O método de fazer negócios mudou. Conheça o Social Selling

O método de fazer negócios mudou. Conheça o Social Selling

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  • 5 de outubro de 2017

Já é de consenso comum que aquele vendedor tirador de pedidos está morto no mercado. A venda hoje é mais consultiva, baseada nas premissas:

• Confiança
• Credibilidade
• Relacionamento

Por sinal, aproximadamente 77% dos compradores não acreditam que os vendedores estão realmente interessados em resolver os seus problemas.
O modelo de vendas 2.0 é composto por uma tríade; Network Social, Educação e Engajamento.

Mídia Social é ambiente para interação, conexão e engajamento entre as pessoas. Marcas corporativas devem estar conectadas para dialogar com o público, não para realizar abordagens comerciais e publicitárias. O Social Seller (Vendedor Social), precisa fazer o mesmo, iniciar conversas e diálogos, entregar conteúdo de valor. Isto sim, é o que gera vendas sociais.

Falando em vendas sociais, o Social Selling nada mais é que uma venda social. Ainda é uma metodologia (prefiro chamar assim) incipiente principalmente no Brasil. Não temos uma literatura comum acerca do tema, eu mesmo particularmente bebo na fonte de profissionais norte americanos. As principais referências e produtores de conteúdo sobre Social Selling estão por lá. 

A reprodução abaixo (por ano) da curva de adoção de tecnologia para o Social Selling é uma prova que a metodologia ainda pode ser tratada como inovação, até mesmo pelo motivo de poucos vendedores utilizarem as vendas sociais estrategicamente. 

social-selling

 

Uma definição sobre Social Selling que sempre apresento em palestras, cursos e treinamentos é:

Social Selling é uma metodologia que utiliza das mídias sociais para conectar, entregar valor para potenciais clientes, engajar e gerar novas oportunidades de negócios. 

Vendas sociais no LinkedIn

Quando falamos em vendas sociais, impossível deixar a maior rede profissional do planeta de fora, pelo contrário. Com mais de 500 milhões de usuários no mundo – 30 milhões somente no Brasil – o Linkedln é hoje, a plataforma social ideal para se aplicar a metodologia Social Selling.

Justamente por ser uma rede social profissional, o ambiente é favorável e propício para o networking de negócios. Ferramentas como o Sales Navigator Linkedln ajudam bastante no processo de prospeção, insights sales e gerenciamento das leads. 

O Social Selling é perfeitamente aplicável em qualquer setor, principalmente no mercado B2B (Business-to-Business). Aliás, isto já é coisa do passado, as definições B2B e B2C (Business-to-Consumer) foram atualizadas. Presenciamos a era do H2H (Human-to-Human).

Cada vez mais não são as marcas que vendem para os consumidores, mas os próprios vendedores que a representam. O H2H é justamente isto, pessoas vendendo para pessoas. Um dado que confirma esta realidade é que: 75% dos compradores B2B utilizam as redes sociais para pesquisar o perfil do vendedor.

Um ponto importante, extremamente estratégico dentro do Social Selling é a técnica de rapport, que possibilita conhecer e estudar melhor o seu prospect (potencial cliente). Ajudará a construir relacionamento, ser mais assertivo e até mesmo persuasivo na sua abordagem. 

Quando tentamos vender algo sem criar um certo tipo de relacionamento, nosso cérebro límbico (inconsciente), processa a informação de que o vendedor só quer vender, nada mais. Já existem até ferramentas para estudar o profile e características do comprador. O sucesso de uma venda está na abordagem! 

Para utilizar as vendas sociais é preciso basicamente de:

  • Habilidade:Treinamento, capacitação e orientação do time comercial.
  • Processo:Métodos, sistemas à utilizar, além de ações previamente definidas.

Além da habilidade e processo, é preciso que o Social Selling seja algo cultural no modelo de vendas do time. Não pode ser algo pontual e aleatório. Para trazer resultados é preciso mudar o mindset na forma de fazer negócios. Claro que não se transforma uma cultura da noite para o dia, mas é preciso implementar uma nova filosofia de vendas. 

Comece a agir rápido

Uma das principais características das vendas sociais é justamente estar próximo, conectado junto ao seu público. Este fator é fundamental dentro do novo ciclo de compras do consumidor. Segundo o Google, mais de 60% de todas a vendas acontecem antes mesmo do primeiro contato com o vendedor. 

Outro importante dado nos apresenta que 50% dos negócios são perdidos quando você não é a primeira pessoa a apresentar os seus serviços/produtos. Olha a importância de estar conectado e engajado com o seu público. Fortaleça o seu share-of- mind e mantenha sempre a sua marca profissional na mente dos potenciais clientes. 

Cold Calling

Todo e qualquer vendedor atualizado sabe que o cold call já não funciona mais. As pessoas não estão dispostas e muito menos têm tempo para atender abordagens frias. Segundo a IBM, 97% das ligações frias são ineficazes. Outro estudo da Harvard Business Review aponta que 90% dos tomadores de decisão não atendem abordagens frias. 

Através do Social Selling é possível entrar em contato e interagir com o seu prospect, criando relações de confiança e relacionamento. Ao realizar uma abordagem via e-mail, telefone, Skype, etc, você não será mais um vendedor desconhecido. 

Para finalizar, não poderia deixar de citar os 4 pilares base do Social Selling:

  1. Estabelecer Marca Pessoal:Estabelecer a sua presença como uma autoridade no segmento.
  2. Encontrar Pessoas:Pesquisar, encontrar e ser encontrado por potenciais clientes.
  3. Interagir com Insights:Interagir e conversar diretamente com os decisores.
  4. Construir Relacionamentos:Evoluir as conexões e networking do online para o presencial e fechar negócios. 

O método de fazer negócios mudou. A escolha é sua, adapte-se ou morra!!! 

No próximo artigo irei lhe apresentar 6 motivos para começar a utilizar IMEDIATAMENTE o Social Selling. :)

Bruno Lacerda

Conteúdo escrito pelo Bruno Lacerda

Profissional de Marketing. Professor e eterno estudante. Especialista em Linkedln e Social Selling. Planner de criação, estrategista por opção e ultramaratonista nas horas vagas.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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