Como qualificar leads e vender mais?

Como qualificar leads e vender mais?

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  • 6 de outubro de 2015

Dentro do Marketing Inbound, os Leads são um dos maiores ativos de uma empresa, pois eles podem ser transformar em clientes que passarão a consumir produtos/serviços.

Mas ao contrário do que muitas empresas imaginam, não basta obter um grande volume de leads, se estes não são qualificados da maneira correta a ponto de chegarem até a etapa de conversão.

Pensando nisso, separamos algumas dicas para que você possa qualificar corretamente seus leads e aumentar suas vendas. Acompanhe!

Porque qualificar leads?

Qualificar leads é uma tarefa importante para separar quem realmente possui a intenção de compra e quem ainda não está pronto para adquirir seus produtos/serviços. Assim, é possível entender o momento de cada consumidor e saber qual é a etapa para educá-lo e informá-lo com seus conteúdos e qual é o momento para realmente oferecer seus produtos e serviços.

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Dicas para qualificar seus leads

1. Crie suas personas

Este é o primeiro ponto e provavelmente a fase que grande parte dos empresários deixam de lado. A criação das personas é essencial para conhecer o perfil de público-alvo e saber o que eles precisam, quais são seus desafios, desejos e o que seu produto/serviço poderá fazer por eles.

Pular esta etapa trará grandes problemas para a estratégia de marketing, já que sem a criação das personas é impossível criar conteúdos específicos e segmentar as campanhas.

2. Produza de conteúdos

Uma vez conhecendo o perfil de suas personas, chega o momento de produzir conteúdos para educar seu público, captar os leads e nutri-los com mais conteúdos.

Artigos, e-books, vídeos, infográficos e demais recursos, são excelentes opções para captar os leads e aumentar o relacionamento com eles.

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3. Defina seu funil de vendas

Quando se fala em captação de leads, é preciso se lembrar da importância em criar um funil de vendas. Isso significa que você deverá definir as etapas onde haverá a primeira interação com suas personas, até a geração do interesse de compra.

No geral, um funil de vendas se resume em três etapas básicas. São elas:

  • Topo: Início da interação com as personas. Etapa onde deve existir uma estratégia para atração do público. As personas ainda não estão interessadas nos produtos/serviços da empresa, pois ainda estão descobrindo se possuem algum problema ou necessidade.
  • Meio: Nesta etapa, o público passa a ser conhecido como prospects. Neste caso, eles já têm conhecimento sobre o problema que possuem e agora buscam soluções. No meio do funil os usuários já sabem que sua empresa possui a solução para o problema, pois já leram seu blog, receberam e-mails, assistiram vídeos, entre outros. É neste ponto que você deverá criar conteúdos ainda mais informativos e apresentar soluções (porém, sem abordar demais sua empresa) para começar um relacionamento mais próximo com estes possíveis clientes.
  • Fundo: Nesta fase, os leads já estão decididos a adquirir o produto/serviço, porém eles precisarão de maiores informações para decidir qual empresa irá lhe atender. Neste ponto, é fundamental que seu lead já tenha um bom relacionamento com sua empresa para se decidir sobre a compra. Os conteúdos já poderão falar mais abertamente sobre sua empresa e seus produtos, porém é preciso mostrar ao lead que você possui a melhor opção para solucionar seus problemas.

4. Automatize sua estratégia de marketing

A automatização do marketing, possibilita que a empresa atue da melhor maneira possível com seus leads. Por meio de plataformas, as empresas podem automatizar o processo de nutrição de leads e obter algumas das seguintes vantagens:

  • Automação na produção e envio de conteúdos;
  • Redução nos custos de aquisição de novos clientes;
  • Seleção correta dos leads para o time de vendas (Lead Scoring);
  • Economia de tempo e trabalho;
  • Monitoramento de resultados, entre outros.

5. Acompanhe os leads após as vendas

Após concretizada uma venda, é importante que a empresa saiba avaliar as informações que seu lead gerou até chegar a fase final de compra do produto.

Por exemplo, se você identificar que converteu determinados leads ao baixar um e-book específico, então vale a pena focar nos leads que baixaram este mesmo e-book e ainda não fecharam negócio. Com esta análise é possível conhecer as necessidades desses leads e até mesmo criar estratégias para a conversão.

Quando se fala em Lead, é preciso observar que a qualidade é muito mais importante que a quantidade. Desta forma, a qualificação de leads torna-se um processo de grande importância para que a empresa deixe de perder oportunidades em leads que não estarão interessados em seus produtos ou em casos onde o produto não atenderá a necessidade do consumidor.

Portanto, quem deseja aumentar a sua taxa de conversão deve ficar atento às necessidades de seus leads, além de manter um bom relacionamento em todas as fases do funil.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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