[Planejamento 2017] Meu maior conselho de vendas para 2017: saiba priorizar os leads certos

[Planejamento 2017] Meu maior conselho de vendas para 2017: saiba priorizar os leads certos

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  • 2 de dezembro de 2016

* Esse conteúdo faz parte da nossa série sobre Planejamento de Marketing Digital para 2017. Se você ainda não leu as tendências para Conteúdo, não perca a oportunidade de saber no que deve investir para aumentar seus resultados nesse novo ano!

Em vendas o maior ativo é o tempo. Invariavelmente, saber usar corretamente o tempo alocando esforços somente nas negociações com reais chances de fechamento é a chave do sucesso dos vendedores de alta performance.

Estatísticas de marketing sugerem que 79% dos leads nunca serão convertidos em oportunidades de vendas. Um estudo feito em 2014 pela Salesforce é ainda mais surpreendente e diz que a taxa de conversão de leads em oportunidades é de 13%.

A taxa de conversão de leads em oportunidades é de 13%

Então vem a pergunta que não pode calar: como reconhecer as reais oportunidades de vendas em meio ao volume de contatos recebidos, ou prospectados?

A maioria dos times tem alguma suspeita sobre quais são os melhores leads, mas a verdade é que apenas intuição não é suficiente. É preciso ser data driven para que os seus vendedores não usem esforço igual para todas as oportunidades do seu pipeline – e saibam tomar decisões baseados em análise de dados. Estou falando sobre orientação, processo claro e tecnologia adequada.

Os pontos a seguir representam as melhores práticas que você deve instituir no seu time para que consigam priorizar corretamente as oportunidades de vendas:

Tempo de resposta rápido

Um estudo publicado pela Harvard Business Review cita que quando um lead preenche um formulário no seu site tem 100x mais chances de conversão se você entrar em contato com ele nos primeiros 5 minutos após o preenchimento. Chances essas que despencam em mais de 400% quando o tempo de resposta passa a ser de 30 minutos. Por outro lado, em média, as empresas levam 38 horas para responder um lead.

Vale dizer que esta ligação de resposta não precisa ser longa, o importante é aproveitar a ‘temperatura’ do lead – mesmo que seja apenas um “oi, recebi sua solicitação, vamos conversar melhor amanhã? Como estão seus horários?”.

Você deve estar pensando em quantas chances têm desperdiçado e o quanto isso pode ter representado de perda em receita. Sim, eu sei que essa análise te causou sofrimento neste momento, mas a boa notícia é que sempre podemos mudar uma situação ruim quando tomamos consciência sobre os danos que nos tem causado. Agora é hora de agir para mudar esse cenário!

Automação

O primeiro passo é estabelecer o SLA (service level agreement) entre o marketing da sua empresa e sua equipe de vendas para que as oportunidades sejam entregues da maneira mais apropriada –  saiba mais sobre o alinhamento entre as duas áreas neste artigo -, o que joga luz sobre a importância da automação dentro do processo comercial.

Com dados fornecendo o contexto e urgência no tempo de resposta, e a tecnologia que pode automatizar esse processo, não há desculpa para quebrar um SLA de vendas e marketing em 2017.

A equação é simples: oportunidades devem entrar no pipeline do vendedor automaticamente e no momento exato em que o lead demonstra interesse, um exemplo prático que usamos aqui na WCK é a integração entre Formulários do Site > RDStation > Pipedrive.

Persistência

As chances de conexão aumentam em 70% após a 6ª tentativa de contato por parte do vendedor, no entanto a maioria dos vendedores desiste do lead nas primeiras tentativas por não obter sucesso. Quando falamos de vendas B2B esse número de tentativas tende a subir ainda mais até que a conexão com os decisores seja, de fato, estabelecida.

Obviamente temos várias maneiras de contatar com um lead: ligações, e-mails, Linkedin e até mesmo redes sociais – tudo depende do seu tipo de venda (simples ou complexas) e negócio (B2C ou B2B). Com isso, se faz imprescindível estabelecer uma cadência de vendas onde se determina o intervalo e a forma de contato que será usado para a conexão.

Cadência de Vendas

 

Entendimento sobre canais de origem e sua taxa de conversão

A origem de um lead diz muito sobre como ele deve ser tratado. O lead gerado através do inbound marketing chega com algum grau de familiaridade com a sua empresa e o produto que vende; ele só existe na sua base por ter convertido antes – ou seja, você não é desconhecido e quando começar uma negociação, a barreira inicial será menor.

Já o lead gerado via prospecção fria, ou outbound, requer outro tipo de abordagem: você deve primeiro obter a permissão para chegar na apresentação da sua solução.

Em ambos casos o vendedor tem que estar munido de informações relevantes, que agregam valor e solucione as dores do lead para que as taxas de conversão sejam as melhores possíveis.

O que fazer

Quanto mais rápido você responder o lead, maior será a probabilidade de conversão, para isso você precisa instituir um acordo claro entre marketing e vendas. Não deixando de implementar a tecnologia que pode ajudar a impor uma cadência comprovada em torno dos leads mais priorizados, garantindo que o foco e o esforço são alocados para os melhores leads.

Com essas práticas e estruturação de um bom plano de vendas, tenho certeza que 2017 será um grande ano para a sua empresa.

Em Marketing Digital, não é possível falar de resultados, sem tocarmos em otimização e conversão do seu site. Confira então como aumentar, absurdamente, suas taxas.

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Lilian Rios

Fale com a Lilian Rios

Especialista Inbound Marketing

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