Inbound sales: como estruturar uma equipe de vendas

Inbound sales: como estruturar uma equipe de vendas

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  • 27 de setembro de 2016

Já se foi o tempo em que as áreas de marketing e de vendas eram completamente separadas. Hoje, para o sucesso do seu negócio, esses dois setores precisam caminhar em conjunto, com uma estratégia bem estruturada de Inbound Sales.

Na era da informação, com enorme acesso a internet, é o próprio cliente quem tem o controle sobre a sua escolha de compra. Por isso, muitas equipes de marketing já mudaram sua forma de trabalhar para se encaixar nessa nova realidade. Agora é a hora da equipe de vendas também se atualizar para que o número de clientes da empresa cresça cada vez mais.

Como estruturar a equipe de vendas com Inbound Sales?

A área de vendas, definitivamente, não pode mais ser a mesma. Com o Inbound Sales, ao invés da equipe ir atrás de novos clientes, usando listas pagas de contatos, por exemplo, são os próprios potenciais clientes que vêm até a empresa. São pessoas que possuem um problema ou uma necessidade que pode ser resolvida com o seu negócio, e, por conta disso, acabaram encontrando os seus conteúdos na internet, em seu blog e páginas nas redes sociais.

Essa é a grande diferença na metodologia de trabalho! Ao invés de tentar “empurrar” o produto para contatos que não tem nenhuma relação com ele, a equipe de vendas já passa a ter uma vantagem prévia, pois está falando com as pessoas certas!

Marketing e Vendas trabalhando em conjunto

Mas, atenção! Nem todos os leads que chegaram até o seu conteúdo são potenciais clientes. Pode ser que, muitos deles, sejam apenas curiosos ou estudantes fazendo pesquisas. Por isso a equipe de marketing e vendas precisa trabalhar em conjunto.

O setor de marketing tem que filtrar esses leads, identificando quais realmente têm potencial para se tornar um cliente, e entregar essa lista (filtrada) para o setor de vendas. Afinal, o comercial não pode perder tempo entrando em contato com pessoas que não tem interesse de fato em fazer uma compra.

É nessa otimização da lista de contatos que está a grande chave para o sucesso da equipe de vendas! Com isso, é possível melhorar muito os resultados da empresa e até provar para os CEO’s a importância de investimento nesses dois setores.

Como fazer uma venda na metodologia Inbound?

Se a equipe de vendas entrar em contato com o cliente da mesma maneira antiga, como se ele nunca tivesse ouvido falar do negócio, tudo que foi trabalhado até aqui terá sido em vão. Os vendedores precisam conhecer a metodologia Inbound e ter em mãos as informações certas para fazer a abordagem mais adequada possível.

1. Conheça o caminho 

Cada lead percorreu um caminho até chegar na agenda de contato da equipe de vendas. Ter o registro desse caminho, quais posts ele leu, que buscas fez e com que conteúdo interagiu, ajuda muito na prospecção. O vendedor vai saber exatamente como abordar o cliente e que assuntos enfatizar em sua conversa.

2. Pesquise o cliente

Antes de fazer a ligação, procure mais informações sobre aquele lead, principalmente se o seu negócio for B2B. Tenha uma ideia de como ele pode se tornar um cliente, baseado no seu perfil, e encaminhe o discurso para esse rumo.

3. Monitoramento

Algumas ferramentas podem ajudar muito o setor de vendas a saber como o lead está agindo durante o período de negociação, que algumas vezes pode demorar meses. É muito importante monitorar a abertura de e-mails, acesso no site e nas páginas da rede social, para saber se o interesse do lead ainda está valendo e se vale investir nessa tentativa de venda.

4. Pessoas falam com pessoas

Treine sua equipe de vendas para dar adeus às frases feitas e mecânicas! Quando os clientes sentem que estão conversando com pessoas, que agem naturalmente e respondem com espontaneidade, a chance de vendas aumenta muito. Seu vendedor precisa ser visto como um conselheiro confiável, que entende seus problemas e oferece ótimas soluções.

Você já sabia como transformar uma equipe de vendas para trabalhar dentro da metodologia de Inbound Sales? Se você gostou desse conteúdo, aproveite para compartilhá-lo em suas redes sociais! 

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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