7 passos para criar uma estratégia de marketing digital para empresas B2B

7 passos para criar uma estratégia de marketing digital para empresas B2B

  • 3
  • 30 de Março de 2015

* Esse conteúdo foi atualizado em 2017.

Empresas que atuam no mercado B2B (business to business) têm o desafio de lidar com processos de vendas complexos e com custos mais elevados, que fazem com o que seu público não solicitem orçamentos logo nas primeiras visitas ao seu site. Por isso, as estratégias utilizadas pelo setor de marketing digital devem trazer, principalmente, um conteúdo que mantenha seus compradores bem informados e instruídos e os façam avançar mais rápido pela jornada de compra. Além disso, é fundamental investir em estratégias que gerem leads qualificados, investir na nutrição desses leads e trabalhar junto com o setor de vendas.

O primeiro passo para que tudo isso funcione é trabalhar no seu planejamento (a falta de planejamento está entre os principais motivos que levam as empresas a fecharem as portas nos primeiros cinco anos de atividade). O planejamento de marketing estabelece o posicionamento de mercado da sua empresa e o modo como ela é vista pelos seus clientes (e até sua importância na vida do seu consumidor). Planejar pode parecer complicado a princípio, mas é ele quem garantirá a efetividade dos seus resultados, por isso, temos um conteúdo para te ajudar nesse ponto com, inclusive, três cases de empresas que conseguiram até triplicar seus números ao planejar:

>> É hora de fazer o seu o plano de marketing digital: 3 empresas que, ao começarem a planejar, conseguiram mais resultados <<

Esses são alguns dos segredos de um plano de marketing digital eficiente para empresas B2B. Saiba mais sobre o assunto!

Empresas B2B – 7 passos para um marketing digital eficiente

Passo 1 – Crie materiais instrutivos

Uma boa estratégia B2B deve ser criada com o objetivo de manter o cliente bem informado: conteúdo gera melhor e maior conversão de vendas! Portanto, o primeiro passo para um marketing digital eficiente é criar um material instrutivo para compartilhar pelos meios online. O conteúdo deve envolver e engajar o cliente: para isso, escolha temas interessantes sobre a área de negócios das empresas com as quais trabalha. Dando dicas confiáveis que ajudem na administração dos negócios dos compradores, você estabelece uma relação de confiança com eles e ainda garante um bom posicionamento online para a marca!

Passo 2 – Invista na geração e nutrição de leads

Geração e nutrição de leads são métodos muito eficientes no mercado B2B – pesquisas comprovam que o volume de vendas aumenta em até 50% quando essas estratégias são utilizadas pelo marketing digital. Lead pode ser resumido como a qualificação de um contato. A nutrição de leads consiste no preparo do cliente para que este passe para a próxima etapa do funil de vendas. Por isso mesmo, essa é uma estratégia especialmente importante para o mercado B2B, em que o processo de decisão de compra costuma ser mais demorado. Com a nutrição de leads, o cliente em potencial recebe todas as informações que precisa para amadurecer sua intenção de fazer negócio.

Passo 3 – Calcule o custo de aquisição de cliente

É essencial manter um controle sobre os gastos do departamento de marketing. O Cálculo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica muito útil para avaliar se os investimentos no setor estão refletindo em mais clientes para a empresa, ou se o cliente que está vindo está compensando o investimento que está sendo feito para atraí-lo. O cálculo é simples: some todos os gastos com marketing (nos meios digitais devem ser incluídos despesas com redatores, designers, analista de mídias sociais e divulgações pagas como o Google AdWords) e divida o resultado pelo número de clientes atraídos no mesmo período. Quanto mais baixo for o resultado final, melhor está sua estratégia de marketing digital.

Passo 4 – Saiba qual é o valor do seu cliente

Outra métrica essencial para o marketing digital é o Lifetime Value. Este é um cálculo que ajuda a visualizar o valor individual dos clientes da empresa. Para chegar ao resultado, é necessário multiplicar o valor médio das vendas anuais, pelo número médio de vendas efetuadas no ano e pela média de tempo de relacionamento com os clientes (em anos). Esse resultado deve influenciar as estratégias de marketing digital: quanto maior o valor, mais investimentos devem ser destinados ao acompanhamento dos clientes.

Passo 5 – Aproveite os canais online para construir uma boa comunicação com o público-alvo

As redes sociais, os e-mails e o próprio site da empresa são excelentes canais de comunicação com o cliente. Então, por que não aproveitar esses meios para fazer o acompanhamento pós-vendas? No mercado B2B, as vendas costumam ser cíclicas, por isso é essencial manter o cliente satisfeito. O Customer Success é uma tendência na área de marketing que busca fazer um acompanhamento muito mais qualificado do processo de vendas. São ações pró-ativas para atender e medir o grau de satisfação do comprador, oferecendo feedbacks positivos e construtivos para a empresa.

Passo 6 – Use depoimentos reais

Use as redes sociais e o site para divulgar uma antiga estratégia de marketing: os depoimentos de quem já conhece seus produtos e serviços. Clientes de empresas B2B também procuram por referências que atestem que o serviço oferecido é mesmo de qualidade. Uma boa maneira de transmitir essa imagem é com a divulgação de depoimentos reais.

Passo 7 – Conheça o seu concorrente

Além de conhecer bem o seu público-alvo, é fundamental saber quem são os seus concorrentes diretos e indiretos para montar uma boa estratégia de marketing B2B. Faça uma análise de mercado e inclua os dados obtidos nas reuniões de planejamento.

Se a sua empresa precisa deixar para trás a estagnação e investir em crescimento rápido, confira 3 lições que você pode aprender com as startups.

 

 

 

Que tal ser o primeiro a avaliar este artigo?

1 Estrela2 Estrelas3 Estrelas4 Estrelas5 Estrelas
Carregando...

Deixe seu comentário abaixo

[contact-form-7 id="14318" title="Fale com a Lilian Rios (Fim de Post)"]
Lilian Rios

Fale com a Lilian Rios

Especialista Inbound Marketing

o