Inbound sales: como estruturar uma equipe de vendas

Inbound sales: como estruturar uma equipe de vendas

  • 3
  • 27 de setembro de 2016

Já se foi o tempo em que as áreas de marketing e de vendas eram completamente separadas. Hoje, para o sucesso do seu negócio, esses dois setores precisam caminhar em conjunto, com uma estratégia bem estruturada de Inbound Sales.

Na era da informação, com enorme acesso a internet, é o próprio cliente quem tem o controle sobre a sua escolha de compra. Por isso, muitas equipes de marketing já mudaram sua forma de trabalhar para se encaixar nessa nova realidade. Agora é a hora da equipe de vendas também se atualizar para que o número de clientes da empresa cresça cada vez mais.

Como estruturar a equipe de vendas com Inbound Sales?

A área de vendas, definitivamente, não pode mais ser a mesma. Com o Inbound Sales, ao invés da equipe ir atrás de novos clientes, usando listas pagas de contatos, por exemplo, são os próprios potenciais clientes que vêm até a empresa. São pessoas que possuem um problema ou uma necessidade que pode ser resolvida com o seu negócio, e, por conta disso, acabaram encontrando os seus conteúdos na internet, em seu blog e páginas nas redes sociais.

Essa é a grande diferença na metodologia de trabalho! Ao invés de tentar “empurrar” o produto para contatos que não tem nenhuma relação com ele, a equipe de vendas já passa a ter uma vantagem prévia, pois está falando com as pessoas certas!

Marketing e Vendas trabalhando em conjunto

Mas, atenção! Nem todos os leads que chegaram até o seu conteúdo são potenciais clientes. Pode ser que, muitos deles, sejam apenas curiosos ou estudantes fazendo pesquisas. Por isso a equipe de marketing e vendas precisa trabalhar em conjunto.

O setor de marketing tem que filtrar esses leads, identificando quais realmente têm potencial para se tornar um cliente, e entregar essa lista (filtrada) para o setor de vendas. Afinal, o comercial não pode perder tempo entrando em contato com pessoas que não tem interesse de fato em fazer uma compra.

É nessa otimização da lista de contatos que está a grande chave para o sucesso da equipe de vendas! Com isso, é possível melhorar muito os resultados da empresa e até provar para os CEO’s a importância de investimento nesses dois setores.

Como fazer uma venda na metodologia Inbound?

Se a equipe de vendas entrar em contato com o cliente da mesma maneira antiga, como se ele nunca tivesse ouvido falar do negócio, tudo que foi trabalhado até aqui terá sido em vão. Os vendedores precisam conhecer a metodologia Inbound e ter em mãos as informações certas para fazer a abordagem mais adequada possível.

1. Conheça o caminho 

Cada lead percorreu um caminho até chegar na agenda de contato da equipe de vendas. Ter o registro desse caminho, quais posts ele leu, que buscas fez e com que conteúdo interagiu, ajuda muito na prospecção. O vendedor vai saber exatamente como abordar o cliente e que assuntos enfatizar em sua conversa.

2. Pesquise o cliente

Antes de fazer a ligação, procure mais informações sobre aquele lead, principalmente se o seu negócio for B2B. Tenha uma ideia de como ele pode se tornar um cliente, baseado no seu perfil, e encaminhe o discurso para esse rumo.

3. Monitoramento

Algumas ferramentas podem ajudar muito o setor de vendas a saber como o lead está agindo durante o período de negociação, que algumas vezes pode demorar meses. É muito importante monitorar a abertura de e-mails, acesso no site e nas páginas da rede social, para saber se o interesse do lead ainda está valendo e se vale investir nessa tentativa de venda.

4. Pessoas falam com pessoas

Treine sua equipe de vendas para dar adeus às frases feitas e mecânicas! Quando os clientes sentem que estão conversando com pessoas, que agem naturalmente e respondem com espontaneidade, a chance de vendas aumenta muito. Seu vendedor precisa ser visto como um conselheiro confiável, que entende seus problemas e oferece ótimas soluções.

Você já sabia como transformar uma equipe de vendas para trabalhar dentro da metodologia de Inbound Sales? Se você gostou desse conteúdo, aproveite para compartilhá-lo em suas redes sociais! 

Leave a Reply

Deixe seu comentário abaixo

[contact-form-7 id="14318" title="Fale com a Lilian Rios (Fim de Post)"]
<div role="form" class="wpcf7" id="wpcf7-f14318-o1" lang="pt-BR" dir="ltr"> <div class="screen-reader-response" aria-live="polite"></div> <form action="/inbound-sales-como-estruturar-uma-equipe-de-vendas/#wpcf7-f14318-o1" method="post" class="wpcf7-form" novalidate="novalidate"> <div style="display: none;"> <input type="hidden" name="_wpcf7" value="14318" /> <input type="hidden" name="_wpcf7_version" value="5.1.8" /> <input type="hidden" name="_wpcf7_locale" value="pt_BR" /> <input type="hidden" name="_wpcf7_unit_tag" value="wpcf7-f14318-o1" /> <input type="hidden" name="_wpcf7_container_post" value="0" /> </div> <div class="cta-fundo-de-funil"> <div class="header-cta"><span class="foto-cta"><img src="https://agenciawck.com.br/wp-content/uploads/2017/01/foto-lilian-rios-da-agencia-wck.png" width="136" height="136" alt="Lilian Rios" /></span><span class="titulo-cta"> <p class="titulo">Fale com a Lilian Rios</p> <p class="sub-titulo">Especialista Inbound Marketing</p> <p class="descricao">o</p> <p></span> </div> <div class="form-cta"> <p><span class="col-full"><span class="wpcf7-form-control-wrap nome"><input type="text" name="nome" value="" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text wpcf7-validates-as-required" aria-required="true" aria-invalid="false" placeholder="Nome completo" /></span></span><span class="col"><span class="wpcf7-form-control-wrap email"><input type="email" name="email" value="" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text wpcf7-email wpcf7-validates-as-required wpcf7-validates-as-email" aria-required="true" aria-invalid="false" placeholder="E-mail" /></span></span><span class="col"><span class="wpcf7-form-control-wrap telefone"><input type="text" name="telefone" value="" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text wpcf7-validates-as-required" aria-required="true" aria-invalid="false" placeholder="(00) 0000-0000" /></span></span><span class="col col-last"><span class="wpcf7-form-control-wrap cargo"><input type="text" name="cargo" value="" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text wpcf7-validates-as-required" aria-required="true" aria-invalid="false" placeholder="Cargo" /></span></span><span class="col-half"><span class="wpcf7-form-control-wrap funcionarios"><select name="funcionarios" class="wpcf7-form-control wpcf7-select wpcf7-validates-as-required" aria-required="true" aria-invalid="false"><option value="Número de funcionários">Número de funcionários</option><option value="1 a 5">1 a 5</option><option value="6 a 10">6 a 10</option><option value="11 a 25">11 a 25</option><option value="26 a 50">26 a 50</option><option value="51 a 100">51 a 100</option><option value="101 a 200">101 a 200</option><option value="201 a 1000">201 a 1000</option><option value="Mais de 1000">Mais de 1000</option></select></span></span><span class="col-half col-last"><span class="wpcf7-form-control-wrap site"><input type="text" name="site" value="" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text wpcf7-validates-as-required" aria-required="true" aria-invalid="false" placeholder="Site" /></span></span><br /> <input type="submit" value="Quero falar com a Lilian" class="wpcf7-form-control wpcf7-submit om-trigger-conversion" /></p> </div> </div> <div style="display:none;"> <span class="wpcf7-form-control-wrap identificador"><input type="text" name="identificador" value="CTA - Fale com a Lilian Rios" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text" aria-invalid="false" /></span><br /> <span class="wpcf7-form-control-wrap c_utmz"><input type="text" name="c_utmz" value="" size="40" class="wpcf7-form-control wpcf7-text" id="cookieutmz" aria-invalid="false" /></span> </div> <p><script type="text/javascript"> function read_cookie(a){var b=a+"=";var c=document.cookie.split(";");for(var d=0;d<c.length;d++){var e=c[d];while(e.charAt(0)==" ")e=e.substring(1,e.length);if(e.indexOf(b)==0){return e.substring(b.length,e.length)}}return null}try{document.getElementById("cookieutmz").value=read_cookie("__utmz")}catch(err){} </script></p> <div class="wpcf7-response-output wpcf7-display-none" aria-hidden="true"></div></form></div>