Passo a passo para criar uma persona que faça sentido para o seu negócio

Passo a passo para criar uma persona que faça sentido para o seu negócio

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  • 9 de março de 2018

Você já deve ter ouvido falar sobre persona, mas provavelmente ainda tem algumas dúvidas sobre o assunto. Essa é mais uma das ferramentas do marketing aplicado ao ambiente digital que pode te ajudar muito na tarefa de entender o seu cliente e potencializar o seu negócio. Neste texto vamos ensinar como criar uma persona e mostrar como obter mais resultados com o marketing digital.

A persona, também conhecida como buyer persona, é uma técnica que ajuda a empresa a conhecer quem é o seu cliente e o que ele precisa. Ela atua como uma espécie de representação fictícia, um personagem, que auxilia a equipe de marketing em toda construção e elaboração de conteúdos e materiais direcionados.

Criar uma persona não é tarefa simples, principalmente se o objetivo é conquistar resultados efetivos com as ações de marketing digital. Toda a sua construção envolve dados e análises reais do consumidor daquela marca, justamente com o objetivo de aproximar cada vez mais a empresa do seu público. A concepção de uma persona deve estar diretamente alinhada com os propósitos e objetivos da empresa, afinal é através do direcionamento desta ferramenta que serão criados os materiais e conteúdos para os leads da marca.

A importância de conhecer o cliente

Conhecer o cliente é peça-chave para o crescimento e o desenvolvimento de qualquer negócio. Uma empresa é criada para atender um determinado mercado, e esse mercado conta com clientes específicos que irão consumir aquela marca ou produto. Não adianta oferecer algo magnífico se ele não atende as necessidade e aos gostos do público-alvo.

Hoje, com o avanço da internet e a tecnologia mobile, os processos de vendas mudaram e o consumidor tem à mão todas as informações que necessita para pesquisar, comparar e executar uma compra. Não basta mais oferecer um produto ou serviço de qualidade, é preciso se destacar da concorrência, estar engajado com os consumidores e estabelecer um contato próximo e constante com eles.

Um processo de marketing estruturado conta com uma análise profunda do cliente, compreendendo de forma efetiva quem ele é, o que ele busca e quais as intenções ou dores dele.

Diferença entre público-alvo e persona

Apesar de os dois conceitos estarem diretamente conectados, existe uma grande diferença entre eles. Público-alvo e persona não são a mesma coisa e para que você consiga seguir adiante com o seu planejamento de marketing digital é importante que você entenda essa diferença.

Público-alvo: O público-alvo é uma visão mais geral e ampla dos consumidores de uma marca ou serviço, ele não delimita nem especifica um tipo de cliente e acaba estabelecendo um perfil mais genérico. Por exemplo: Homens e mulheres, entre 20 a 30 anos, graduados, que trabalham com administração de empresas.

Persona: Já a persona estabelece uma visão mais específica do cliente traçando um perfil completo com características, desejos e objetivos. É uma representação mais humanizada e concreta do cliente de uma empresa. Por exemplo: Gisele, 35 anos, formação técnica em enfermagem. Gosta de passar o tempo livre com sua família, ama animais, crianças e sonha em ser mãe.

Toda empresa tem uma persona

Você pode estar aí se perguntando, mas meu modelo de negócio é diferente, será que a minha empresa realmente tem uma persona? A resposta é sim, todo negócio possui uma persona, seja ele B2B ou B2C.

Claro que imaginar um cliente Business to Consumer (B2C) é muito mais fácil, afinal ele é o consumidor direto e oferece muito mais referências para criar uma persona. Mas isso não quer dizer que um Business to Business (B2B) também não possa estabelecer um perfil mais específico de consumidor, além do mais, por trás daquela empresa existem pessoas que atuam no mercado.

O marketing digital para o segmento B2B possui algumas especificidades, pois é uma operação que agrega processos comerciais mais complexos com custos bem maiores. De qualquer forma, a técnica para criação de persona também pode ser aplicada, sem qualquer ônus ou dificuldade, basta seguir o passo a passo de forma correta.

Como criar uma persona de resultados

Para criar uma persona que ofereça resultados é preciso estar conectado com os objetivos e metas de uma empresa. O processo de criação faz parte de um conjunto de estratégias e diretrizes estabelecidas pelo marketing digital, ou seja, esta é apenas uma parte de todo trabalho que será realizado através do marketing de uma empresa.

As personas são criadas com o objetivo de mandar a mensagem certa para a pessoa certa, por isso é muito importante não só entender o cliente mas também saber o que ele precisa. A persona tem que ter aderência ao tipo negócio e precisa responder de forma clara e objetiva quais são os anseios deste consumidor.

Antes de iniciarmos o passo a passo para a criação da persona é preciso destacar alguns erros que devem ser evitados durante este processo, então fique atento:

  • Não crie personas demais: Limite-se a criar no máximo 2 ou 3 personas, foque naquelas que são mais importantes para o seu negócio.
  • Não esqueça do todo: Durante o processo de criação, não se esqueça de visualizar características que sejam comuns à vários clientes ou leads da sua marca ou produto. Cuidado para não traçar uma persona que restrinja a sua atuação.
  • Não dê prioridade as personas que não compram: Dê preferência ao seu consumidor ideal, aquele que realmente precisa e compra o seu produto. Você pode estabelecer outras personas como prospects, mas não perca tempo com aquelas que não estão efetivamente interessadas no seu trabalho.

Passo a passo para criar uma persona

Agora que você já tirou as principais dúvidas sobre o conceito desta técnica e já sabe os erros que deve evitar durante o processo de criação, chegou a hora de construir a persona da sua empresa. Siga o passo a passo que vamos te apresentar nos próximos tópicos e lembre-se de sempre buscar respostas e ações que estejam conectadas com os objetivos da sua empresa.

  • 1º passo: Pesquisa

No primeiro passo para criação da persona é preciso realizar uma ampla pesquisa do seu público-alvo, levando em consideração todos os perfis de clientes que consomem a sua marca ou precisam do seu serviço. Realize uma pesquisa de usuários utilizando recursos como a internet e as redes sociais para entender um pouco mais sobre eles, dessa forma você poderá ter uma embasamento mais palpável e visível. Não deixe de criar um documento para registrar todas as informações obtidas, você irá utilizá-los nas próximas etapas de construção.

Depois dessa etapa concluída, selecione alguns clientes que já compraram com você e, se possível, faça uma entrevista com eles. Isso mesmo, chame-os, individualmente, para um café, um bate-papo, para que você possa conhecer mais afundo quem é o real consumidor da sua marca, o que ele gosta e que procura no mercado.

Com o registro dos dados, procure separá-los por categoria, isso irá facilitar o seu trabalho que iremos detalhar nas próximas etapas.

  • 2º passo: Análise e Perguntas

Agora é hora de realizar uma análise de todos os registros já obtidos e responder algumas perguntas que te ajudarão a afunilar mais este processo e construir a sua persona ideal.

Persona Ideal

Uma empresa pode ter vários tipos de clientes, mas existe um que é o ideal, aquele que está sempre engajado com a sua marca, que quer saber as notícias da sua empresa e busca novidades de produtos ou serviços. A persona ideal é aquela que realmente “veste a camisa”.

Você pode criar mais de uma persona (é importante que este número não ultrapasse 3) mas existe a persona ideal do seu negócio, o cliente que você gostaria que estivesse na sua empresa todos os dias. É justamente nele que você deve focar e definir como a sua principal persona.

Perguntas e Repostas

Com base nos registros obtidos, procure responder o máximo de perguntas que conseguir sobre a sua persona. Encontre características comuns à todos os clientes pesquisados e procure criar respostas que consigam se enquadrar nessa união. Quanto mais informações e especificações você tiver mais fácil será produzir conteúdos direcionados e maior serão as chances de conversão de vendas.

Vamos listar aqui algumas perguntas essenciais, separadas por categoria, para que você possa criar a sua persona e organizar as informações de uma forma que elas fiquem mais claras. Caso queira, fique a vontade para criar novas perguntas que tenham relação com a sua empresa e não se esqueça de construir respostas bem detalhadas.

Perguntas pessoais

  • Nome
  • Idade
  • Sexo
  • Estado civil
  • Hobbys/ O que ela gosta de fazer
  • Estilo de vida
  • Desafios
  • Aspirações pessoais

Perguntas sobre o trabalho

  • Nível de escolaridade
  • Área de atuação
  • Ocupação
  • Cargo
  • Rotina profissional
  • Aspirações profissionais
  • Quais os maiores desafios que ela encontra no trabalho?

Perguntas sobre consumo

    • Quais os hábitos de consumo dela?
    • Onde ela costuma comprar? (Loja física ou e-commerce)

Quais meios de comunicação ela utiliza?

  • Que tipo de assunto ou notícia ela costuma consumir?
  • Do que ela não gosta?
  • Porque ela gosta ou consome o produto/serviço da sua empresa?

Personas B2B

Se caso sua persona se enquadre no segmento de B2B, não deixe de responder as perguntas acima (sempre lembrando que quem compra o seu produto/serviço é uma pessoa que representa a empresa), então adicione mais algumas questões como:

  • Qual o segmento da empresa?
  • Qual o cargo do representante que compra a sua solução?
  • Quais os desafios de mercado que essa empresa enfrenta?
  • Como a sua marca ou negócio pode ajudá-la?
  • 3º passo: Estruturação e Validação

Respondida as perguntas anteriores, chegou a hora de compilar tudo e transformar essas informações em uma persona real. Para estruturar a sua persona procure agregar as respostas que são mais condizentes com a persona ideal que a sua empresa busca atingir. Lembre-se, persona ideal é aquela que está engajada com a sua marca mas também a que compra os seus produtos/serviços.

Diante disso, crie algumas hipóteses que contenham as mesmas informações que você respondeu lá em cima, como nome, idade, sexo, etc. Não deixe de construir uma breve história sobre o dia a dia dela, rotina profissional e hábitos. Depois, valide as hipóteses com a sua equipe e veja qual delas se encaixa mais no perfil do seu cliente ideal.

É muito importante que todos consigam enxergar essa persona além do papel, como um ser humano de verdade. Afinal, esse material funcionará como diretriz para a criação de todas as estratégias e conteúdos de marketing digital.

Jornada de compra

Com a persona criada é hora de colocar a mão na massa e começar a sua estratégia de marketing digital. Para que essa estratégia seja aderente ao seu negócio, ela precisa estar conectada com a jornada de compra da sua persona. É preciso pensar sempre no caminho que a persona irá percorrer antes de efetivar a compra, levar em consideração em qual estágio do funil de vendas ela está e o que ela quer e precisa saber antes de comprar.

Todos os conteúdos criados a partir então devem ser embasados nas características e desejos dessa persona, nos desafios e aspirações que ela possui. A sua empresa, antes de ser uma vendedora, deve ser uma parceira desse cliente e estar constantemente conectada com ele. O feedback é outro processo muito relevante nas estratégias de marketing digital. É preciso estar atento a opinião do seu cliente, o que ele acha da sua empresa e como se sentiu após comprar o seu produto ou solução.

Agora que você já sabe como criar uma persona é só começar a aplicar na prática tudo que aprendeu até aqui. Uma dica preciosa é se dedicar bastante a etapa de pesquisa e criar respostas mais completas e direcionadas sobre seus clientes e prospects. Você tem em mãos uma excelente ferramenta para criar estratégias mais aderentes ao seu negócio e ter mais resultados com marketing digital.

Se você gostou desse conteúdo, provavelmente vai se interessar pelo Guia Definitivo para investir em Marketing Digital de forma planejada e com foco em resultados.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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