Criando uma conexão verdadeira: o inbound sales H2H

Criando uma conexão verdadeira: o inbound sales H2H

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  • 8 de dezembro de 2016

Hoje sabemos que o processo de compra e tomada de decisão mudou. Mais de 90% destes processos se iniciam online, em buscadores, na internet. E depois de 2.000 ligações de venda executadas no último ano, verifiquei que muitas empresas que estão hoje online na rede, acreditam estar fazendo um excelente relacionamento unido a um bom negócio #soquenao.

Karsaklian já dizia que “ser consumidor é ser humano” e eu digo mais: não existe venda B2B e B2C, mas sim H2H. Não adianta somente o consumidor “ser humano” se a venda não está humanizada.

Eu não sei de vocês, mas eu nunca comprei nada como empresa, somente como pessoa. Se mais de 70% das campanhas de marketing digital atingiram o seu público-alvo no último ano, porque não temos 8, dentre 10 empresários, satisfeitos com a real situação em que o país se encontra? É uma conta que não está fechando. Mas acredito que existe um caminho: o pulo do gato no inbound marketing se chama inbound sales.

Acompanhe o meu raciocínio: a Digital Ad Ratings, da Nilsen, afirmou que 78% das campanhas digitais alcançaram seu público-alvo no Brasil. Já o Google afirma que 93% dos processos de compra de produtos e serviços se iniciam em sua busca online. Com esses números em mente, deveríamos estar satisfeitos com nossa agência de publicidade, nossos departamentos de marketing e vendas, não é mesmo?

Os dados apresentados mostram uma comunicação super efetiva em um panorama de crise, mas não vemos isto acontecendo no mundo real, com muitas empresas. O H2H surge a partir do momento em que o vendedor e a empresa  param de se preocupar com o próprio umbigo e passam a se tornar conscientes das dores reais de suas leads.

Mas muitas companhias não estão satisfeitas com o digital, por que?

Porque a sua empresa possui pelo menos uma destas dores (ou quem sabe todas elas):

  • Não consegue comprovar o seu ROI;
  • Não sabe quanto custa um novo cliente;
  • Tem dificuldade em realizar o cruzamento de canais;
  • Não consegue falar com o público qualificado;
  • Não sabe como fomentar a receita derivada de clientes já existentes.

Isto significa que as áreas de Marketing e/ou Vendas não estão fazendo o dever de casa de maneira correta. Temos hoje o resquício da comunicação pautada em métricas de vaidade, reflexo dos tempos áureos dos grandes anunciantes e acordos entre estas agências e veículos de mídia.

A comunicação, até então, nunca esteve focada em relacionar marketing e vendas. Pelo contrário! Mas isso não pode mais ocorrer. Empresas que têm essas duas áreas alinhadas aumentam sua receita em média 20%.

O Inbound Sales H2H:

63% dos consumidores já decidiram a compra antes mesmo de entrar em contato com sua empresa.  Mas você sabe o que acontece no meio desse processo de tomada de decisão? Você conseguiria identificar com objetividade o que levou o seu cliente a se decidir pela compra? O que fez a diferença na atitude dele? Se sim, parabéns, você entende a sua persona e seus processos estão alinhados a ela! Agora se está perdido e não entende a jornada de compra do seu cliente, é hora de acender a luz vermelha.

Para mudar esse cenário, é preciso ter uma atenção especial para a Lead.

É importante saber que temos um universo enorme de pessoas que não estão no momento de compra e precisamos saber como trabalhá-las. Sabia que apenas 3% das suas leads têm consciência e estão comprando neste momento? O Inbound marketing permite saber quem é quem e em que ponto do ciclo de compra do seu produto cada uma destas leads está.

A pirâmide de Chet Holmes nos diz que apenas 3% das pessoas estão dispostas a comprar agora. Somente 7% estão dispostas a te ouvir, 30% não estão pensando em comprar, 30% acreditam não estarem interessadas e 30% tem certeza de que não estão interessadas.

Uma grande dificuldade que vejo nos times comerciais é a de trabalhar a emoção e a razão, ao mesmo tempo. A emoção na tratativa com suas leads x razão de preciso fechar minhas metas. É um desafio e já sabemos que o perfil consultivo fecha incrivelmente mais novos clientes do que o perfil vendedor e chegamos em um ponto crucial neste artigo: perfil.

Para realizar uma venda, o profissional de inside sales deve estar atento a indicadores dos negócios das leads, entender os principais desafios das empresas que está prospectando e compreender as dores da própria lead tanto no lado profissional, quanto no pessoal. Uma coisa está atrelada a outra. Já passou o tempo em que o bom vendedor era o que vendia geladeira pra pinguins. Quando você se preocupa com a dor real da lead, você estabelece uma conexão, uma relação de confiança.

Perfil consultivo = gostar de pessoas e querer ajudá-las a se realizarem.

O foco deve estar no resultado e não 100% na venda. As empresas precisam contar com pessoas mais humanas, no sentido de conexão e empatia, que se importe com as dores das leads. Você se conecta para se relacionar e qualificar e, consequentemente, vender mais e melhor.

As empresas não têm se esforçado em criar uma conexão verdadeira, as pessoas não se olham mais nos olhos, não se escutam. Todos tentam analisar tudo, todo o tempo e não prestam atenção no que realmente importa: o ser humano. Temos indicadores de que as companhias geram cada vez mais leads e menos interação real, fazendo com que a sua estratégia de Inbound Marketing acabe indo por água abaixo pela falta de alinhando entre marketing e vendas, se refletido em uma venda pobre.

Clientes abandonam a marca após a primeira compra quando percebem que o valor gerado não foi suficiente ou pela falta de alinhamento em expectativas.

Social Selling – Dica para se relacionar melhor e criar conexão H2H

A Forbes liberou uma pesquisa apontando que 79% dos vendedores que se utilizam de relacionamento online, têm performance acima da média. Se você já está buscando um relacionamento mais real e próximo, a dica principal é se fazer os seguintes questionamentos:

  • O que a sua Lead está consumindo no seu blog? (Como posso replicar essa atração? O que esse conteúdo tem de especial?);
  • Você possui todo o processo das interações no funil documentado? O que a sua equipe relata de sucesso ao atender?
  • Você conhece os principais indicadores de negócios da sua lead?
  • Quais ferramentas online podem auxiliar o meu rapport?
  • Quais são as perguntas certas que precisa fazer para obter as perguntas mais efetivas?

Após ter alguns destes questionamentos respondidos, precisamos nos esforçar para criarmos rapport e realizarmos uma conexão verdadeira, uma conexão H2H, sem achismos.

Por uma venda mais humana.

Este é o meu conceito free-style. Acredito que já estamos cansados do perfil do velho vendedor. Para 2017, essa é a minha principal dica. Afinal, temos alimentos orgânicos e tantos outros conceitos humanistas, por que então não refletirmos mais sobre Inbound sales H2H?

Uma venda que se preocupa realmente com o ser humano do outro lado da linha. Já era hora de falarmos sobre isto.

* Escrito por Saulo Nardelli. Profissional sênior com mais de 12 anos de mercado, especialista em publicidade, marketing, vendas, administração, gestão de pessoas, política, estratégia e comunicação. Possui o espírito empreendedor, alma livre e muita resiliência.

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