Não deixe a sazonalidade mascarar os seus resultados

Não deixe a sazonalidade mascarar os seus resultados

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  • 27 de novembro de 2017

Como todos sabemos, em alguns períodos do ano há o aquecimento ou a queda no consumo de bens e serviços. São os períodos sazonais, que implicam diretamente no seu faturamento e podem ser positivos ou negativos.

Geralmente estes períodos estão atrelados a variados motivos, desde datas comemorativas às estações climáticas, passando por crises ou eventos periódicos etc. e refletem no volume de demanda do mercado.

Obviamente, o reflexo da sazonalidade positiva está no aumento do faturamento e este pico de vendas pode mascarar os resultados ruins do restante do ano, por isso é importante uma análise abrangente e detalhada para garantir maior previsibilidade e estabilidade de resultados o ano todo.

Precisamos falar sobre a sazonalidade negativa

A maior contribuição deste texto será levá-lo a pensar sobre os períodos onde a demanda despenca junto com o faturamento e como não se contentar com a recuperação nos picos positivos. Vamos dar um zoom na sazonalidade negativa, pois entendendo seus efeitos fica mais claro como agir e atenuar os resultados ruins.

Independemente você vende produto ou serviço, os efeitos dessa maré baixa reflete imediatamente nas áreas mais importantes do seu negócio:

Vendas: o volume despenca e é preciso criar uma estratégia que garanta previsibilidade e o mínimo de geração de receita.
E adivinha só quem é o maior parceiro da área de vendas na alegria e na tristeza?
Isso mesmo, o Marketing!
Que irá, de acordo com a definição dos períodos positivos e negativos cruzados com os eventos passados e futuros, planejar ações, campanhas especiais, novos produtos e acompanhar os resultados.

Fluxo de caixa: é indispensável estruturar muito bem as entradas e saídas nestes períodos. Verifique historicamente se sua movimentação é influenciada pela sazonalidade, e idealmente, cruze despesas/investimentos nos momentos de maior fluxo de entrada (picos positivos).

Estoque: quando se trata de produto, a atenção ao estoque deve ser redobrada. A gestão de estoque é essencial e deve considerar diretamente o histórico de vendas – que demonstra o comportamento do consumidor em períodos específicos e permite o planejamento correto. Neste artigo da Endeavor você vai entender como usar a curva ABC para fazer a gestão do seu estoque.

Como blindar minha empresa para os efeitos da sazonalidade

Tomaremos como um exemplo bastante simples para ilustrar a sazonalidade uma sorveteria. Presumimos que no verão as vendas sejam excelentes e que no inverno haja uma queda importante no faturamento. Então, como lidar com a sazonalidade negativa neste caso?

A resposta está no Planejamento!

E aqui neste exemplo estamos falando de uma interferência totalmente externa e imutável, que é o clima. Sabendo que o inverno acontece todos os anos (a despeito da bagunça climática que são alguns estados brasileiros, como São Paulo 😅), se essa sorveteria definir uma estratégia de adaptação do cardápio e oferecer no inverno produtos também sazonais, como chás e doces, manterá o movimento da loja – e reduzirá a barrigada de vendas neste período.

Agora você pode estar pensando “Se neste exemplo simples a sorveteria começou vender chá, o que será que eu devo fazer na minha empresa?” – Sim! Minha intenção é fazer você romper certas barreiras, quebrar a cabeça sobre o seu negócio e descobrir saídas para tirar proveito da sazonalidade sem se deixar iludir aguardando os picos de vendas em apenas um ou dois períodos por ano.

Pense em promoções, em novos produtos, em preços especiais, em agregar serviços a uma venda, em estender garantias, enfim, existe uma infinidade de possibilidades!

E como nem só de exemplos fictícios e simplistas se areja a mente de um empresário/diretor/coordenador ou whoever it is, quero te convidar a ler dois cases dos quais nos orgulhamos muito aqui na WCK:

O primeiro conta como conseguimos aproveitar a sazonalidade e aumentar os resultados da Ripio com uma estratégia que mudou completamente a maneira como os pais compram os uniformes escolares dos seus filhos e o reflexo desse planejamento bem executado.

O segundo, o qual chamamos de Espada Ninja na Vitrine, trata-se de um case extraído da casa e que reverberou positivamente no nosso mercado. Contamos em detalhes como nós da WCK criamos um produto novo especialmente para oferecer nos 12 eventos que participamos este ano em 12 cidades pelo Brasil e que nos trouxe uma receita de R$ 1Mi em novos contratos– nem preciso te contar sobre a comparação com o ano passado… Checa só:

🐱‍👤 Case WCK Espada Ninja na Vitrine 🐱‍👤

Planejamento: o segredo do equilíbrio

Se você acompanha este blog já percebeu o quanto reforçamos a importância do Planejamento para se obter previsibilidade e bons resultados em marketing e vendas e, por mais que seja redundante nossa afirmação, ela é a mais pura verdade sobre a sobrevivência – ou não – de um negócio.

E como também gostamos muito de dicas práticas, listei 4 passos que te ajudarão a traçar uma estratégia rapidamente e remover a máscara da sazonalidade positiva:

  • Estude o seu mercado para saber exatamente quando vai ocorrer a sazonalidade: Tenha claro as datas de início de fim dos períodos (tanto positivo quanto negativo);

👉 Antes de seguir responda: o período é longo o suficiente para realizar investimentos? Se sim, go ahead!

  • Defina produto ou serviço que será oferecido em cada período: Mapeie custos, margem de lucro, estoque, equipes etc;
  • Faça o estudo dos recursos e estrutura necessária para atender ao volume da demanda;
  • Acompanhe e monitore todas as etapas, tenha processos bem definidos e tecnologia adequada para não perder o controle ao final da ação – os resultados mostrarão como se estruturar nos anos seguintes:  Esta planilha para projeção de vendas do Movimento Empreenda te dá uma base simples para refletir e acompanhar os efeitos da sazonalidade no seu negócio.

Nos negócios nem tudo está onde deveria estar

Chego ao fim deste texto convidando você a olhar para o passado, entendendo seus resultados, para projetar o futuro com mais clareza. Espero que este exercício te faça identificar partes do seu negócio que podem estar subaproveitadas simplesmente porque você vem se contentando com o que já está garantido, mas te digo que sempre tem mais a ser explorado. Oportunidades se escondem onde a maioria se acomoda, basta estar preparado e começar agora mesmo.

A conta é bem simples: Planejamento + Execução = Sucesso.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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