2 formas de estruturar um processo de vendas na sua empresa

2 formas de estruturar um processo de vendas na sua empresa

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  • 20 de março de 2016

A maior preocupação das empresas, independente do segmento de atuação, está em atingir resultados com as vendas de seus produtos e serviços. Mas para isso, constantemente são criadas novas estratégias que reformulam a maneira de conquistar clientes.

Atualmente existem duas formas de estruturar um processo de vendas em uma empresa, sendo o método tradicional e o inbound sales. Mas afinal, você conhece as diferenças entre eles? Acompanhe os detalhes a seguir e saiba qual o é modelo mais viável para sua empresa.

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Processo Tradicional

O processo de vendas tradicional, também conhecido como Outbound Sales, diz respeito ao modelo antigo de se realizar vendas. Por meio dele, as empresas adquiriam listas de leads e muitas vezes buscavam fazer as chamadas frias (cold calls) aos seus possíveis clientes.

Como resultado, as empresas gastam mais tempo e dinheiro para tentar familiarizar e preparar o cliente para a compra, que na maioria das vezes não ocorre, já que eles ainda não estão na fase de interesse pelo produto ou serviço. Além disso, o papel de educar os leads, fica nas mãos dos vendedores, que em sua maioria, estão preparados somente para vender o produto/serviço.

Atualmente, este modelo ainda é muito utilizado por empresas que não conhecem o novo modelo de vendas ou simplesmente não sabem atuar fora do modelo tradicional. No geral, essas empresas enfrentam diariamente, grandes dificuldades para concretizar vendas, fidelizar clientes e fortalecer sua marca e, além disso, gastam mais do que deveriam em suas campanhas de marketing e estratégias de vendas.

Inbound Sales

O Inbound Sales é um modelo de vendas baseado no Inbound Marketing, ou seja, é um modelo focado principalmente no marketing digital. Este formato de vendas se inicia com o propósito de atrair visitantes para a empresa (site/blog) e gerar leads, nutri-los e somente depois, repassa-los ao time de vendas.

A grande diferença aqui, é que o lead repassado ao vendedor já possui conhecimento sobre a empresa e tem efetivamente interesse pelos produtos e serviços que ela comercializa.

Este conhecimento e esta decisão dos leads se devem ao processo de nutrição geralmente feito por conteúdos educativos (artigos, e-books, vídeos, webinars, entre outros) e relacionamento (não se preocupar em vender logo no início da relação com o lead).

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Veja abaixo as principais diferenças entre o método tradicional e o Inbound Sales.

Diferenças entre o método tradicional e o Inbound Sales

Método Tradicional Inbound Sales
Processo Frio Relacionamento iniciado pelo marketing
Clientes são procurados por meio de rádio, TV, panfletos e cold calls O cliente vai até a empresa por meio de buscas online, redes sociais e referências
Contato direto Multicanais
Possui ambiente Offline predominantemente e ambiente Online complementar Possui ambiente Online predominante e ambiente Offline complementar
Muitas vezes é visto como um processo que invade a privacidade das pessoas. Pedem permissão para se relacionar com o lead
Tenta “empurrar” produtos e serviços para os clientes. Tenta ganhar o interesse das pessoas em vez de compra-las
Compra ou aluga listas de e-mail Criar as próprias listas com base no interesse e perfil de cada público.

Qual modelo escolher para a minha empresa?

Agora que você já conhece as duas formas de estruturar um processo de vendas em uma empresa, ainda pode surgir a seguinte dúvida: Qual modelo de vendas devo adotar?

Pensando nisso, separamos alguns dados relevantes que irão auxiliar em sua decisão. Veja:

  • 89% dos consumidores iniciam um processo de compra utilizando buscas pela internet (fonte: Fleishman-Hillard)
  • Cerca de 75% dos consumidores relatam utilizar as redes sociais como parte do processo de compra (fonte: IBM)
  • Cerca de  57% do processo de compra ocorre antes do contato com o vendedor. Isto se deve ao conhecimento do lead em relação a empresa, produto ou serviço de seu interesse (fonte: Corporate Executive Board)
  • O método de chamadas frias representa um custo de 60% a mais na conquista de cada lead em relação ao Inbound Sales. (fonte: HubSpot)

Conforme mostram os dados acima, o perfil dos consumidores mudou acompanhado das tendências criadas com a expansão da internet. A prova disso, é que atualmente passamos mais tempo pesquisando em sites, pelos produtos que queremos comprar e as empresas com quem desejamos fazer negócio.

Assim, por mais que muitas empresas ainda utilizam as chamadas frias, é fato que o método tradicional já se tornou defasado, uma vez que o Inbound Sales mostra-se muito mais vantajoso para as empresas conquistarem e fidelizarem clientes de maneira mais precisa e econômica.

Portanto, se a sua empresa ainda utiliza o método tradicional para estruturar seu setor de vendas, vale a pena avaliar a possibilidade de adotar o Inbound Sales, já que este novo modelo passou de uma tendência e se tornou uma realidade. Neste caso, a Agência WCK pode te ajudar a implementar uma estratégia de Inbound Sales como forma de obter resultados mais efetivos e com custos menores em seu marketing.

E você, utiliza qual modelo para estruturar os processos de vendas em sua empresa? Compartilhe conosco, comentando abaixo!

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Lilian Rios

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Especialista Inbound Marketing

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