É hora de fazer o seu o plano de marketing digital: 3 empresas que, ao começarem a planejar, conseguiram mais resultados

É hora de fazer o seu o plano de marketing digital: 3 empresas que, ao começarem a planejar, conseguiram mais resultados

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  • 6 de fevereiro de 2017

Como você deve ter percebido, estamos falando bastante sobre a importância do planejamento dentro de uma estratégia de Marketing Digital. E não é para menos. 47% das pequenas e médias empresas brasileiras não possuem qualquer tipo plano de marketing digital. Isso soa familiar para você?

É, ainda que uma prática comum no mercado, a falta de planejamento está entre os principais motivos que levam as empresas a fecharem as portas nos primeiros cinco anos de atividade. E já que o Marketing precisa estar ligado intimamente à estratégia da empresa para que ela tenha sucesso, você pode entender a importância de parar e planejar. Afinal, quando você tem metas estabelecidas, é possível definir quais serão os indicadores de performance (KPIs) que vão comprovar o ROI.

O planejamento de marketing estabelece o posicionamento de mercado da sua empresa e o modo como ela é vista pelos seus clientes (até mesmo a importância que a sua marca tem na vida do seu consumidor). Também é importante para definir objetivos estratégicos, identificar suas vantagens competitivas em relação ao concorrente, na estruturação de processos e de uma abordagem de mercado mais organizada, focada e mensurável, e o mais importante: em identificar que melhorias precisam ser feitas para alcançar mais resultados e vendas, e, de quebra, comprovar mais e melhor ROI.

Vantagens de uma estratégia de Marketing Digital

Vantagens de estratégia de Marketing Digital. Fonte.

Produzir e avançar sem rumo, ou foco definido, pode levar a sua empresa para qualquer lugar, até a lugar nenhum. Veja alguns impactos que caminhar sem um plano de marketing digital traz para a sua organização:

  • Queda na produtividade das equipes e na qualidade do trabalho, já que não há entendimento de quais tarefas têm prioridade e quais ações trazem maiores resultados;
  • Falta de competitividade. Afinal, se você não parar para analisar os pontos fortes e fracos do seu concorrente, não saberá o que fazer para se destacar dele (e empresas concorrentes se aproveitarão dessa sua falha, pode ter certeza);
  • Aumento com gastos desnecessários, pois sem tempo para pesquisar e testar outras opções, você acabará se acomodando com o que tem ou investindo na primeira ferramenta que prometer resultados;
  • Processos defasados ou inadequados para as necessidades da empresa;
  • Vulnerabilidade mediante crises econômicas e políticas e falta de visão de longo prazo. Gestores têm dificuldade de prever onde a empresa estará no futuro ou o que devem fazer agora para colher resultados em 10 anos, por exemplo. E também, por estarem constantemente “apagando incêndios”, não conseguirão prever o amanhã;
  • Pouca ou nenhuma inovação – Funcionários têm dificuldade de pensar fora do seu dia a dia e oferecer soluções diferenciadas para a empresa, ficando sempre no lugar comum.

Parece ruim, mas você tem pressa de começar e prefere fazer agora e planejar depois? Pois saiba que a resposta aqui é muito simples: sem um plano de Marketing Digital, haverá muita atividade e muita falta de produtividade. Ou seja, você sempre ficará com aquela sensação de que faz e investe muito, mas que nenhuma ação faz muita diferença ou traz mais resultados.

Assim sendo, vou te mostrar que planejar funciona e é crucial para o seu sucesso, com três cases de sucesso de empresas que, ao planejar e rever suas metas e estratégias conseguiram alcançar mais e melhores resultados.

Cases de sucesso com plano de Marketing Digital

# Triplicação da base de clientes: QuantoSobra

O QuantoSobra é um software de gestão para pequenas empresas, que ajuda no controle financeiro e de estoque, relacionamento com clientes e outras funcionalidades. Em 2016, a empresa passou por uma séria revisão do seu planejamento, envolvendo sua estratégia e seus processos, procurando, inclusive a ajuda de um parceiro de Consultoria que a ajudasse a entender o que estavam fazendo bem, como eram vistos pelos clientes e o que precisava ser melhorado.

Toda a empresa passou por uma grande revisão. E o ponto focal para que o planejamento estratégico funcionasse e permitisse a criação de um processo de vendas ideal e efetivo foi a definição da persona ideal da empresa. Ação essa que reverberou na definição do discurso de vendas da equipe comercial e objetivo de cada abordagem, além do estabelecimento de gatilhos entre cada passagem de etapa do funil de vendas.

Essa definição, inclusive, foi determinante para diminuir o tempo de trial da ferramenta, pois percebeu-se que o cliente ideal tinha um tempo do ciclo de vendas menor, o que otimizou o trabalho de todo o time de vendas (os representantes passaram de quatro para 30 ligações realizadas por dia).

Um novo processo de trabalho foi definido, com base na metodologia Inside Sales, que trazia mais e melhores clientes que o método outbound, ajustando o direcionamento do time de vendas (enquanto que, com field sales, era necessário 20h de trabalho para R$ 7/hora em venda, com Inside, esse número passava para 3,5h de trabalho e R$ 25/hora venda).

O resultado foi que, em 2016, a empresa saiu de 198 para 573 clientes, quase triplicando sua carteira de clientes. Essa revisão também foi importante para identificar melhorias que poderiam ser feitas na ferramenta, gerando uma subida no ticket médio de R$ 98, e direcionamento do que fazer no futuro para conseguir implementar opções de cross-selling e up-selling.

Conheça mais sobre essa mudança em um podcast realizado pela MeeTime.

# Melhor percepção de valor pelo cliente: Mandaê

A história da Mandaê fala um pouco sobre Planejamento Estratégico para toda a empresa, mas toca num ponto central para o sucesso das ações de marketing digital, como no caso da QuantoSobra: conhecer BEM o seu público-alvo, sua persona.

A Mandaê é uma startup com rede de entregas de mercadorias que começou em 2014 com doze funcionários e hoje conta com 90 colaboradores em um espaço de 1.500 m² em São Paulo. No início da sua atuação, ela não tinha estabelecido quem era a sua persona ideal e dentro de qual mercado ela estava, B2B ou B2C, o que fez com que a empresa patinasse um pouco nos números e tivesse uma despesa superior ao seu faturamento.

Depois de uma análise profunda sobre o mercado, opções disponíveis e quem procurava os serviços da Mandaê, a empresa começou a focar em pequenos e médios negócios B2B, que hoje representam 97% do seu faturamento.

Com essa análise e planejamento, também foi descoberta uma dor latente do seu cliente: o alto custo de envio de produtos. Duas soluções foram encontradas pela empresa para manter um preço competitivo: automatização do processo de conferência, empacotamento e triagem, que melhorou em 100% a eficiência de toda a operação e adoção de outras opções de envio fora os Correios, como transportadoras parceiras, o que antes só estava disponível para grandes empresas. Essa mudanças trouxeram resultados expressivos para os seus clientes: economia em média de 25 mil reais e 329 horas por ano.

Em dois anos de existência, a startup recebeu cerca de R$ 15 milhões de reais em investimentos e planeja atingir o ponto de equilíbrio do negócio agora em 2017. Ou seja, somente depois de entender o que o seu cliente precisava e planejar as ações necessárias para atendê-lo, a startup conseguiu alavancar seu crescimento.

No site do Projeto Draft, você encontra uma análise sobre a trajetória da Mandaê.

# 100% a mais de faturamento: Ripio

Há mais de 15 anos no mercado, a Ripio é uma das principais fornecedoras de uniforme escolar do Sistema Objetivo de Ensino, que conta com mais de 5.000 escolas espalhadas pelo Brasil e 500.000 alunos.

A Ripio tinha um método de venda unicamente focado na sazonalidade do segmento (picos de vendas em janeiro e julho), o que não ajudava a homogeneidade da sua linha de produção – e causava variações preocupantes na sua receita, e um mercado não acostumado a compra pela internet. A empresa precisava mudar esse cenário para aumentar sua rentabilidade e sua autoridade no mercado.

Assim, um plano de Marketing Digital focado em Inbound Marketing foi estruturado, com foco em produção de conteúdo para nutrição de clientes e fortalecimento da percepção da marca e dos produtos por clientes e mercado. Ou seja, as ações todas eram focadas em mostrar que não era preciso comprar uniformes somente presencialmente ou no começo/final de ano.

Esse movimento também gerou um redesenho dos processos de fabricação, vendas e Marketing da empresa, para garantir que todas as áreas estivessem prontas e em sintonia com esse novo cenário.

Todas essas mudanças e ações se materializaram no aumento de 100% do faturamento e 100% de aumento de market share, aumentando também o seu ticket médio anual e 20% da base de leads composta por compradores ativos e recorrentes. Quer saber quais ações ajudaram a Ripio a alcançar esses números? Leia mais no nosso Case Ripio.

Como fazer um plano de Marketing Digital que gere resultados?

É, números não mentem. Quando você tem foco, metas e processos claros, o crescimento acontece e é completamente mensurável, aumentando também a sua previsibilidade. Assim sendo, vou te ajudar dando algumas dicas de como fazer o seu planejamento de Marketing Digital.

  • O primeiro passo é definir os objetivos e as metas a serem atingidas com a elaboração e execução de um planejamento de marketing;
  • Depois, analise a sua empresa: em que mercado está, quais são seus produtos e soluções, seus pontos fortes e fracos, quem são seus principais concorrentes, como estão seus resultados etc.;
  • Identifique e construa a sua persona. Atenção: todo planejamento de Marketing Digital precisa ter como cerne atingir o seu público-alvo, aquelas pessoas que irão consumir os produtos e serviços prestados pela sua empresa;
  • Avalie seus processos, canais de marketing e ferramentas existentes. Aqui, o importante é entender se eles ainda estarão alinhados com as suas necessidades. Identifique o que fica e o que precisa ser melhorado;
  • Fique atento a quais estratégias e ações precisará colocar em movimento para atingir suas metas e o cronograma para execução de cada ponto;
  • Planeje os aspectos financeiros do seu seu planejamento e quais métricas serão utilizadas para mensurar cada resultado. E já que falamos sobre métricas, é importante definir também quando elas são mensuradas e revisadas (nenhum Planejamento precisa ser imutável. Se você identificar que algo não está indo bem, precisa mudá-lo o quanto antes).
Insights para planejamento de Marketing Digital

Insights para planejamento de Marketing Digital. Fonte.

É importante lembrar que um Planejamento tem diversas etapas e pontos essenciais que precisam ser levados em consideração. A Hubpost e a Resultados Digitais têm alguns materiais que podem te ajudar a se aprofundar no assunto. Aqui no nosso blog também temos um conteúdo com os pontos que você não pode deixar de prever no seu Planejamento (afinal, tem sempre aquela coisinha que acaba passando batido pela sua análise e que pode comprometer os seus resultados).

*Dica final e super importante: você também precisa definir e ter muito claro se é melhor fazer Marketing Digital dentro de casa ou contratar um parceiro estratégico para isso. A diferença aqui está entra desviar o foco dos seus profissionais do seu mercado e deslocar esforços para esse fim, ou investir em conhecimento e ferramentas e absorver essa demanda. Como eu sei que isso pode levantar muitas dúvidas, sugiro a leitura do blog post: Estratégia de Marketing Digital: você precisa de ferramentas ou de inteligência empresarial?

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Lilian Rios

Fale com a Lilian Rios

Especialista Inbound Marketing

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