Como identificar a jornada de compra do seu cliente

Como identificar a jornada de compra do seu cliente

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  • 27 de julho de 2016

Vamos ser diretos: você entende o que é de fato o Inbound Marketing? Antes de responder, pare e reflita bem sobre essa pergunta. Apesar de muitas agências e consultorias terem aberto os olhos para essa nova metodologia de marketing digital, na maioria das vezes existe muita confusão sobre a entrega dos serviços de Inbound.

Essa metodologia possui um foco em atrair potenciais clientes, construir um relacionamento de confiança e os direcionar para o momento da compra.  O principal diferencial das práticas de Inbound Marketing é alcançar o público de uma maneira assertiva e mensurável, pontos que explicam o aumento da demanda por esses serviços.

Para alcançar resultados reais, é necessário utilizar diferentes ações de marketing digital (como SEO, campanhas de e-mail, produção de conteúdo, dentre outros…) muito bem conectadas entre si. E todas essas ações devem ser guiadas por algo que chamamos de Jornada do Comprador.

Conheça mais sobre a jornada do comprador

Antes de começarmos, vamos retomar rapidamente sobre as etapas da jornada de compras:

Aprendizado e descoberta – O principal foco é trazer visitantes para os canais dos clientes. A ideia aqui é gerar trafego. Sem isso, as outras etapas simplesmente não existem. Nessa etapa, o comprador não sabe muito bem qual o seu problema.

Reconhecimento do problema – Aqui, o comprador descobre que ele tem um problema e começa a pesquisar mais sobre o assunto. Lembrando que apenas atrair visitantes não é suficiente. É importante capturar as suas informações e transformá-los em leads.

Consideração da solução – Nessa etapa, o comprador já está consciente sobre algumas possíveis soluções para sanar o problema e começa a pesquisas sobre elas. Essa é a chave para guiar os leads do momento da compra até transformá-los em oportunidades. Assim, é necessário educá-los com conteúdos altamente relevantes. Com as oportunidades já criadas, é mais fácil para o time de vendas fechar novos negócios.

Decisão de compra: Nessa última etapa, o comprador está maduro o suficiente para comparar quais são as opções possíveis e pesquisando mais sobre cada uma delas. Por isso, nessa etapa é importante ressaltar quais são os diferenciais da sua solução.

Por último, ainda existe uma etapa extra: Analisar os resultados – Essa é uma etapa necessária para deixar o processo otimizado e ainda, manter a máquina girando bem além do cliente satisfeito com os resultados.

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Cada conteúdo em seu lugar: desenvolva um para cada etapa da jornada

Fase de aprendizado e descoberta

Nessa primeira fase, as pessoas que entram no seu site estão experimentando ou expressando os sintomas de uma oportunidade. Ela ainda não sabe qual é o problema, mas já sabe que possui uma determinada necessidade, começou a aprender mais e está buscando informações reais sobre.

Nessa fase, a empresa precisa oferecer material relevante não apenas com o propósito de vender e sim, de ensinar. Assim, o objetivo dos conteúdos para essa fase é mostrar para o visitante qual é o seu problema.

- Tipo de conteúdo indicado

Blog posts com conteúdo voltado para a atração (para apontar qual é o problema), listas, boletins de pesquisa, whitepapers, apresentações são alguns dos formatos mais utilizados nessa etapa de descobrimento.  O importante é produzir materiais que falem sobre os problemas que acontecem com os seus potenciais clientes.  Alguns exemplos são: “Como conseguir um financiamento de qualidade” ou “Como reduzir os gastos da minha empresa?”.

Fase de Reconhecimento do Problema

Nessa fase, é indicado produzir conteúdos com foco em problemas e oportunidades. Nessa etapa que o comprador vai entender melhor como funciona o seu problema e vai iniciar uma busca intensa pelas soluções.

- Tipo de conteúdos indicado

Um exemplo mais prático seriam materiais “Como fazer uma excelente gestão de projetos” ou ainda “Quais são os 4 erros mais comuns no gerenciamento de estoques”.  

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Fase de Consideração da Solução

Existe uma fase importante dentro da jornada de compra, chamada conversão. É o momento em que a pessoa oferece uma informação em troca de um material específico. A partir desse momento, o visitante anônimo passa a ter um nome, um e-mail, trabalha em tal empresa que tem tantos funcionários… e se transforma em um LEAD.

Mas lembre-se que estamos em uma época que a privacidade é um dos maiores bens. Ou seja, não se pode ir pedindo informações sobre alguém sem dar nada em troca.  Nessa fase, o consumidor tem um interesse muito bem definido e o conteúdo precisa ser argumentativo e amplo para conduzi-los até a próxima fase, onde estejam aptos a fechar o negócio.

- Tipo de conteúdo indicado

Esse tipo de conteúdo precisa ter mais profundidade do que o de reconhecimento oferecer informações mais relacionadas ao setor e uma visão holística sobre os problemas reais dos clientes. Assim, os conteúdos de consideração são os responsáveis por oferecer alternativas para seu problema além de analisar as soluções.

Nesse momento, os leitores já sabem o que querem e possuem a segurança de corrigi-lo mesmo que ainda não saiba exatamente como resolver essa questão ou qual o melhor caminho tomar.

Por isso nessa fase, os conteúdos precisam mostrar a visão e a experiência da empresa no assunto e deixar bem claro como a companhia pode ajudar a pessoa a resolver a sua dor. Por exemplo: “Descubram os diferenciais de uma plataforma de gestão financeira” ou ainda “Equipe externa ou interna de vendas? Conheça as principais diferenças”.

Recordando que o objetivo dessa fase é converter!  Por isso, é um ótimo momento para usar as landing pages (as famosas páginas de captura) como chamariz para seu conteúdo. Aqui entram eventos online, os guias, as interações ao vivo, os webinars, e-books, vídeos e os whitepapers.

Fase decisória

Quando você cria um conteúdo tão relevante para uma pessoa que abra todas as possibilidades de fechar um negócio, você cria uma oportunidade. Assim, cabe a você ajudar o cliente em potencial a tomar uma decisão onde os dois lados saiam satisfeitos. Nessa fase, as informações direcionadas para os leads nesse estágio de compra são as mais claras possíveis, transparentes e informativas sobre o custo-benefício do seu produto.

- Tipo de conteúdo indicado

Trials, planilhas, ferramentas, tabelas, calculadoras de Retorno sobre o Investimento (ROI), cases de sucesso são alguns dos materiais que influenciam a tomada de decisão.

Para finalizar, precisamos lembrar que cada etapa do funil possui uma audiência diferente. Quando criamos um conteúdo para cada uma dessas etapas, devemos nos questionar sobre:

  • Qual a persona em questão?
  • Quais são os desafios que ela está enfrentando?
  • Quais são as respostas que ela precisa?
  • Como posso entregar a proposta de valor para ela nessa etapa?

Essas respostas definitivamente vão te ajudar no mapeamento dos conteúdos.

Esperamos que esse post tenha te ajudado a entender mais sobre o conteúdo indicado para cada uma das etapas de compras. Caso tenha alguma dúvida, comente! Estaremos aqui para ajudá-lo! 

 

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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