Empresa empática: eleja parceiros e não fornecedores – como contratar e ser contratado

Empresa empática: eleja parceiros e não fornecedores – como contratar e ser contratado

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  • 13 de janeiro de 2017

Quando pensei em escrever essa pauta minha intenção inicial era falar sobre um tema que sempre aparece em uma das muitas conversas que frequentemente tenho com minha equipe: a nossa relação com clientes e potenciais clientes -e como a empatia precisa estar presente em nossas ações. Sabemos o quão complexo é o vínculo de prestação de serviço entre duas empresas e isto acontece por razões muito simples: somos pessoas e criamos expectativas.

Não vou entrar no aspecto da expectativa pelo menor preço – que no caso de muitas empresas, é natural que compras e contratações aconteçam com base nisto, o menor possível; mas sim nos riscos de uma relação comercial pautada pelos motivos errados. É muito perigoso aspectos comerciais como prazos, preços e entregas serem o ponto de partida de uma negociação/relação, por isso, precisamos refletir sobre a maneira como agimos, sobretudo diante do que podemos esperar de um prestador de serviços.

Ao longo do texto usarei como exemplo a contratação de uma agência de marketing digital, mas você poderá colher insights valiosos para qualquer relação entre duas ou mais empresas, seja na posição de contratante ou contratado. Agora reflita, você já se viu em algumas das situações abaixo?

  • Precisa conferir o tempo todo o que seus parceiros estão fazendo para ter certeza de que estão executando o que contratou;
  • Gasta tempo e energia procurando por falhas e não por soluções;
  • Tem uma relação com seu fornecedor totalmente orientada à quantidade de entregas;
  • Sua diretoria ou sócios não veem valor no seu fornecedor (afinal eles não estão diretamente envolvidos), mas você acredita que eles são bons executores;
  • Você não conseguiu encontrar um parceiro que, de fato, tenha entendido o que você precisa;
  • Você já trocou de fornecedores muitas vezes.

Se você se enxergou em todas ou em boa parte das situações acima, convido-o, novamente, a uma reflexão: será que você está fazendo a sua parte nesta parceria? Caso já tenha passado pela sua cabeça o pensamento de que, se está pagando, é você quem diz como e o que deve receber, sinto lhe dizer, mas você já matou seu projeto antes mesmo dele começar.

“If you do what you’ve always done, you’ll get what you’ve always gotten” – Tony Robbins

Como um projeto de marketing digital pode dar errado?

Falta de envolvimento é um dos principais motivos de insucesso. Pode não parecer, mas há quem procure uma agência esperando que ela faça absolutamente tudo – quase que como uma relação unilateral. E a principal justificativa para isso é a falta de tempo para se envolver no projeto e, ainda mais comum, delegar a função de interface com a agência à uma pessoa que não está disposta a encarar mudanças e comprar (no sentido de acreditar e levar adiante) o projeto com sua inteira dedicação.

Afinal, sendo você ou não essa pessoa, é sempre importante lembrar que seu fornecedor não é seu inimigo (não fique pasmo, mas é assim que muitos “parceiros” se tratam, muitas vezes) e que o sucesso dele depende do seu, logo, ele é um dos principais interessados que este projeto dê certo. E você também, certo?

Como um projeto de marketing digital pode dar errado?

Você procura uma empresa que te ajude a crescer ou um fornecedor que meramente cumpra o seu papel de produzir? Não há problema algum em nenhuma das duas alternativas, mas esteja seguro do que você precisa e o quanto você estará disposto a se doar ao projeto caso sua escolha seja por uma empresa focada em entregar inteligência.

E, mais uma vez, lembre-se de que gerenciar as expectativas e o seu relacionamento ajuda a aumentar a probabilidade de sucesso de qualquer relação, principalmente no começo – e não seria diferente com seus parceiros, afinal, uma relação saudável é sinônimo de sucesso nos projetos.

Porque a empatia é a chave do sucesso e porque você precisa de parceiros que comprem os seus objetivos?

Não é possível falar de empatia sem falar de pessoas. A capacidade de se colocar no lugar do seu parceiro também é fundamental, afinal estamos falando de empresas, mas que só existem porque são movidas por pessoas.

O que leva uma empresa a atingir seus objetivos? Eles precisam ser claros e ter um significado, tal como projetos que o sustentem. Pense que ao dar um briefing para sua futura agência, nele precisa estar claro exatamente onde você pretende chegar, pois juntos, – e aqui cabe uma empresa com pensamento estratégico – vocês entenderão o como, que são os projetos e tarefas que sustentarão estes objetivos e metas.

Ser empático é entender que essa relação está baseada na capacidade das duas empresas, juntas, obterem sucesso e resultados plausíveis, se doando e contribuindo para que a outra possa atingir seus objetivos. Entende onde o sucesso da sua empresa esbarra na relação entre seus parceiros e você?

Como eleger parceiros e não fornecedores

Comece repensando a maneira como você lida com eles. Muito se fala sobre tratar bem os clientes mas seu fornecedor também é um cliente. Veja, a sua relação com seus fornecedores diz muito sobre sua empresa –  e acredite, eles são grandes evangelizadores da sua marca e podem certamente criar uma ótima ou péssima imagem em torno da sua organização. Porque negligenciar algo tão vital? Muitas vezes seus fornecedores acabam sendo parte da interface com seu o público e isso pode ser crítico quando uma relação não é baseada em confiança.

Imagem: Eventbrite

Imagem: Eventbrite

Como o próprio dicionário sugere, fornecedor é “aquele que abastece com regularidade (alguém) com algum produto, matéria-prima, água, gás, eletricidade etc.”. Grotescamente falando, se é realmente isto que sua empresa precisa, é isso que ela terá. Pode soar um tanto rude essa afirmação, mas entenda que se você deseja um parceiro, você deve agir como um também.

Talvez você até esteja pensando que para fornecer água, gás ou eletricidade não é preciso ser parceiro, até porque estes tratam de produtos, porém, toda empresa de produto é essencialmente uma empresa de serviço – vivemos em uma economia baseada em serviço, onde o diferencial não está no produto em si, mas no processo e experiência que você entrega – no caso aqui, recebe, já que você é o parceiro contratante. E tenha sempre em mente: qualquer processo de venda (seja de produto, solução ou ideia) é feito entre pessoas.

Então, quais são os pontos que caracterizam uma relação de parceria entre vocês?

  • Você confia no que o seu parceiro te entrega e tem plena certeza de que virá o melhor;
  • O entendimento e o nível de envolvimento com os seus indicadores são excelentes;
  • Sua relação tem como base a confiança, estilos compatíveis de comunicação e habilidade que se complementam;
  • Ele propõe ações e estratégias de forma criativa e coerente;
  • Seu parceiro é autoridade no segmento dele;
  • As pessoas envolvidas no processo são fáceis de lidar e estão sempre dispostas a te ajudar;
  • Há uma sinergia no modo como vocês pensam e se relacionam com seus clientes;
  • Existe um acompanhamento regular dos resultados, seja semanal, quinzenal ou mensal.

Infográfico sobre relacionamento com clientes

O que eu deveria estar, de fato, pensando ao contratar um parceiro?

Você já deve ter percebido que fornecedor e parceiro têm papéis diferentes, porém sempre – reitero – deve haver um viés de parceria em qualquer relação. Ao contratar uma agência, por exemplo, você deve pensar no perfil que está procurando, ou seja, sua necessidade é alguém que execute, planeje ou a junção dos dois?

Quando você solicita entregas específicas de agências com expertise em executar e não planejar, o atendimento costuma funcionar bem. Agora, quando você necessita de uma postura mais propositiva, as coisas se complicam, e isto não é necessariamente um problema com a agência, compreende? Estamos falando de diferenças no perfil.

Isso ocorre porque essas agências trabalham bem em operações rotineiras, com seu escopo orientado à quantidade (com qualidade), mas têm uma grande dificuldade de operar em situações não previstas, ou seja, uma composição mais orgânica, característica de empresas mais consultivas – que é como funciona aqui na WCK.

O que não significa que improvisação deve ser a máxima, muito pelo contrário, uma empresa com um time consultivo deve ser totalmente orientada a processos, planejamento, controle e criatividade – e como sabemos, isto tudo tem um valor (observe que não me refiro ao preço aqui).

A principal pergunta que você deve fazer para si mesmo antes de contratar uma agência é sobre o que você procura e qual é o perfil de entrega que você deseja. Isto vai determinar o perfil do seu parceiro tal como o investimento dedicado ao projeto em questão.

eleja parceiros e não fornecedores - como contratar e ser contratado

Divisão de responsabilidades

Qual é o seu objetivo quando contrata um parceiro? Pode ser aumentar as vendas, ser referência em seu mercado ou ajudá-lo a montar uma operação de marketing. Seja qual for o objetivo, tenha em mente que o seu parceiro deve ajudá-lo nesta tarefa.

Você – na posição de quem procura por um parceiro – quer obter o resultado contratado e o seu fornecedor quer, sem dúvidas, entregar isso para você, porém é de grande importância lembrar que um depende do outro e, para que os resultados apareçam, é primordial dividir as responsabilidades – cliente e parceiro precisam trabalhar juntos. As atividades diárias podem tornar o resultado almejado cada vez mais distante caso você, ou seu parceiro, não entendam o quão substancial é este envolvimento.

A dica é: alinhe tudo isso antes do fechamento e reforce no dia a dia que o trabalho de vocês é uma parceria, que deve ter como base a confiança para que dure. Os dois lados saem ganhando quando fica claro para ambas as partes quais são as suas responsabilidades e no que elas implicam.

Relacionamento entre parceiros

Falar sobre dinheiro, por exemplo, não deve ser um problema – seja como parceiro fornecedor ou contratante, não se sinta incomodado quando precisar rever o escopo e os valores, de forma clara e amigável. Não tem coisa pior do que a sensação de estar pisando em ovos quando se fala em aumentar ou diminuir o preço de um contrato quando há uma nítida necessidade disso – você não está lidando com um mercenário, mas sim com um parceiro, certo?

E se eu quiser contratar a WCK, como seria?

Somos uma agência com atuação consultiva, ou seja, a gente planeja e executa estratégias que ajudarão a sua empresa a obter o maior resultado possível em vendas ou qualquer outro objetivo de negócio. A estratégia que montaremos para sua empresa será totalmente personalizada e seguirá um framework orientado a objetivos e metas, conforme imagem abaixo:

 

Divisão do ano, e seus projetos, em quarters

Se você gostou da metodologia e sente que está preparado para uma estratégia de marketing digital (confira aqui este checklist), converse com a Lilian, nossa especialista em Inbound Marketing e Inbound Sales e faça um diagnóstico da sua empresa. 

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Lilian Rios

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