A ciência por trás das decisões de compra e como utilizá-la

A ciência por trás das decisões de compra e como utilizá-la

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  • 6 de dezembro de 2015

Os especialistas de Marketing se utilizam das mais novas descobertas a respeito da ciência de tomada de decisão – por parte dos consumidores -, para tornar seus produtos ou serviços mais adquiridos. Essas descobertas se baseiam no comportamento humano. A ciência da tomada de decisão une pesquisas da psicologia e da economia.

Há dois tipos de sistemas mentais que influenciam as decisões

Sistema 1 – é rápido, funciona com base em estímulos. No caso das decisões de compra, ele funciona para lhe ajudar a lembrar das decisões que fez anteriormente. É através do sistema implícito que as pessoas tomam a decisão de comprar ou não algo na maioria das vezes. Essa decisão funciona quase que de maneira automática. As experiências de vida das pessoas dão forma a sua maneira de tomarem decisões.

Sistema 2 – é reflexivo, é utilizado em decisões que necessitam serem pensadas. No caso das decisões de compra, esse sistema é utilizado para pensar em um novo produto que necessita ser comprado, algo que saia da rotina. Segundo essa ciência, as pessoas escolhem comprar produtos ou serviços que lhe dão um maior valor líquido entre a recompensa e a dor. O cérebro das pessoas atribui um valor a experiência que eles esperam receber por consumir um produto. Quanto maior esse valor e menor o valor que será necessário desembolsar para pagar pelo produto, maiores as chances de a compra ocorrer.

Como o Branding auxilia na tomada de decisão?

O Marketing funcional é direcionado para o sistema dois do cérebro e considera que as pessoas avaliam a decisão que irão tomar. Em contrapartida, o framing é o marketing que se atenta ao fato de as experiências serem construídas não apenas por fatores internos do produto, mas também por fatores externos, como a embalagem, o seu humor no dia da compra, o posicionamento do produto na loja, entre outras coisas. O branding auxilia na criação dessa nova experiência para os consumidores e é por isso que alguns se dispõe a pagar mais pelo mesmo produto apenas pela experiência de tê-los.

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Além disso, as pessoas associam melhor uma nova informação, se conseguem encaixá-la em um contexto de informações já conhecidas. Ou seja, a cada vez que algo novo for introduzido, isso deve ser feito de acordo com as informações anteriores.

O que importa para o cliente são seus objetivos

Se algum produto ou serviço cumpre com algum dos seus objetivos, você irá comprar ele. Se depois do almoço você estiver desejando comer um doce, e algum vendedor de doces aparecer, você provavelmente pagará mais e estará mais propenso a comprar o doce do que se não estivesse com vontade. O segredo para conquistar o comprador é fazer com que o seu produto seja alvo do desejo dele.

Além do produto

A decisão de compra vai muito além da qualidade do produto ou serviço sendo vendido. As pessoas procuram motivações implícitas, que funcionam a nível psicológico. Essas motivações estão associadas em maior e menor grau a segurança, ao prazer, a excitação, a aventura, a autonomia e a disciplina.

Conquistar o seu consumidor nem sempre é tarefa fácil, mas é necessário criar uma marca que remeta a sentimentos positivos. Uma vez conhecendo seu produto, o comprador poderá optar por ele de maneira implícita e isso alavancará as suas vendas.

Ficou interessado no comportamento do consumidor? Deixe seu comentário e continue aprendendo em nosso blog!

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