que influenciam na escolha se sua empresa deixará vendedores fazendo Inside Sales ou vendendo na rua. Uma coisa é certa: cada empresa tem sua peculiaridade, mas a maioria se beneficiaria de estratégias de Inside Sales.

Temos três casos:

  1. Empresas com tickets muito baixos em que um vendedor não se paga por trazer mais custo do que receita. Neste caso vale automatizar o processo da venda, também conhecido como self service;
  2. Empresas com tickets medianos, em que o valor sustenta uma operação de vendas, mas não tão custosa e improdutiva como de Field Sales. Vale a pena usar Inside Sales.
  3. Empresas com tickets gigantes em que o comprador não executa a compra de maneira remota por causa do risco e precisa ter vendedores presencialmente para encurtar o ciclo de venda.

Nestes casos, vale a pena Field Sales, embora em vários deles pode-se ter a qualificação remota, diminuindo o custo da operação e dando mais produtividade para o time, caracterizando-se uma venda mista entre Inside Sales e Field Sales

Sambatech

Artigo produzido pela equipe de conteúdo da Meetime.

Enxergamos cada venda como uma oportunidade de conectar duas pontas diferentes, ampliando a forma de ver Inside Sales.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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