Como atrair clientes melhores para sua empresa?

Como atrair clientes melhores para sua empresa?

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  • 24 de novembro de 2016

Você ainda tem um custo muito grande para fechar negócios e a compra do seu produto exige uma tomada de decisão complexa? O custo de seus funcionários na rua, fazendo propecção e visitas aos potenciais clientes, tem um grande impacto no seu orçamento? Então chegou a hora de aprender como atrair clientes melhores para a sua empresa com uma diminuição de custos, que advém do aumento da produtividade da sua equipe de vendas.

Já sabemos que é necessário utilizar o funil de vendas para atrair visitantes e transformá-los em leads. Contudo, não necessariamente um lead está pronto para a compra, não é mesmo? Além disso, os processos de vendas também estão se modificando junto com o comportamento do consumidor. Por esse motivo, a implementação de uma estratégia de marketing conteúdo de qualidade e um modelo de abordagem remota pode te ajudar a aumentar os clientes da sua empresa, evitando o deslocamento até pessoas que ainda não estão preparados para a compra e otimizando seus recursos.

No post de hoje, vamos compreender como a gestão e nutrição de leads é fundamental para atrair clientes melhores para a sua empresa e como o processo de vendas alinhado ao time de marketing ajuda a tratar as opotunidades qualificadas. Vamos lá?

Gestão e nutrição de leads como estratégia para atrair clientes melhores

Após um bom trabalho feito pela equipe de marketing nas primeiras etapas do funil, é preciso pensar na seguinte questão: o que fazer com os leads agora?

Obviamente, não é possível – e nem recomendado – colocar a equipe de vendas em contato com todos eles, pois isso pode queimar sua estratégia desnecessariamente.

Quando você chega nesta etapa, é o momento da equipe de marketing iniciar o processo de gestão e nutrição de leads, de maneira a ajudá-los a descer cada vez mais o funil de vendas e separar as oportunidades reais para a equipe de vendas. Em outras palavras, deve-se selecionar aqueles com um perfil mais propenso a tomar uma decisão de compra.

Mas, como fazer uma boa gestão de leads? Você pode seguir os seguintes passos:

1. Colete informações de inteligência

Aqui você deve oferecer conteúdo relevante em troca de informações, obtendo dados que vão ajudar a equipe de marketing a conhecer melhor os usuários e a equipe de vendas a compreender como a empresa pode auxiliá-los. Nessa hora, talvez seja interessante investir em um software de CRM para ajudar. A maioria dos CRMs tem recursos para manter o controle sobre nomes, e-mails e telefones de prospects e clientes, acompanhamento de chamadas telefônicas, registro de e-mails enviados a prospects e acompanhamento dos feeds de mídia social dos prospects. Softwares mais complexos e avançados podem encaminhar leads aos representantes de venda e registrar as interações com as equipes de atendimento ao cliente.

2. Pontue os leads

É preciso definir quais leads estão mais preparados para a compra, por isso um sistema de pontuação é uma ótima opção. Se o cliente fizer o download de um material de meio de funil, por exemplo, no sistema de pontuação ele está acima de um que só visitou e se inscreveu em sua newsletter. Para isso, trabalhe com Lead Scoring.

3. Faça a nutrição dos leads

A nutrição é uma importante etapa da gestão de leads e deve ser levada a sério. Você precisa utilizar conteúdo relevante para que os leads avancem no funil de vendas e se preparem para a compra. A nutrição garante que isso ocorra através de e-mails automatizados com conteúdos relevantes, por exemplo. Isso também irá auxiliar na hora de pontuar os leads. Você também pode implementar uma política de pré-vendas para trabalhar os leads que ainda não estão prontos, fazendo uma nutrição mais focada.

4. Envie oportunidades concretas para o time de vendas

Tendo a pontuação e a nutrição ocorrendo de forma eficaz, é hora de qualificar os leads e enviar oportunidades concretas para a a equipe de Vendas. As melhores oportunidades serão aqueles que vão interagir com os vendedores. O melhor Lead a ser passado para os vendedores é aquele com pontuação que o qualifiquem para a última etapa da jornada, Decisão de Compra, e que já demonstraram sinais de que estão buscando, efetivamente, uma solução. Por exemplo, alguém que já está testando o trial do seu produto. Veja como qualificar Leads e entregar as melhores oportunidades para Vendas.

5. Mensuração e otimização

Para que você entenda se o seu processo está funcionando, é preciso mensurar, é a hora de deixar para trás os “achismos” e se apoiar em resultados para identificar ações que estão realmente funcionando. Análise dados como ROI, taxas de conversão, custo por visitante, custo por aquisição de cliente e custo por lead. Veja se suas campanhas estão tendo o alcance ideal para o público desejado. Esses indicadores são fundamentais para fazer uma mensuração mais detalhada e gerar relatórios mais completos para a diretoria da empresa. Quanto maior e mais confiável for o número de informações adquiridas, melhor será a sua tomada de decisão. Em seguida, promova melhorias onde é necessário e otimize o seu processo.

Como você pode perceber, não basta atrair mais clientes para sua empresa. É preciso pensar o que fazer na etapa seguinte à atração, que é a nutrição dos seus leads. Neste sentido, uma boa gestão de leads é o que fará a diferença na hora de atrair clientes melhores e, consequentemente, conquistar as oportunidades e fechar o negócio. Por isso os 5 passos que elencamos nesse post são tão importantes.

Este post foi útil para você? Compartilhe conosco a sua experiência e para começar hoje mesmo sua gestão e nutrição de leads, entre em contato com um de nossos especialistas!

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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