Como marketing de conteúdo pode ser fundamental para um processo de Inbound Sales

Como marketing de conteúdo pode ser fundamental para um processo de Inbound Sales

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  • 20 de janeiro de 2016

Cada vez mais presentes, o marketing de conteúdo (inbound marketing) e o inbound sales se mostraram bastante eficientes para tonar o processo de vendas estruturado e efetivo. Uma boa estratégia alia as duas, de forma que uma complementa a outra. Não é uma tarefa tão difícil, principalmente para quem já iniciou sua estratégia de conteúdo.

O que é inbound sales

Inbound Sales é o conjunto de ações com intuito de fazer com que uma empresa seja encontrada de forma mais natural pelos clientes, que por qualquer motivo tenham interesse nas suas soluções, produtos ou serviços. Para isso serão utilizados mecanismos e ferramentas como blogs, vídeos podcast, newsletter, redes sociais, entre outras ferramentas.

Diferente das iniciativas de marketing direto de vendas em que se utiliza de técnicas cold calling, anúncios, patrocínios e outras abordagens, o inbound sales vai reunir conhecimentos do universo digital, processos e tecnologias. O direcionamento das técnicas deve alinhar com as fases do funil de vendas e com o ciclo de compra convencional dos clientes. Assim a abordagem dos vendedores será bem mais e eficiente.

Se você não sabe o que é marketing de conteúdo, clique aqui, conheça a estratégia e se surpreenda com as possIbilidades.

Transição dos prospects do inbound marketing para o inbound sales

Se a sua marca está fazendo bem inbound, os seus prospects (clientes em potencial) estão tendo uma boa experiência quando visitam seu site/blog pela primeira vez. A maioria dos compradores que se utilizam da internet para pesquisar sobre um produto ou serviço, costumam visitar várias fontes e algumas mais de uma vez.

Como ele pode voltar a qualquer momento, é importante manter sempre o conteúdo fresco e criativo, assim sua marca continuará a ter valor agregado a cada visita. Também é possível adicionar estratégias inbound como e-mail marketing, landing pages para algum conteúdo específico, além de convites para webnars futuros, conteúdo o suficiente para permanecer relevante e na “mente” do seu prospect. É importante que o direcionamento desse conteúdo tenha caráter educacional e não de venda (publicidade), como um adicional oferecido ao prospect.

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Ações com essa perspectiva trabalham o funil de vendas para baixo e criam leads qualificados que querem falar com você sobre como podem ser ajudados. O foco deve ser a sua marca e não o consumidor.

Use Marketing de Conteúdo no processo de vendas

Uma das maneiras mais adequadas de continuar com essa experiência educacional é mapear quando e como usar o marketing de conteúdo no processo de vendas. Se já utiliza alguma ferramenta de CRM e de medição de resultados, a tarefa é de levar conteúdo com novas abordagens e adequá-lo ao processo de vendas.

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Uma ótima maneira de fazer isso é com seus artigos do blog. Inicialmente é necessário certificar-se se o prospect se inscreveu para obter as notificações de blog. Se não estiverem, é o momento para oferecer a assinatura da newsletter. Isso vai garantir que eles tenham acesso ao conteúdo a partir de seu marketing em uma base diária, semanal ou mensal.

O próximo passo é compartilhar os artigos e conteúdos do blog relacionados ao seu interesse. Isso vai encurtar o ciclo de vendas, de acordo com o grau de interação e a satisfação do prospect com o conteúdo.

Acompanhe as métricas de inbound sales

O marketing é orientado por métricas e para isso é necessário saber os seguintes números: a receita média por cliente (mensal, semestral ou anual), o percentual de prospects e porcentagem de oportunidades que se convertem em vendas. É importante configurar uma base de KPIs mensal e metas para melhorar o desempenho mensalmente, uma vez que o processo de vendas precisa de ajustes para se adequar as necessidades do consumidor e para influenciar em ciclos de vendas mais curtos.

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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