Inbound Sales: como vender diferente?

Inbound Sales: como vender diferente?

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  • 13 de julho de 2018

Não é novidade para ninguém que o processo de compra e venda mudou muito de uns anos para cá. O perfil dos consumidores ativos no mercado também sofreu grandes transformações com o avanço da tecnologia e o uso crescente das plataformas mobile. O inbound sales nasceu como resposta a essas mudanças e, em conjunto com as estratégias de marketing aplicadas, ajuda as empresas e aos vendedores a configurar uma nova forma de atuação no mercado.

Essa nova forma de atuação compreende uma reestruturação completa no processo de compra e venda, tornando a experiência do consumidor muito mais direta e agradável. Com o auxílio de algumas estratégias e ferramentas, a empresa aumenta a sua visibilidade, mantém uma proximidade com seus prospects e transforma-os gradativamente em clientes, trabalhando todas as etapas do funil de vendas.

O consumidor busca mais do que produtos, ele quer informação, quer a solução para os seus problemas, quer ser surpreendido. Conhecido também como consumidor 3.0, ele tem o hábito de pesquisar antes de realizar uma compra, é multicanal, busca mais informações e analisa as condições de pagamento antes de efetuar suas transações. Quem não quiser ficar para trás, precisa acompanhar essas mudanças, e oferecer uma experiência de compra agradável, essa é a base para o sucesso deste objetivo.

Neste texto vamos explicar o que é inbound sales e como usar ele a favor do seu negócio.

O que é inbound sales?

Inbound sales é uma forma de vender que compreende uma estrutura muito mais tecnológica, moderna, lucrativa e pró-ativa. Por meio de ações e ferramentas estratégicas, a empresa é encontrada no ambiente digital pelos consumidores, ou leads, que após tirarem suas dúvidas e se informarem, acabam finalizando o processo de compra de forma natural, contabilizando uma experiência positiva. Eles encontram conteúdos e materiais que os ajudam a tomar decisões, resolver problemas e optam por finalizar a compra com a empresa que os ajudou.

Essa iniciativa difere bastante do marketing tradicional, que precisa correr atrás de seus clientes e conquistá-los através de cold calling, publicidade, revistas, TV’s e outras ferramentas mais frias e distantes do público.

O inbound sales usa em sua estratégia ferramentas como:

  • Sites;
  • Blogs;
  • E-books;
  • Podcasts;
  • Vídeos;
  • Redes sociais;
  • E-mail marketing;
  • Marketing digital;
  • Conteúdo relevante.

Entre outros materiais digitais e interativos que conversam com os leads e estabelecem um contato frequente com eles.

Uma das premissas do inbound sales é trabalhar os leads para que eles se qualifiquem, e aí sim estabeleçam uma relação com a marca, resultando no processo de efetivação da compra. Vamos entender melhor como isso funciona.

Qualificação de leads

Os leads são os maiores ativos de uma empresa, principalmente no processo de inbound sales. Quantidade nem sempre é qualidade, aqui, as duas são muito importantes, mas desempenham papéis diferentes. É aí que entra a qualificação de leads.

É preciso entender em qual estágio de compra cada uma dessas pessoas, que estão envolvidas com a marca, está. A qualificação de leads ajuda a entender quais dos prospects já estão realmente prontos para efetuar uma compra, e quais ainda não estão prontos para adquirir os produtos e serviços da empresa. Vender para o cliente certo faz toda a diferença e vamos explicar o porque.

Vender o produto certo para o cliente certo, além de facilitar o processo de venda, gera benefícios como:

  • Maior satisfação com a compra por parte do cliente;
  • Maior envolvimento do consumidor com a marca/empresa;
  • Economia de tempo e energia com clientes sem fit (distantes do perfil do cliente ideal).

A princípio, deixar de ir atrás de um cliente pode parecer uma ideia meio absurda, mas pense em toda a energia (e porque não dinheiro) que é gasta pelo time de vendas com clientes que não se enquadram no perfil da sua empresa ou que não possuem real interesse pela compra. Às vezes esse lead só está procurando informações ou pode ser que mais para frente ele venha efetuar uma compra, mas o importante é dedicar a energia certa para cada etapa do processo.

Trabalhando os leads com ferramentas de comunicação e marketing de conteúdo como blogs, e-books, e-mail marketing e outras de igual relevância, a empresa conhece seus leads de uma forma mais precisa e não deixa de atender nenhuma das etapas do funil de vendas.

Benefícios da ferramenta

O Inbound sales oferece uma série de benefícios, tanto para a empresa, quanto para a equipe de marketing e vendas, e até os consumidores. Ela dinamiza todo processo de divulgação, ajuda a criar mais relevância para a marca, contribui para o trabalho de engajamento dos clientes e ainda objetiva o processo de compra.

Ao contrário do que alguns possam pensar, ela não exclui o papel do time de vendas e muito menos substitui o marketing. Ela facilita o trabalho dessas equipes, organizando o processo de abordagem e deixando mais tempo disponível para a criação de novas estratégias.

Vamos citar aqui os principais benefícios que o inbound sales oferece para empresa:

  • Cativa e aproxima clientes
  • Oferece informações e conteúdos relevantes para os leads;
  • Aumenta a relevância da marca no mercado;
  • Ajuda no trabalho de melhorar o posicionamento da empresa no mercado;
  • Contribui para o aumento das vendas
  • Aumenta a produtividade das equipes de marketing e vendas;
  • Economiza recursos e tempo com ações externas de ativação;
  • Possibilita o crescimento rápido do time de vendas;
  • Amplia o alcance das campanhas.

E não para por aí, o inbound sales ainda ajuda as pequenas e médias empresas a penetrarem em mercados distintos, pois dá todo o suporte e informações para que as ações e metas sejam traçadas e cumpridas.

Mas a cereja do bolo está na escalabilidade . Essa palavrinha mágica torna o inbound sales uma ferramenta importantíssima para o mercado, nos dias de hoje. Como ele oferece previsibilidade, através de métricas reais e análises com forte embasamento, o inbound sales ajuda a empresa a crescer de forma escalável entendendo o quanto é preciso investir e qual a configuração real que o time precisa ter para levar as estratégias adiante.

Como vender com inbound sales?

Como falamos no começo do texto, o inbound sales realiza uma reestruturação completa em todo processo de compra e venda. Seu foco principal é o uso da tecnologia para proporcionar uma melhor experiência para o cliente, durante todo seu percurso no funil de vendas e, é claro, facilitar o trabalho da empresa.

Para aplicar este processo na sua empresa é muito importante entender que aqui a venda acontece de forma consultiva, pedindo para que a equipe atue também como uma espécie de “consultora”, entendendo as reais necessidades do cliente e pesando na balança o grau de eficiência do seu produto ou serviço para ele. O foco é trabalhar com leads qualificados, que sejam verdadeiros prospects para a sua solução.

Vamos listar um passo a passo para que você possa aplicar o inbound sales de uma forma prática e simples na sua empresa, lembrando que o lead é sempre o ponto central da estratégia de inbound sales:

  • Colete informações

Saiba quem é o seu lead, como ele se comporta e colete, com a equipe de marketing, a trajetória que ele percorreu até aqui. Veja quais conteúdos ele consumiu, quais assuntos mais o interessam, os e-mails que ele abriu e qual a real necessidade dele.

  • Estude

Com essas infos que você adquiriu na primeira etapa, chegou a hora de analisá-las e estudá-las de forma mais profunda e específica, e entender como a sua empresa pode resolver o problema do cliente ou ajudá-lo nessa tarefa. Se o seu negócio for B2B, não deixe de entender qual o papel que esse lead tem dentro da empresa, se ele é o tomador de decisões e qual o papel dele dentro da organização.

  • Construa o seu discurso

Se você já sabe quem é esse lead e o que ele realmente busca, chegou a hora de construir um discurso que esteja alinhado com o seu propósito de venda e também esteja alinhado com as necessidade do cliente e com o que ele está buscando.

  • Monitore

Faça o monitoramento constante do lead para entender o estágio dele no funil de vendas e os possíveis avanços que possam ocorrer ao longo do tempo. Mantenha um repositório de informações atualizado e não deixe de observar o engajamento que ele estabelece com a marca, isso pode ser essencial na hora de tomar a iniciativa de venda.

  • Fique de olho no time

Além do cliente certo para a solução certa, é preciso ficar de olho no time de vendas. Estabeleça uma estratégia de abordagem e vigie para que ela seja ativada no momento certo, isso aumenta consideravelmente as chances de efetivação de uma venda.

Caso o lead ainda não esteja preparado e não corresponda ao processo de inbound sales da forma esperada, a ação mais coerente é devolvê-lo à equipe de marketing para que ele continue sendo impactado com conteúdos e seja nutrido até que esteja mais qualificado para realizar a compra.

O que mudou no processo de venda?

Muitas pessoas ainda se perguntam o que mudou no processo de venda com a chegada do inbound sales. A rotina do vendedor incluia fases como:

  • Construir uma lista com a relação de prospects;
  • Visitá-los com uma certa frequência;
  • Educar os prospects e fazer relacionamento;
  • Efetivar o processo de venda.

Nessa jornada muito tempo, energia e dinheiro eram gastos, isso sem contar que o desfecho nem sempre era certeiro.

Hoje, com o inbound sales, o processo de venda tornou-se muito mais natural. O consumidor é educado e informado e acaba estabelecendo uma relação mais direta com a marca e/ou empresa por meio do marketing digital e de conteúdo.

As grandes empresas presentes no mercado, como Google e Zendesk, adotam uma atuação diferenciada, deixando seus produtos disponíveis ao consumidor (na hora e no momento que ele quiser comprar), mas também adotam a estratégia de inbound sales, com times dedicados a realizarem o processo de venda.

O consumidor dos dias de hoje quer liberdade e autonomia para efetuar sua compra quando e onde quiser, e não tem tempo para perder com vendedores “chatos”. De qualquer forma, ele precisa ser guiado e informado durante o seu processo de compra, de uma forma natural e relevante, para que as taxas de conversão sejam realmente alcançadas pela empresa.

O time de Marketing e de Inbound Sales trabalham lado a lado, pois quando este lead estiver realmente pronto, é a hora do time de vendas entrar em ação e trabalhar como um consultor, entendendo melhor como o produto poderá atender as necessidades do cliente.

Desafios do Inbound Sales

Vale ressaltar, que como todo processo, esse também possui desafios e pontos que merecem atenção. Para que o seu planejamento e a sua estratégia de inbound sales não caiam por água abaixo, fique atento em questões como:

  • Garanta um bom fluxo de leads: seu time de vendas precisa de uma base qualitativa de leads que estejam preparados para a etapa de compra. A quantidade também é importante, garanta um abastecimento constante para serem trabalhados todo mês;
  • Tenha uma equipe de atuação bem treinada e estruturada: não adianta ter uma grande base de leads se você não tem uma equipe treinada e estruturada para atendê-los. Isso irá garantir uma diminuição no tempo de maturação da equipe e fazer com que a performance seja mais satisfatória;
  • Estabeleça um processo de vendas: todo trabalho precisa de processos, e com o inbound sales não é diferente. A ausência dele pode ser perigosa para a sua empresa, pois cada vendedor irá trabalhar da forma que achar mais conveniente. estruture um planejamento, etapas e discursos que estejam alinhados com os propósitos da empresa;
  • Use as ferramentas tecnológicas a seu favor: o mercado oferece uma série de ferramentas e softwares que podem potencializar o trabalho da equipe como softwares de Inbound Marketing (que realiza a gestão de leads e prospects) e plataformas de CRM de vendas (que ajudam na gestão do pipeline). Use-as a seu favor!

Agora que você já conhece um pouco mais essa ferramenta e já sabe como vender com o inbound sales chegou a hora de colocar em prática. Seguindo as orientações deste texto você conseguirá tirar bons resultados do inbound sales e estruturar uma equipe e estratégias que estejam alinhadas com seus objetivos de venda.

Se você se interessou por este tema vai gostar das 10 melhores táticas para geração de leads via Inbound Marketing.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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