Forecast: como criar um pipeline de vendas inteligente e garantir previsibilidade em 6 passos

Forecast: como criar um pipeline de vendas inteligente e garantir previsibilidade em 6 passos

  • 0
  • 22 de novembro de 2016

Forecast é uma ferramenta de planejamento de vendas, baseada principalmente em dados do passado e do presente e na análise de tendências e resultados. O forecast ou previsão de vendas é uma das tarefas mais difíceis de realizar em um negócio, especialmente quando a empresa quer entrar em um novo mercado. Utilizar um funil de vendas no processo de previsão de vendas ajuda a reduzir erros e permite o controle, a previsibilidade e o monitoramento do processo de vendas em curso na sua empresa.

Mas, o que é um funil de vendas?

O funil de vendas é um método sistemático de navegar os estágios dentro de um processo estruturado de vendas.

Um funil de vendas é uma pirâmide invertida que atrai potenciais clientes através do processo de vendas de uma empresa. Como o nome indica, é largo na parte superior para atrair clientes de todos os níveis de engajamento e, as fortes ligações são canalizados para o fundo para serem transformadasem vendas.

Benefícios do funil de vendas

Existem várias vantagens de usar um funil de vendas:

  • Ele ajuda a concentrar a atenção sobre os clientes com maior probabilidade de adquirir o produto,
  • Permite as equipes de vendas direcionar seus esforços, em vez de perder tempo com pessoas que não estão realmente interessadas,
  • O funil de vendas também ajuda a adicionar alguma previsibilidade ao processo de vendas,
  • Um cliente, que tenha atingido o fundo do funil é mais provável de estar envolvido o suficiente para ser transformado em uma venda bem-sucedida.

Como criar o funil de vendas perfeito?

Criar um funil de vendas perfeito para o seu negócio não é uma tarefa difícil desde que se compreenda os conceitos básicos de um funil de vendas e o comportamento e as motivações de seu cliente. Os seguintes passos podem ser utilizados para criar e manter um funil de vendas de alto desempenho:

1. Leads qualificados

Este é o lugar onde o funil de vendas típico começa, com uma lista indiscriminada de prospects que devem ser examinados antes da equipe de vendas fazer contato inicial. Para crescer esta parte do funil de vendas, é recomendado usar seis ferramentas para obrigar os prospectsa optar pelo processo de vendas. Estas incluem:

  • Apelo à ação,
  • Imagens,
  • Cupons e incentivos,
  • Banners,
  • Preços personalizados
  • E-mails segmentados.

2. Oportunidades de vendas

Para chegar à segunda fase do processo de vendas, os vendedores devem filtrar a lista para chegarem a uma segunda lista, mais específica. Essa lista deve atender aos critérios que as equipes de vendas têm para o tipo de prospects que acreditam que podem converter em uma venda.

Uma vez que os passos subsequentes são trabalho intensivo, é imperativo que os vendedores filtrem cuidadosamente a sua lista, para identificar clientes potenciais que têm mais probabilidade de ter o orçamento, necessidade e tempo para comprar suas soluções.

3. Proposta de Valor

Uma vez que um cliente potencial é convertido em uma oportunidade, os vendedores devem descobrir suas necessidades para ver se há um alinhamento adequado entre os seus produtos e as necessidades expressas e latentes do cliente. Nesta fase do funil de vendas, os vendedores podem se envolver com clientes potenciais através de e-mail, telefone, mídia social, ou videochat.

4. Fase de demonstração

Aqui, os vendedores demonstram os benefícios e potencialidades do seu produto ou serviço para leads altamente qualificados. Isso muitas vezes requer uma demonstração do produto, que pode incluir uma sessão de conferência ou um vídeo.

Para o sucesso da próxima fase do funil de vendas, os vendedores devem focar sua energia em maneiras de destacar seu produto ou serviço, abordando pontos mais problemáticos do cliente. É importante não confundir os prospects e nem desperdiçar tempo tentando vender soluções que podem não lhes interessar.

5. Fase de negociação

Na fase de negociação, propostas e contrapropostas são trocadas em um esforço para finalizar a compra.

Se o seu cliente tem reservas quanto a preço, não reaja, oferecendo um desconto. Em vez disso, adicione recursos extras ou produtos para ajudar a justificar o custo. Se, por outro lado, a sua perspectiva é de fato limitada pelo seu orçamento, crie uma nova proposta oferecendo outros produtos. Dessa forma, será possível fornecer com um pacote que se adapte ao seu orçamento.

6. Fechamento

Finalmente, a venda é fechada e os vendedores podem rever essa venda posteriormente para ver se existem maneiras de renovar ou atualizar as vendas com o cliente. Para garantir uma longa e frutífera relação é necessário monitorar seu progresso ao longo do trabalho, fornecer recursos para maximizar o ROI, medir o seu sucesso, e propor ao cliente novos produtos ou serviços.

E você, usa o funil de vendas na sua empresa? Qual é a previsão de fechamento para este mês?

Que tal ser o primeiro a avaliar este artigo?

1 Estrela2 Estrelas3 Estrelas4 Estrelas5 Estrelas
Carregando...

Leave a Reply

Deixe seu comentário abaixo

[contact-form-7 id="14318" title="Fale com a Lilian Rios (Fim de Post)"]
Lilian Rios

Fale com a Lilian Rios

Especialista Inbound Marketing

o