Desmistificando o Growth Hacking

Desmistificando o Growth Hacking

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  • 30 de março de 2018

O mercado cresce cada dia mais, as empresas entram em uma corrida constante de desenvolvimento e aprimoramento. Para ganhar espaço no mercado é preciso se mexer, pensar fora da caixa e buscar soluções que ajudem o seu negócio a crescer. Uma das estratégias que estão sendo exploradas hoje são hacks para crescimento. Mais conhecido como Growth Hacking, ou GH, esse é o termo do momento, principalmente para as startups.

Explorar esse novo universo pode ajudar a sua empresa a desenvolver soluções para questões como competitividade, inovação e diferencial de mercado. Nesse texto falaremos um pouco mais sobre como usar o growth hacking na prática e os benefícios que ele pode trazer para a sua empresa.

Mas afinal, o que é growth hacking?

Desenvolvido por Sean Ellis, o Head de Marketing do LogMeIn (um dos principais softwares de acesso remoto do mercado), o termo é utilizado para definir a busca de brechas ou oportunidades que ajudam na conquista do sucesso. Ou seja, criar estratégias direcionadas e específicas que visem o alcance de resultados rápidos para o growth (crescimento) de uma empresa.

Segundo o próprio Ellis, a tradução mais correta para growth hacking é:

Marketing Orientado para Experimentos

Mas antes de darmos sequência, é importante frisar que esse conceito vai muito além da área de Marketing e invade vários setores de uma empresa. Um dos maiores medos de um empreendedor é morrer na praia e não conseguir avançar o período crítico dos 5 anos de empresa. Hoje dispomos de diversas ferramentas e estratégias que se renovam e se aprimoram a cada dia, mas para colocá-las a favor do seu objetivo de desenvolvimento é preciso saber utilizá-las.

O GH se baseia na pesquisa e procura de “gatilhos” estratégicos, que ao serem definidos, estudados e trabalhados podem contribuir de forma efetiva para empresa, promovendo um crescimento acelerado. Vale lembrar que essa técnica não é aplicada de forma aleatória, e utiliza-se de processos bem determinados e uma abordagem científica para ser explorada e oferecer resultados.

Nas empresas, esse trabalho deve ser realizado pela figura de um profissional especializado, chamado de Growth Hacker, ou até mesmo uma equipe focada nessa tarefa. Mas mais do que um cargo, o GH é um modelo de atuação, uma forma de pensar que pode, e deve, ser explorada por todos os profissionais. Isso ajuda no aumento do rendimento e contribui para a conquista de resultados mais assertivos no dia a dia da empresa.

Como ele pode beneficiar a minha empresa?

A cada dia que passa o mercado muda, ganha novos caminhos, novas práticas e ferramentas cada vez mais tecnológicas. Modelos de negócios que se utilizam da tecnologia como base para o seu desenvolvimento, como as startups e fintechs, precisam estar constantemente analisando o desenvolvimento do seu negócio, seus concorrentes e o mercado que está atuando. E é claro que essas regras não valem apenas para elas, TODAS as empresas precisam estar conectadas com os seus mercados.

Porém, chega um momento em que os empreendedores, gestores ou líderes não sabem mais para onde correr, quais estratégias ou métodos devem utilizar para alavancar o crescimento da empresa. Hoje, infelizmente, o mercado não espera e tempo é uma coisa que a maioria das startups não têm. É aí que a figura do Growth Hacker entra, ele irá estudar umas série de pontos (hacks) para impulsionar esse crescimento.

O growth hacking irá ajudar a sua empresa nas seguintes tarefas:

  • Entender a fundo o seu cliente;
  • Dominar a jornada de compra que ele realiza para atender de forma efetiva suas necessidades;
  • Estabelecer processos e métodos para analisar e desenvolver seu negócio;
  • Detectar e entender os “gargalos” do seu negócio;
  • Aprimorar áreas e processos da sua empresa;
  • Pensar fora da caixa para manter a sua empresa em constante aprimoramento;

Claro que o crescimento prometido depende muito do modelo de negócio aplicado, e também de algumas perspectivas de mercado, mas o objetivo principal é focar nos hacks (“brechas”) e trabalhá-las de maneira estratégica.

O Marketing por si só, já aplicava uma série de técnicas para vender e buscar uma posição de destaque para uma empresa, produto ou serviço no mercado. O Growth Hacking segue princípios dessa área, contando com uma evolução natural proporcionada pela união entre o marketing digital tradicional e inbound marketing.

Apesar da grande evolução e mudança, o foco desse processo continua sendo o cliente. Assim como no Marketing, o GH conta com processos, métricas e metas muito bem definidas, por isso a importância de saber utilizá-lo. Para que ele consiga ser realmente relevante para o seu negócio é preciso entender melhor como o growth hacking funciona e qual a forma ideal de aplicá-lo na prática.

Growth Hacking na prática

Questões como competitividade, inovação e atenção redobrada ao consumidor são pontos essenciais para construir o sucesso de uma empresa. Um planejamento estratégico bem estruturado precisa levar em conta a satisfação do cliente e a criação de um diferencial de mercado, e para realizar essa tarefa é preciso conhecer de perto a persona da sua marca.

O growth hacking, além de te ajudar nesse trabalho, possui as ferramentas necessárias para realizar uma análise posterior das ações e calcular com precisão se o caminho que foi tomado realmente está proporcionando bons resultados.

Funil de Growth Hacking

Você já deve ter ouvido falar sobre Funil de Vendas no Marketing Digital, o Funil de Growth Hacking segue uma linha muito semelhante. Para aqueles que ainda não conhecem esse conceito, o funil de vendas é um conjunto de etapas, que aplicadas na prática, oferecem o suporte para a empresa acompanhar a jornada de compra da sua persona ou cliente.

O funil de growth hacking atua da mesma forma, mas possui etapas diferentes do funil de vendas. Criado por Dave McClure, um empreendedor americano conhecido no mercado de tecnologia e startups, o funil possui 5 métricas específicas para representar/definir o comportamento do consumidor.

Chamado também de “funil pirata”, devido às iniciais AARRR que possuem um som semelhante a uma voz de pirata, esse funil conta com as seguintes etapas:

  1. Aquisição: Foca na primeira visita ou contato do cliente com a sua marca ou produto.
  2. Ativação: Trabalha para oferecer a melhor experiência para o cliente e mostrar o valor da sua marca.
  3. Retenção: Reafirma o valor da marca com a satisfação e utilização dos clientes e usuários. Foco na permanência do cliente.
  4. Receita: Geração de receita e faturamento por meio da utilização de serviços pagos.
  5. Recomendação: Seu cliente é a sua melhor propaganda. Quando ele passa a recomendar seu produto ou serviço e torna-se um divulgador da marca.
Funil do Growth Hacking

Funil do Growth Hacking. Fonte Viver de Blog

Como você pode observar, cada etapa analisa um gatilho específico da jornada e procurar pontos fracos e melhorias para o aprimoramento da atuação da empresa como um todo. Quando pensamos no desempenho de um site ou ferramenta virtual, entendemos que ele precisa:

  • Atrair os visitantes;
  • Prender a atenção deles, fazendo com que naveguem ou conheçam mais sobre o conteúdo interno;
  • Direcioná-los para alguma ação, como por exemplo preencher um formulário ou inscrever-se em uma news;
  • Impulsionar o visitante para a contratação do produto ou serviço, para que ele se torne cliente
  • Fazer com que esse usuário continue tendo contato constante com a marca e crie uma “parceria” com ela.

São essas ações que o funil de growth hacking analisa e otimiza. Por exemplo:

  • Você consegue atrair muitos clientes para o seu site mas poucos deles realmente mostram interesse e preenchem o formulário ou assinam a news. Isso é um gatilho!
  • Você tem milhares de inscritos, mas uma porcentagem pequena de usuários realmente tornam-se clientes e pagam pela versão premium do seu produto. Outro gatilho!

Com a aplicação da mentalidade GH, são levantadas hipóteses com base nessas análises, e os gatilhos são trabalhados de forma efetiva, com o objetivo de melhorar cada uma das etapas AARRR.

O growth hacking trabalha com o objetivo de minimizar os erros que acontecem, ou podem acontecer, e vai gradativamente potencializando e otimizando cada uma delas para que os resultados sejam cada vez mais assertivos.

Não existe mágica, o growth hacking baseia-se em análise e aplicação de métodos para medir resultados.

Hacks para crescimento

Quando falamos de growth hacking existem três palavrinhas mágicas que devem ser levadas em consideração: processo, priorização e escalabilidade. Além da criatividade, que é fator preponderante para a aplicação do GH, esse três elementos que citamos acima formam a fórmula mágica que irá garantir a efetividade de todo trabalho.

Processo

O Processo irá determinar ações definidas que, aplicadas de forma estratégica, irão ajudar a fomentar a geração de novas ideias e validá-las, para que aí então se tornem caminhos efetivos de atuação. A ideia vira uma hipótese, a hipótese passa por testes (semanais ou mensais) e depois de validada, torna-se um hack de crescimento.

Nessa fase, a estatística pode ajudar muito na leitura e levantamento das hipóteses. Aqui também serão definidas as ferramentas que irão ser utilizadas durante o processo de validação e quais métricas devem ser levadas em consideração para o obtenção do resultado final.

Para não perder tempo nem dinheiro, as hipóteses devem ser comprovadas da maneira mais rápida possível, por isso a importância do estabelecimento de processos.

Priorização

A Priorização de ideias é importantíssima, afinal toda empresa possui pontos fortes e fracos e hacks que necessitam de ajustes e resoluções urgentes. Por isso, além das ideias é preciso levar em consideração a necessidade pontual da empresa e focar esforços para a resolução dos problemas mais urgentes.

Usando ICE Score, idealizado pelo mesmo criador do Growth Hacking (Sean Ellis), é possível estabelecer uma pontuação para cada ideia de experimento. Para aplicação dele é necessário a análise de três fatores:

  • Impacto – Qual o impacto desse experimento?
  • Confiança – Qual a porcentagem de segurança que tenho nessa hipótese?
  • Facilidade – Qual o grau de facilidade de realizar esse experimento?

Com uma nota de 1 a 10 atribuída para cada fator, a média das 3 notas irá ajudar o growth hacker a priorizar a ideia que receber a maior pontuação.

Escalabilidade

Como a falta de tempo é um fator importantíssimo no mercado, o foco do growth hacking é crescimento acelerado. Por isso a Escalabilidade entra como fator essencial nesse processo. Se o objetivo é gerar demanda e obter resultados, é preciso ter estrutura para comportar tudo isso. Por isso, o growth hacker precisa ter uma visão escalável do negócio. De nada adianta aumentar o número de visitantes no site e usuários da solução se você não possui uma estrutura que comporte esse atendimento.

É preciso acima de tudo, avaliar as ideias e estabelecer prioridades que permitem ser executadas com escalabilidade, senão todo o esforço será em vão.

Esse conjunto de informações e métodos, tem como objetivo principal ajudar no crescimento do seu negócio. Hoje o mercado não deixa espaço para empresas que ficam paradas no tempo, é preciso ação, dinamismo e aprimoramento, e o growth hacking pode te ajudar nessa tarefa,

Agora que você já sabe como funciona o growth hacking na prática e como utilizar o hacks para o crescimento da sua empresa, é hora de colocar a mão na massa. Aproveite as dicas desse texto para espalhar a ideia na sua empresa e usar as metodologias explicadas aqui para otimizar a produção das demandas e os serviços do dia a dia.

Se você gostou desse texto, vai se interessar por Como consolidar a reputação de uma startup através da presença digital

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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