6 grandes passos para vender em tempos difíceis

6 grandes passos para vender em tempos difíceis

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  • 7 de outubro de 2016

“Ainda hoje alguns vendedores acreditam que seu trabalho é procurar clientes e mostrar porque seus produtos são melhores do que o da concorrência. No passado isso funcionava e fez muitas pessoas se tornarem vendedores de sucesso. Hoje as pessoas encontram todas as informações sobre produtos e serviços na internet”. Neil Hackham

As vendas vem passando por uma transformação drástica nos últimos tempos. Num exercício rápido quando olhamos para o passado, e lembramos de como nossos pais ou avós compravam as coisas, certamente virão detalhes à mente que hoje soam um tanto improváveis. Confira três a seguir:

– Várias etapas da jornada de compra aconteciam dentro da loja, na frente de um vendedor que era o detentor da informação;
– Não se falava sobre as necessidades do cliente, mas sobre todos os benefícios do produto. O produto era a estrela da conversa, que mais parecia um tipo de aula sobre o manual de uso;
– Tudo era convencimento.

“A internet está mudando tudo. Em vendas, em marketing, em compras… e no momento essa mudança está atrapalhando a vida de muitos vendedores que tentam influenciar clientes. Você precisa entender como usar essa mudança – e a internet – a seu favor”. Neil Hackham

Entendendo as megamudanças que transformaram as vendas
– A internet mudou o comportamento do consumidor e o empoderou a encontrar as soluções para suas dores. A decisão de compra acontece antes mesmo do seu vendedor entrar em contato com um potencial cliente.
Vendas agora se trata de gerar valor, não apenas de persuadir à compra. O cliente está cada vez mais exigente.
– O vendedor deve ter o papel consultivo, e ajudar o cliente a decidir pela melhor solução para a sua real necessidade.
– A venda não deve ser apenas transacional, por isso o vendedor deve assegurar o sucesso do cliente com a aquisição do produto ou serviço. Importante lembrar que um cliente de sucesso é sempre o melhor advogado da sua empresa ou marca.
– Pessoas compram de pessoas, não de empresas. Pouco vale ter um bom produto e não investir em bons vendedores.
– A tecnologia tem um grande impacto nos resultados de vendas. A escolha de métodos e ferramentas corretas aumentam a produtividade e, consequentemente, a receita da sua empresa.
– Em B2B, os ciclos de vendas estão mais longos e mais complexos e a competitividade está maior do que nunca. Um passo à frente e você não estará no eixo de comparação com a concorrência.

Passos para montar “A” operação de vendas

Passo 1: Equipe
Um bom vendedor é mais importante para sua empresa do que um produto. Preparar tecnicamente sua equipe para lidar com todas as etapas de uma negociação – da conexão ao fechamento – garantem melhores resultados.  
Treine seus vendedores para fazer perguntas poderosas que ajudam definir as reais necessidades dos clientes, entender bem de produto para contornar objeções, compartilhar experiências que possam ajudar no desenvolvimento da equipe, saber negociar preços e condições atrativas para não perder uma negociação e ajudar a construir cases de sucesso.

Uma forte tendência em equipes de vendas modernas é a divisão de papéis entre SDRs e Closers, ou seja, os que qualificam todas as oportunidades antes de passar para os que fecham as vendas. Entenda melhor como e porque é feita essa divisão de papéis na equipe comercial.

Passo 2: Processos
Ter um processo bem definido é o que faz uma venda, de fato, acontecer. Os vendedores precisam saber exatamente o que fazer em cada etapa para que uma negociação seja conduzida até o fechamento. Vale lembrar que não existe uma regra estabelecida, cada empresa tem um funil que varia de acordo com a complexidade da venda e o modelo de negócio. O entendimento de todo o processo de vendas deve ser feito pelo gestor que alinha a quantidade de etapas com a equipe comercial e deve ir ajustando conforme a maturidade do próprio processo de vendas. Em outras palavras, cada etapa é considerada uma nova qualificação pois há um conjunto de critérios a cumprir para a evolução no funil.
Chamamos o cumprimento desses critérios de gatilhos de passagem.

Exemplo: Numa venda B2B, durante o primeiro contato com um lead, que está na fase de Conexão/Avaliação, o vendedor deve validar algumas informações como o cargo do decisor, pretensão de compra e budget disponível. Se o lead cumprir com os requisitos estabelecidos no final dessa ligação, ele será movido para a próxima fase, Solução/Negociação, onde irão discutir qual é o produto ideal para sua necessidade, orçamento e condições de pagamento. A próxima fase seria o Fechamento, onde se conclui o pagamento e a assinatura de contrato, se for o caso.
Acabamos de citar aqui um processo comercial que a equipe precisa seguir para assegurar que a venda esteja totalmente alinhada aos interesses do cliente e da empresa.

Passo 3: Pipeline de vendas
O processo de vendas determina o workflow de uma negociação, já o pipeline permite que todos os vendedores tenham uma visão ampla das possibilidades reais em negociação e, com isso, tomem as decisões certas sobre quais etapas devem focar esforços para bater a meta. Considerando que existe um conjunto de critérios que devem ser preenchidos para que a negociação avance em direção ao fechamento, o pipeline permite também organizar todas as tarefas que envolvem a passagem de uma etapa para outra.

Uma pesquisa recente publicada pela escola de negócios de Harvard cita que as melhores práticas para a gestão eficiente de leads no pipeline está ligada aos dias da semana e horários ideais para ligações, ao tempo de resposta após o lead solicitar contato e à persistência dos vendedores. Para que todas essas variáveis sejam controladas é imprescindível ter um CRM, o principal parceiro de vendedores e gestores, que torna o processo de vendas visível e controlável.

Passo 4: Otimizar o tempo
Saber priorizar tarefas e focar esforços são os segredos de um vendedor de sucesso. O ativo mais valioso do vendedor é o tempo, e saber investir esse bem corretamente vai determinar se ao final do mês a meta será batida ou não. É importante praticar o desapego, não perder tempo com leads que não atendem aos requisitos de qualificação das etapas do funil e partir para o próximo, afinal sabemos que “toda escolha gera uma desescolha” – e em vendas uma escolha errada pode se tornar um belo prejuízo para a meta.

Passo 5: Ferramentas
Em um cenário ideal onde há uma estratégia de marketing orientada a gerar oportunidades para vendas, como fazer com que a equipe consiga “dar conta” do volume de leads recebidos? A resposta está nas ferramentas corretas. E vendas não se separa de CRM.
Ter um software para gestão das oportunidades geradas faz toda diferença. Inclusive, todos os passos anteriores não seriam possíveis sem uma ferramenta de gestão comercial. No mercado existem muitas opções excelentes em usabilidade, relatórios, integração entre softwares e plataformas, como por exemplo: Pipedrive, Agendor, Sales Force, Moskit e outros. Um dos pontos mais importantes do uso correto de um CRM é estabelecer KPI’s (métricas) que ajudam a melhorar processos, acompanhar desempenho individual e de equipe, extrair relatórios por período e dar previsibilidade nos resultados de vendas.

Passo 6: Cultura
O que quero dizer com cultura, exatamente?
Quero dizer que a forma como as pessoas aprendem a cultura da empresa está diretamente ligada às suas entregas. Se em vendas não há um clima de competitividade estabelecido com prêmios e disputas entre equipes, por exemplo, dificilmente os vendedores criarão esse ambiente por si para alcançar metas. Um negócio deve ser sempre orientado à resultados. A cultura interna de uma empresa é o que a diferencia das outras e o que move as pessoas que fazem parte dela.
Mas lembre-se: competição interna saudável, comunicação clara entre gestores e equipe e metas alcançáveis – esses são fatores motivacionais, e cultura sem motivação não existe.

E então, como lidar com o impacto da tecnologia na era da informação nos negócios, e ainda conseguir encontrar as oportunidades que a internet e o novo consumidor oferecem para se destacar no mercado? O segredo está no uso das ferramentas corretas e novos métodos de respostas às oportunidades geradas.
Se você está vivendo esses desafios e quiser conversar sobre vendas modernas, entre em contato com a gente!

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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