Como ter previsibilidade com vendas unindo o marketing e o comercial?

Como ter previsibilidade com vendas unindo o marketing e o comercial?

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  • 13 de outubro de 2016

Em algumas empresas, ainda há atritos entre marketing e vendas. A área de vendas acha que o marketing não repassa leads qualificados e o marketing acredita que o comercial não está trabalhando adequadamente os leads atraídos. Essa falta de integração não afeta apenas o clima organizacional, mas também os resultados da empresa.

Segundo estudo, organizações com equipes de marketing e vendas que trabalharam unidas conquistaram 20% de crescimento anual de receitas, enquanto outras empresas nas quais não há esse alinhamento, houve queda de receita de 4% ao ano. Assim, além de piores resultados, não há previsibilidade de vendas.

Confira dicas de como realizar esse alinhamento utilizando metodologias altamente eficazes para gerar melhores resultados, escalabilidade e previsibilidade das vendas.

#1 Inbound marketing

Uma das premissas do Inbound marketing é a melhoria constante. Por isso, uma de suas práticas é o feedback circular – a análise das ações que trazem mais e melhores resultados (e a identificação dos gargalos no processo). Isso leva as empresas a desenvolverem um conhecimento profundo sobre que tipo de retorno podem ter com cada ação, gerando alta previsibilidade de vendas.

Por meio do inbound marketing são realizadas ações com o objetivo de atrair potenciais clientes para o blog ou site da empresa e, a partir disso, é realizado um trabalho de relacionamento visando a ajudar essas pessoas em suas jornadas de compras no funil de vendas.

Porém, pense no seguinte exemplo: o gestor de marketing desenvolve uma estratégia para aumentar o tráfego do site e obtém certo sucesso: o volume de visitantes realmente aumentou, entretanto a conversão em leads caiu. Nesse cenário, possivelmente não houve integração entre as equipes de vendas e de marketing. Pense nisso como uma troca: o marketing precisa saber o que aconteceu com os leads entregues para a equipe comercial. Já os vendedores precisam compreender qual é a melhor maneira de transmitir valor na abordagem e no contato com o cliente. Por meio dessa interação, a geração de leads qualificados será muito mais assertiva e previsível. Lembre-se, se você possui uma geração de leads previsível e escalável, você poderá ter vendas previsíveis e escaláveis. E, para que esse processo seja ainda mais efetivo, o ideal é que o inbound marketing seja feito juntamente ao inbound sales.

#2 Inbound sales

Por meio do inbound sales a equipe de vendas realiza uma abordagem mais estratégica e eficiente junto ao cliente. Depois de ser munido de informações provenientes do marketing, o vendedor conseguirá planejar sua abordagem com muito mais precisão, entendendo em qual fase do funil de vendas está a pessoa com a qual ele fará contato. Isso ajudará a equipe comercial a gerar inteligência de mercado e a conseguir prever melhor seus resultados.

#3 SLA

Essas trocas que tratamos aqui não podem ser apenas fechadas informalmente em uma reunião na hora do cafezinho. Elas precisam ser formalizadas em um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço), um documento contendo as atribuições e entregas de responsabilidade das equipes de marketing e vendas em um cenário de trabalho integrado.

Sabe-se que ambas as equipes são responsáveis por fazer o funil de vendas funcionar. Mas qual é a exata função de cada time, em que etapa cada um deve atuar? O que a equipe de vendas espera que o marketing entregue? Qual é a cooperação que o marketing gostaria de receber do comercial? O SLA precisa deixar todas essas questões bem claras e conter as métricas e metas de fechamento (vendas) e de geração de leads (marketing).

O custo de não ter esses critérios claros em um SLA é a perda de oportunidades e a falta de previsibilidade de resultados.

Dessa forma, a integração entre as equipes, com a criação conjunta e a adoção de um SLA ajudam a área de vendas e o marketing a reverem e aperfeiçoarem seus processos, gerando mais eficácia, ganhando performance e escalando resultados mais previsíveis.

#4 Predictable revenue

O conceito de predictable revenue (receita previsível) foi abordado por Aaron Ross em livro homônimo.

Segundo esse especialista, há três premissas para que uma empresa seja uma máquina de vendas previsível:

  1. Geração de leads previsível: um dos fatores preponderantes para se gerar vendas previsíveis.
  2. Integração: uma equipe de vendas que se integre ao time de marketing.
  3. Consistência: é preciso ter um sistema de vendas consistente, uma vez que sem consistência não é possível haver previsibilidade.

Outra dica para ter uma receita previsível é adequar-se ao momento. Muitas empresas ainda fazem marketing e sua abordagem de vendas como antigamente, utilizando técnicas intrusivas e massivas, sem segmentar ou gerar um interesse genuíno em seu público. Aaron recomenda que as empresas compreendam esse cenário e o aceitem, realizando as adequações necessárias. Aqui, novamente, o inbound e o marketing digital fornecem as ferramentas perfeitas para gerar essa atração, com métricas claras e conversão previsível.

Quando o marketing trabalha em sintonia com a área comercial, a empresa se transforma em uma máquina de vendas, com capacidade de previsibilidade e escalabilidade de resultados, visto que todos conhecerão suas atribuições e os impactos das ações realizadas. Dessa forma, será possível potencializar campanhas, ampliar ou repetir rotinas, sabendo exatamente qual será o resultado a ser obtido.

Como é o alinhamento das equipes de marketing e vendas em sua empresa? Vocês já utilizam o inbound marketing para gerar previsibilidade de resultados? Compartilhe sua experiência conosco aqui nos comentários!

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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