[Case] Descubra como a Ripio conseguiu mudar o comportamento de compra dos seus consumidores e se tornar um importante player no mercado de uniforme escolar

[Case] Descubra como a Ripio conseguiu mudar o comportamento de compra dos seus consumidores e se tornar um importante player no mercado de uniforme escolar

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  • 30 de agosto de 2017

Como mudar a cultura de um mercado que não possuía o hábito de comprar pela internet e nem reconhecia o valor de uma marca? E se ainda por cima, esse mesmo mercado estivesse condicionado a comprar somente em determinadas épocas, prejudicando o ticket médio da empresa? Com esses desafios empatando o seu crescimento, a Ripio, empresa que confecciona uniformes escolares, recorreu ao Inbound Marketing junto com a WCK, pronta para mudar seus processos e o cenário de mercado. O resultado? Acompanhe agora!

Quem é a Ripio – Há mais de 15 anos no mercado, a Ripio é uma das principais fornecedoras de uniforme escolar do Sistema Objetivo de Ensino, que conta com mais de 5.000 escolas espalhadas pelo Brasil e 500.000 alunos.

Até 2015, seu método de venda era unicamente focado na sazonalidade do segmento (picos de vendas em janeiro e julho) e plantões. Enfrentando essa realidade e querendo aumentar o seu market share, a Ripio decidiu implantar o Inbound Marketing junto com a WCK, com intuito de mudar o processo de compra e consumo do mercado, tornar sua marca reconhecida e alavancar suas vendas, tudo isso com um investimento inferior ao que seria gasto no marketing tradicional.

Os primeiros passos dados pela agência envolveram estudar o mercado e o público-alvo, para montar uma estratégia focada em relevância e reconhecimento, ou seja, fortalecer a percepção da marca e dos produtos por clientes e mercado. Em fevereiro de 2015, a Ripio lançou o primeiro e-commerce brasileiro de uniformes escolares, todo Inbound friendly.

Além disso, também foram disparados conteúdos em formato de blog posts, materiais ricos e fluxos de automação com foco em desmistificar a sazonalidade de compra; ou seja, os consumidores foram educados através de conteúdos a entender qual era a melhor época para comprar uniformes e quais os benefícios que os pais teriam ao antecipar e organizar melhor essa compra. De um lado, esses pais ganhavam em preço e prazo de entrega (já que estava fora de temporada) e a Ripio ganhava com a homogeneidade na linha de produção – reduzindo em partes o gargalo existente em alta temporada, e o reconhecimento do cliente (que enxergava na empresa uma fonte confiável de conteúdo).

Mas, ao mesmo tempo em que investia em seu público externo, a Ripio também voltou o seu olhar para dentro de casa e redesenhou seus processos de fabricação, vendas e Marketing, tudo para garantir que todas as áreas estivessem prontas e em sintonia com esse novo cenário. Além de uma mudança de mentalidade, agora voltada para convergência entre online e offline e atração de clientes por meio de conteúdos relevantes. A cada trimestre, as metas e os objetivos eram reavaliados, e seus resultados metrificados, para garantir que a estratégia continuasse a ser executada de forma eficiente.

[Leia mais: Como marketing de conteúdo pode ser fundamental para um processo de Inbound Sales ]

Resultados – Todas essas mudanças e ações se materializaram no aumento de 100% do faturamento. Em 12 meses, com as ações de Inbound Marketing, a Ripio conseguiu aumentar seu ticket médio anual, diminuir os custos de parcelamento e o mais importante: mudou o comportamento de compra dos consumidores, dobrando o seu market share

Principais ganhos em 12 meses:

  • 100% de aumento no faturamento
  • 100% de aumento de market share
  • 1.000% de aumento no tráfego orgânico
  • De zero a 5.000 leads (20% da base é composta por compradores ativos e recorrentes)
  • Campanha Black Week (apenas e-mails) gerou R$ 16.971,05 de faturamento extra
  • Diminuição do CAC (de R$ 74,41 para R$ 16,48)

Hoje, as vendas que ocorrem através de Inbound Marketing representam 30% do faturamento da empresa, sendo que deste valor, um único fluxo de automação é responsável por 10% das vendas, e a marca Ripio é reconhecida como um importante player do mercado.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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