O que é Inbound Marketing? Principais perguntas e respostas!

O que é Inbound Marketing? Principais perguntas e respostas!

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  • 13 de abril de 2018

Definir o Inbound Marketing é uma tarefa quase que impossível. Não dá para simplesmente tentar resumir algo de conceito tão abrangente e característico como o Inbound tem.

Esta metodologia, aplicada ao marketing digital, com certeza é a mais adequada às especificidades dos nossos clientes.

E também, o Inbound nem é tão novinho assim! Mas é pegando este gancho que venho te falar sobre ele aqui neste artigo <3

Afinal das contas, de onde surgiu?

O inbound nasceu e se popularizou em 2009, depois que Brian Halligan e Dharmesh Shah (hoje co-fundador da Hubspot) lançaram o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, com as principais ideias e possibilidades do desenvolvimento desta metodologia.

A partir daí, este conceito tomou proporções não imagináveis e, a cada dia, mais organizações de vários segmentos e tamanhos começaram a aderir à “nova tendência” em busca de maior autoridade digital para alcançar seu público, e principalmente aumentar o número de vendas.

O que é Inbound Marketing?

Levando ao pé da letra, Inbound Marketing significa Marketing de Atração, ou seja, diferente do marketing tradicional (mais conhecido como Outbound) o cliente busca e encontra as empresas que oferecem soluções para suas dores, e não o contrário.

Claramente as pessoas não querem mais receber ofertas por meio de mensagens invasivas ou telefonemas com vendas forçadas, mas desejam acessar as informações, que considerem ter valor, em qualquer mecanismo de busca e de forma muito simples.

Já dizia um famoso meme, “se quiser esconder um cadáver, é só colocar na segunda página de resultados do Google“.

Para que este visitante chegue até sua empresa, é preciso utilizar diversos mecanismos com o foco total em atrair o usuário para seu blog ou site. Depois de atrai-lo, é feito todo um trabalho de relacionamento, no qual o rei da vez é o conteúdo.

O Marketing de Conteúdo está 100% alinhado a qualquer estratégia de Inbound Marketing, e vai servir justamente para criar um ambiente onde este potencial cliente consiga saber mais sobre sua empresa, deixando assim a marca de que sua organização é referência no segmento em que atua.

No fim das contas, essa autoridade é a base para que as pessoas reconheçam seus problemas e, fundamentalmente, tomem uma decisão de compra fundamentada. 

Inbound Marketing x Outbound Marketing

A diferença entre essas metodologias é bem clara, mas quais são os benefícios em investir em Inbound, levando em consideração que o  marketing é um investimento e não um gasto?

Atualmente, não ter uma estratégia de marketing de atração bem elaborada, e já sendo executada, é só mais um passo para ficar pra trás em relação aos seus concorrentes.

Temos vários cases de sucesso e, o que mais me chama a atenção, é o nosso cliente PS do Vidro, no qual conseguimos reverter a visão distorcida que os clientes tinham sobre a empresa. Ainda não satisfeitos, também elevamos o número de acessos orgânicos em mais de 1000% :0

Pontos de atenção no inbound marketing

No modelo atual de marketing feito pelas empresas, existem algumas falhas que são facilmente solucionadas com a metodologia inbound. Com isso o ambiente digital nos traz diversos benefícios em trabalhar ao seu favor.

Vale ressaltar os seguintes benefícios ao trabalhar com Inbound Marketing:

  • 62% mais barato do que o marketing tradicional;
  • 100% mensurável;
  • Garante ROI (Retorno sobre investimento)de 275% em média;
  • Fala exatamente com o seu público;
  • O cliente te procura.

O Inbound serve para minha empresa?

Trabalhando com marketing digital há pouco mais de um ano, sempre me deparo com esse questionamento. Será que para tal empresa, com determinado segmento, vale a pena investir nesse “novo método”?

Muitas vezes fechamos os olhos e focamos somente aquilo que queremos. Não é porque em um tipo de mercado a estratégia falhou que, aplicando ao seu negócio, também falhará…

Mas você me fala, “Ah, meu público é ultra segmentado, minha empresa ainda é pequena, não tenho visibilidade”, e eu te respondo, “ÓTIMO! Vamos em frente”!

O Inbound segue com 4 linhas de raciocínio, que são:

  • Aumento considerável na visibilidade do seu negócio;
  • Diminuição do CAC (Custo por Aquisição de Cliente);
  • Produção de conteúdo de relevância;
  • Otimização do seu processo de vendas.

Então a resposta para a principal dúvida é SIM, você consegue implementar o Inbound Marketing para todo e qualquer tipo de negócio!

Magnífico, não é?

Chegamos até aqui e ainda não abordamos os termos práticos, né? A partir de agora vamos mergulhar de cabeça nessa metodologia, iniciando pela Jornada de compras. Entendendo os principais conceitos e a sua grande importância dentro da estratégia.

Jornada de Compras

A jornada é o caminho que sua persona deve percorrer, desde o momento em que ela começa a buscar informações genéricas, até o sentir que está preparada para tomar uma decisão de compra, que tem como foco o seu serviço ou produto.

Mais de 80% do seu público geral se encontra no topo do funil, ou seja, ainda estão imaturos para decidir alguma coisa. Uma métrica do marketing de conteúdo mostra que devemos produzir 80% de conteúdo para o “topo do funil”, e 20% para as outras etapas.  De acordo com a métrica citada acima, o que devemos fazer é: nos esforçar muito mais em educar o lead neste início, assim conseguimos fazer com que ele desça no funil de maneira mais fluída.

Constituído por 4 etapas, a jornada se divide em:

  • Aprendizado e Descoberta – TOPO
  • Reconhecimento do Problema – TOPO/MEIO
  • Consideração da Solução – MEIO/FUNDO
  • Decisão de Compra – FUNDO

Aprendizado e Descoberta

Como o nosso CEO, Eduardo Fonseca, fala, tudo começa com uma dor .

Neste ponto, sua persona não entende muito bem quem é você e nem o que você oferece e, assim, está longe de efetuar uma compra.

Os conteúdos que ela precisa consumir nessa etapa devem ser fáceis de entender e de compartilhar, e devem ajudá-la a descobrir suas dores. É como um paciente com alguns sintomas, mas sem a certeza de estar realmente doente, ou qual doença ele tem.

Para ajudá-la, devemos produzir conteúdos de embasamento, que vão fazer com que nossa persona reflita sobre aquele sintoma e entenda o que realmente precisa fazer para eliminá-lo.

Ponto importante: nesta etapa não se deve falar ainda das suas soluções. Então nada de fazer ofertas dos seus produtos ou serviços.

  • Principais materiais oferecidos: Blog posts e Infográficos.

Reconhecimento do Problema

Aqui a persona já começou a se interessar um pouco mais, entendeu sua dor, descobriu os “porquês” de todos o sintomas, e entendeu que está doente.

Vale lembrar que a persona nesta etapa ainda não está pronta para fazer a compra!

Então, seus conteúdos ainda (ainda!) não devem citar as soluções que você oferece.

Sobre as ofertas de materiais que para esta persona, vale ressaltar que, quanto maior o valor que você oferece, mais informações ela está disposta a dar!

  • Principais materiais consumidos: E-books e Whitepappers.

Consideração da Solução

Neste ponto a persona já se interessou verdadeiramente e, possivelmente, já está fazendo comparações entre as soluções que encontrou – tanto as suas como as dos seus concorrentes.

Aqui ela precisa encontrar conteúdos que mostrem suas soluções são as melhores opções para a resolução das suas dores, ou seja, é imprescindível criar senso de urgência e escassez para fazer a persona avançar no processo.

  • Principais materiais consumidos: Whitepappers, Webinars e E-mails.

Decisão de Compra

Mesmo comparando todas as soluções encontradas, sua persona ainda não consegue decidir solução é a melhor, então, este é o momento ideal para demonstrar que você é “O CARA”.

Uma grande dica para se utilizar nesta etapa são os gatilhos emocionais, sendo a prova social o principal deles. É importantíssimo que a persona se sinta confortável com o ambiente que você criou duranta toda esta jornada.

Exemplos de conteúdos:

  1. “Como X empresa consegiu aumentar o faturamento em 350% com a ferramenta Y”
  2. “10 benfícios que somente clientes da X tem ”

Ponto importante: aqui você pode dar todo o gás em produzir conteúdos em que suas soluções sejam o que vai fazer brilhar os olhos deste “quase cliente”.

  • Principais materiais consumidos: Pesquisas, Cases e Páginas de produto.

As 5 etapas do Inbound Marketing

Nossas estratégias são compostas por várias etapas – isso já ficou bem claro. Depois de ter falado sobre a jornada e suas etapas, vamos adentrar nas etapas do Inbound, ou seja, vamos por aqui desvendar o tão falado funil de marketing. 

A metodologia inbound é baseada em uma logística fantástica, composta por uma série de etapas.

Quase toda estratégia digital passa, obrigatoriamente, por estas 5 fases: Atração, Conversão, Relacionamento, Venda e Análise.

Agrupando todas estas etapas a nomeamos de “funil de marketing” , elas se entrelaçam de maneira orgânica, se complementando mutuamente.

Atração

Muito bem, chegamos na primeira fase que tem sua importância com a mesma equivalência das outras, que é “ATRAIR”. Mas, atrair o que? e para onde?

Nesse ponto trabalhamos 100% focados em trazer visitantes ao nosso blog ou site, por meio de conteúdos onde realizamos alguma entrega de valor.

O mais importante é que, o tempo gasto em produzir algo relevante e que chame a atenção desse usuário de forma livre e espontânea para o seu negócio não tem comparação ao tempo perdido em buscar pessoas que supostamente estariam interessados em seu mercado.

A soma de tudo isso só se dá através de algumas táticas que faz com que essa engrenagem comece a rodar:

  • Blog

Alinhado 100% a uma estratégia conjunta de marketing de conteúdo, o blog vai te ajudar na atração desses possíveis leads com conteúdos que entreguem valor sobre aquilo que o usuário está buscando, seja ele sobre o seu produto/serviço ou não.

Exemplo: Tenho uma empresa de tecnologia, onde meu produto principal é backup em nuvem. Um artigo que eu poderia utilizar seria: Principais riscos de realizar backups em servidores locais!

  • SEO 

Hoje o Google contabiliza mais de 2,3 milhões de pesquisas por segundo, chegando num a mais de 100 Bilhões de pesquisas mensais.

Fazendo uma analogia simples, quando buscamos, buscamos algo e, se buscamos, é porque há alguma dor para sanar. Utilizando esta lógica, aplique esse pensamento para a sua persona: Qual dor do meu futuro cliente eu posso sanar?

Falando de uma parte mais técnica, SEO é um algoritmo dos sites de busca que te posiciona de acordo com diversos fatores que devem ser trabalhado no teu conteúdo, como palavras-chave, meta descrições, títulos e subtítulos, entre diversos outros.

O maior intuito de trabalhar com o SEO no seu texto é fazer com que apareça nas primeiras páginas de resultado, de preferência na primeira e,  melhor ainda, nos primeiros 4 resultados.

Se você tem um blog com conteúdos incríveis e não trabalha os meios para ranqueá-lo, infelizmente você tá desperdiçando tempo e energia.

  • Redes Sociais 

Costuma ser a menina dos olhos de algumas estratégias de marketing, porém não é um componente fundamental para sua estratégia começar a andar.

As redes sociais, nesse ponto, servem para te auxiliar a distribuir conteúdos que foram publicados no blog, ou como meio de divulgação de suas ofertas.

O mais importante aqui é saber se você realmente está falando com as pessoas, então, seja o mais pessoal possível. Dessa forma a interação com seus seguidores será muito mais orgânica, e isso colabora com sua estratégia.

Conversão

Passo fundamental para a mecânica começar a funcionar, é neste momento que se inicia a contabilidade dos números. Agora aquele nosso visitante precisa virar Lead para depois avançar nas outras etapas.

Pelo significado, conversão é mudar uma realidade e partir para uma próxima etapa. A conversão, aplicada ao inbound marketing, se resume na troca de confiança entre usuário e o provedor da informação.

Desta maneira, o visitante, em troca de um conteúdo de valor, deixa seu e-mail (dado fundamental para se tornar lead) e outros dados importantes dentro da sua estratégia, para que você possa nutri-lo com mais informações.

Hoje, ter um site ou uma página com um bom número de visitantes e nada de conversão não é um sinal positivo para o inbound marketing. Existem diversos pontos que podem ser trabalhados para transformar estes visitantes em leads:

  • Ofertas 

Oferecer algo em troca desses dados. Porém existe basicamente 2 tipos de oferta: direta e indireta. A diferença entre elas é o tipo da oferta e a localização na jornada de compra.

A oferta direta está 100% ligada ao fundo do funil, onde se encontra a maior parte dos decisores de compra, ou seja, a oferta aqui é totalmente direcionada a, por exemplo: testar uma ferramenta ou fazer uma cotação. Já a oferta indireta pega todos as outras etapas da jornada; aqui temos que educar, e resolver ainda, algumas dores desse lead.

Os tipos mais utilizados são: E-book, Webinar e Infográficos.

  • Landing Page 

Tradução literal: página de aterrizagem. Uma página construída para que você possa disponibilizar seus materiais ricos. Feita sob medida e, desde sua elaboração, focada na conversão desse visitante.

Falar de conversão e não falar dessas páginas é ser injusto. Mas não quero generalizar e falar que somente elas tem o poder de converter o usuário em lead.

Ainda dentro da página podemos falar dos formulários, que são os responsáveis pela conversão acontecer, é lá onde o visitante deixa seus dados e a mágica acontece.

  • CTA 

Chegou a vez da queridinha call-to-action, ou melhor dizendo, chamada para ação. O que é isso? Pode ser materializado de forma visual ou textual e tem uma única função que é de levar o lead a conversão ou até mesmo fazer com o que ele vá para a próxima etapa da jornada.

É importantíssimo que ele empondere o lead e seja muito atraente caso visual.

Relacionamento

Apenas 3% do público geral está pronto para o momento de compra. Isso nos diz que temos 97% dessa população para evoluir e fazer descer no funil. E é aí onde entra o relacionamento <3

Através de algumas estratégias, fazemos esse aceleramento e consequentemente a chegada de mais lead no fundo do funil pronto para a compra.

  • Automação de Marketing

Imagine fazer uma campanha de e-mail marketing para milhares de pessoas e que em cada e-mail, você precisa trocar o nome delas? Você fará isso a mão?

As ferramentas de automação nos dão essa liberdade de automatizar grande parte do processo de relacionamento, e assim de forma simples fazer com que os lead percorram o funil certinho. É possível fazer automação de tudo, e o conceito disso é muito simples: uma coisa acontece e outra tem que acontecer logo em seguida.

Exemplo: Um lead converteu, logo ele precisa entrar num fluxo de e-mail.

  • E-mail Marketing

Uma coisa é sabermos que tem lead interessados em nossa marca, outra é saber como mantê-los com esse interesse. Com o e-mail é a forma mais eficaz de fazer esse tipo de comunicação, além de ser direto e totalmente personalizável, ele tem altos índices de bons resultados.

Existem vários tipos de e-mail marketing, dois dos mais conhecidos são: e-mail de oferta e e-mail de divulgação.

Venda

Esse é o momento onde todo empresário quer chegar. Depois de todos estes processos a cima: atrair um usuário, fazer com que ele converta e relacionar-se com ele, chegou a hora de darmos o título de cliente para ele!

Em alguns casos a venda é super direta e simplificada dentro do site (e-commerces), já em outros o processo é algo mais rebuscado, quanto mais segmentado o seu negócio, mais procurado é o seu produto ou serviço, o que faz com que seu ticket médio suba.

Alguns gatilhos que ajudam neste ponto:

  • CRM

Traduzindo a sigla para português, significa: Gestão de relacionamento com o cliente. E é exatamente para isso que um CRM serve dentro deste processo. Imagina você manualmente tendo que organizar isso em planilha ou documentos de texto?

Justamente por isso é utilizado esse tipo de software, nos permitindo assim entender todos os propects e saber o que cada um precisa para avançar no processo.

  • Lead Scoring

Como já disse, nem todos os leads estão no mesmo estágio do funil. O que o lead scoring faz é pontuar cada ação que esse lead realiza. Por meio dessas pontuações é possível saber de maneira mais óbvia, quem está pronto para a compra ou não.

Análise

OLHA QUE LINDOOO!!! Um dos maiores benefícios, além de você falar com quem quer, você pode monitorar, avaliar e principalmente comprovar aquilo que você gastou, e melhor ainda – o que recebeu com o investimento.

Temos a possibilidade de rastrear todo o movimento desde que esse cliente era usuário, ou seja, desde antes deles nos dar o seu e-mail. Tudo registrado, e que deixa a inteligência do negócio muito mais aprimorada.

Além do mais você consegue fazer todo esse monitoramento online e algumas vezes de forma gratuita com softwares disponíveis no mercado.

  • Software de Automação de Marketing

No mercado existem várias opções, desde os mais segmentados (com 1 ou 2 funções) ou até aqueles que são completamente moduláveis para todo tipo de negócio.

No Inbound Markenting é bem fundamental ter uma ferramenta dessas, nela vamos conseguir unificar todos os dados possíveis.

RD Station: Software da Resultados Digitais,que atua nesse meio a mais de 6 anos e hoje conta com mais ou menos 10.000 mil clientes, entre brasileiros e estrangeiros. Ferramenta online que nos permite criar landing pages, monitorar campanhas e até fazer análises BI do seu negócio.

  • Google Analytics

Importantíssimo para a captação dos dados analíticos da web de sua estratégia de inbound marketing. Como ele você vai ter números reais de visitantes em seu blog, qual a origem deles, e até mais especificamente o tempo que cada usuário fica em suas páginas de conteúdo.

É indispensável sua utilização – digo isso pois sei da sua importância desde o planejamento de toda a sua estratégia digital – conseguimos através dele trabalhar com volume de palavras chave e tudo mais.

E sabe o melhor? Gratuito!

Cursos de Inbound Marketing

Sei que você ficou super curioso para querer saber muito mais de Inbound Marketing, então separei 2 cursos que considero completinho e todos gratuitos! <3 <3

Universidade Rock Content

A Rock é uma empresa mineira 100% dedicada ao marketing de conteúdo. Além desta certificação em inbound, ela oferece outra gama de certificações gratuitas dentro do universo digital. O professor deste curso é o Fabiano Cancela, um dos fundadores da empresa.

Então corre lá!

Hubsopt Academy

Já a Hubsopt é uma empresa americana que também conta com uma certificação gratuita em Inbound.

A única observação é que o curso é inglês, mas não se preocupe que tem legenda.

Conclusão

O inbound marketing nos mostra todos os dias que somos capazes de diversas coisas nesse mundo digital! Ainda sendo novo, o inbound também nos permite errar. Não se prenda somente nos acertos de outras empresas, a grama do vizinho sempre é mais verde, foque no seu barco e reme para o resultado!!!!

E é isso! Espero ter te ajudado e te motivado a iniciar uma estratégia digital de Inbound Marketing, acredito que depois de todo esse conteúdo você esteja 100% capacitado para dar estes primeiros passos.

 

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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