As 3 regras da cauda longa

As 3 regras da cauda longa

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  • 19 de janeiro de 2016

Muito provavelmente você já ouviu falar no termo “cauda longa”, não é mesmo? O autor Chris Anderson popularizou este termo ao utiliza-lo para demonstrar como o mercado on-line cria mercados de nicho, otimizando a conexão entre produtos e consumidores de uma maneira nunca vista antes.

Se você ainda não conhece este termo, não se preocupe! No post de hoje iremos explica-lo e descrever as três regras principais da cauda longa e suas subdivisões de acordo com Anderson. Vamos lá?

Conceito de Cauda longa

O termo cauda longa provém da Estatística, que basicamente é utilizado para identificar distribuições de dados de forma decrescente. Uma de suas características é apresentar um volume de dados muito maior ao longo da cauda, comparando a uma distribuição normal.

Para Anderson, este termo descreve uma estratégia de varejo em que uma diversidade de produtos é vendida, mas cada um vende em pequenas quantidades. Segundo ele, isso tudo é permitido devido ao advento da tecnologia e a rapidez as informações – em tempo real. Quer entender melhor? Vamos a uma comparação do próprio autor:

“Uma maneira de raciocinar sobre as diferenças entre as escolhas limitadas de ontem e a abundância de hoje é comparar nossa cultura a um oceano em que só aflorassem na superfície as ilhas de sucesso”. Agora, imagine que a linha de flutuação é o limiar econômico da categoria, ou seja, o volume de vendas necessário para satisfazer os canais de distribuição.

Se olharmos do horizonte, veremos só os cumes das ilhas de sucesso. Contudo, ao diminuir os custos, é possível baixar o nível do oceano e enxergar também as outras ilhas. É isso que acontece na cauda longa. Segundo Anderson, “quando se é capaz de reduzir drasticamente os custos de interligar a oferta e a demanda, mudam-se não só os números, mas toda a natureza do mercado”.

Em outras palavras, com custos tão desprezíveis e diversas opções, o padrão de compras segue uma distribuição de probabilidade segundo uma lei de potência, a cauda longa.

Agora que você compreendeu o conceito, que tal entender as regras? Então, acompanhe!

Regras da cauda longa

Reduzir os custos

Há duas maneiras de seguir essa regra. A primeira refere-se à movimentação de estoques. Ou seja, os estoques digitais. Um bom exemplo disso é o iTunes, por exemplo, o estoque digital mais barato de todos.

Outra maneira é através da produção colaborativa. Em outras palavras, deixe o cliente fazer o trabalho por você! Mas, como assim? Vamos a um exemplo prático: avaliação de produtos. Deixe que o cliente avalie o produto. Dessa maneira, além de ser mais econômico, você terá uma avaliação mais clara, bem próxima da realidade e super confiável.

Desenvolver a mentalidade de nicho

Para desenvolver esse tipo de mentalidade você deve ter em mente que nenhum cliente é igual o outro. Portanto, três premissas valem aqui:

  • Apenas um método de distribuição não é adequado para todas as situações;
  • Um produto não atende a todas as necessidades;
  • Um preço não serve para todos.

É importante entender que cada tipo de combinação de produtos gera diferentes redes de distribuição e alcança públicos-alvo diferentes. Com isso, a precificação também se torna variável.

Perder o controle

Nesta regra, Anderson refere-se à “liberdade esclarecida da classificação por volume de vendas” ao invés de uma prateleira cheia de produtos. Esse diz que essa é uma nova realidade é informação. Em outras palavras, a loja informa que produto vende mais para o seu cliente, compartilhando informações, preços, fabricante, avaliações. Ela orienta o seu cliente.

Outro ponto importante é não ter a mentalidade de que o cliente escolherá esse ou aquele produto. Esqueça o “ou” e pense em “e”. Faça combinações de produtos e oriente seu cliente! Crie ofertas e combinações.

O terceiro ponto é realmente perder o controle e deixar o mercado dar conta do recado. Isso porque você não precisa adivinhar o que irá vender mais. Você colocará tudo à venda e descobrirá depois. Segundo Anderson, “os mercadores on-line são nada mais que indicadores altamente eficientes da sabedoria das multidões”.

Por fim, reconheça o poder da gratuidade. Apesar dela causar medo, a gratuidade é uma das ferramentas mais poderosas dos mercados digitais. Uma maneira de utilizar essa estratégia é oferecer acesso de graça a algum serviço e então oferecer um acesso premium, com mais vantagens. Isso só é possível devido ao baixo custo proposto pelo mercado de nicho.

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Você já conhecia esse conceito? Tem utilizado essas regras em sua estratégia? Conte pra gente nos comentários!

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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